经销商不要小看这几句话
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源：
时间： 2010-12-03 09:46
3.“我只负责资金准备，其它的工作你们厂家全包”
点评：看似这句话很有气魄，其实作为厂家业务人员对这句话很漠视。
如果这样，要经销商还有什么意义呢？与其厂家什么都做，那还不如在当地市场由厂家直营。况且，厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。有时在合作之初，钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词：比你有钱的主太多了，为什么要和你合作？
分析：但凡厂家在启动一个目标市场的开拓，最大的希望是能寻找到一家合适的合作伙伴，优势互补，做到在当地市场快速启动运营。那合适的标准是什么？就是成熟的网络渠道、扎实的运营管理体系（尤其是销售团队）、优质的人脉关系、诚信的业内口碑和资金实力等。资金，有时确实不是衡量一个经销商质量的唯一标准。综合素质的高低，已经是选择合作代理商的一个潜规则。仅有资金的经销商，操作一个产品，更多的是在对赌--厂家在赌市场，经销商或许是在赌厂家，这样的成功几率是很低的。归根结底，商家朋友是在赌自己的钱。
有一种可能是“幸好”找到一位专业且熟悉当地市场的操盘手来运筹帷幄，快速组建销售队伍，快速进行市场操作。但这种“福分”可遇不可求，不能作为厂商合作的主导因素。
4．“你们的任何市场投入我都不要，给我产品底价，我自己来操作”
点评：能说这句话的商家朋友不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成熟的操作经验和模式，能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑，感觉还有继续“挤牙膏”的可能。
分析：厂家的产品价格体系，应该是非常严谨的。如果商家有置疑，也应该是弄清楚以何种条件能拿到一批（出厂）或二批价，而不应武断的提出底价操作--如厂家有这个政策那就另当别论。因为，厂家都很清楚，底价操作基本上就是在放任经销商自生自灭。尤其是对生存问题还没解决的厂家，采用这种价格政策是迫不得已的--那商家朋友也大可不必重视这个厂家。但也有一些厂家对一些非重点市场采取底价操作政策，目的很明确：能做就做，不能做就不做，因为不是重点市场，有与无均不重要。
但一般情况下，厂家的产品价格体系是不会因人而异--这是厂家的基本原则--否则，全国统一价格就被动摇，潜在的损失无法想象，厂家是不会犯这个愚蠢错误的。因此，商家朋友在和厂家人员谈判中，对于价格不能提出太多的苛刻要求。当然，能拿到一批还是二批价就需要勇气、谋略以及依据了，否则，南辕北辙。
5．“产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸软文等等全上”
点评：厂家业务人员对这句话深恶痛绝，此其一；其二，说明商家朋友的肤浅，不懂得产品的运营的基本规律；其三，说明厂家还没得到商家的信任。这句话的潜台词：作为商家的我投入那么大的财力进货，你们厂家也要相应的大投入！
严格说，这是经销商获取资源的一种要挟手段。
分析：但凡市场投入，是有规律的。产品导入期、成长期、放量期的不同，市场费用的投入也是不尽相同的。比如产品导入期，重点的是大范围铺货，重点渠道和终端的进场陈列以及促销跟进。这一阶段投入是获取基本终端覆盖为首要目标。那相应费用的投入也就是在人员工资、终端进场、产品陈列、重点终端的促销费用等上面。如果考虑到二三级市场的同时启动，报纸、电视广告是可以考虑的。
但以行业规律来看，目标市场没有做扎实，二三线市场的启动是很困难的。因此，集中精力做好目标市场是产品导入期的重中之重。所以，费用投入也就更有针对性。高举高打，在时下日趋理性的消费市场是不合适的，扎实有效的地面推进是产品稳健拓展覆盖的不二法门。
做市场，急功近利是要命的弊病。循序渐进，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基础工作的扎实有效，而事倍功半，多是投机取巧的心理在做怪。
6．“你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）”
点评：或许是商家朋友由衷的在向厂家上级反应实际情况，但与其这样口头表达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。
分析：厂家业务人员的远程管理，可谓是捉襟见肘，颇为无奈。通行的办法是归属管理，考勤日报等都是以当地经销商为准，这就给经销商“威慑”当地厂家业务人员提供了条件，虚报伪造市场费用等事情时有发生。作为厂家心知肚明，派出的业务干部基本是被经销商“同化”的，更多的是兼职成为经销商业务序列里的一员，而厂家之所以还“熟视无睹”，那就是因为商家朋友的业绩还说的过去，否则，当地厂家的业务干部早就“牺牲”了。
当然，这样说并不是强调经销商在对业务人员的考评上没有发言权，相反，如实反应一个业务人员在当地的表现是很重要的。但这个“反应”要选时间、地点。否则，适得其反。如今厂家中层以上领导干部的口头禅：被经销商骂的最很的业务干部要重用，天天被经销商夸奖的业务干部早晚要下课。这个微妙的用人悖论，很值得商家朋友们琢磨。
7．“我和你们的合同必须一签就是三年或五年，否则不签”
点评：看似是对厂家的期望值很高，想和厂家长期长远的合作。实质上也反映出担心未来被厂家“抛弃”微妙心理。底气不足，无意间示弱--这对未来合作是不利的。
分析：正规厂家和经销商的合作合同（或协议书），规定一般是整年一签，有的还有试销合同，三-六个月不等。这种既定的规矩不要轻易去改变，因为程序很麻烦，本不是什么核心问题，但却招致太多人（厂家高层）的介入，反而增加了压力，但凡厂家业务干部是不愿如此的。合同的履行关键是看过程和结果，如期完成厂家的目标，商家的利益是有保障的。即使商家没有达成厂家的目标，可以很明确的告诉商家朋友：厂家即使有换你的心思，不到迫不得已也没换你的胆量。因为开发一个新经销商的成本是维护一个老经销商成本的六倍--这对厂家人员来说几乎是妇孺皆知的基本常识。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕无忧。
所以，商家朋友大可不必就合同期长短来和厂家业务人员“讨价还价”。有这个精力多思考如何让当地市场快速稳健拓展才是正题。
厂商合作，永恒的主题是诚信。如有悖这一主题，那合作的实质意义必将大打折扣。有时导致合作不能延续或触礁，其实也就是那么几句不十分诚信的话。上述概括也许以偏概全，但既然“不中听”、“不合适”，那就尽量不说。有道是求同存异，化干戈为玉帛，抓主流抓正题最终方能殊途同归--双赢。
点评：看似这句话很有气魄，其实作为厂家业务人员对这句话很漠视。
如果这样，要经销商还有什么意义呢？与其厂家什么都做，那还不如在当地市场由厂家直营。况且，厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。有时在合作之初，钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词：比你有钱的主太多了，为什么要和你合作？
分析：但凡厂家在启动一个目标市场的开拓，最大的希望是能寻找到一家合适的合作伙伴，优势互补，做到在当地市场快速启动运营。那合适的标准是什么？就是成熟的网络渠道、扎实的运营管理体系（尤其是销售团队）、优质的人脉关系、诚信的业内口碑和资金实力等。资金，有时确实不是衡量一个经销商质量的唯一标准。综合素质的高低，已经是选择合作代理商的一个潜规则。仅有资金的经销商，操作一个产品，更多的是在对赌--厂家在赌市场，经销商或许是在赌厂家，这样的成功几率是很低的。归根结底，商家朋友是在赌自己的钱。
有一种可能是“幸好”找到一位专业且熟悉当地市场的操盘手来运筹帷幄，快速组建销售队伍，快速进行市场操作。但这种“福分”可遇不可求，不能作为厂商合作的主导因素。
4．“你们的任何市场投入我都不要，给我产品底价，我自己来操作”
点评：能说这句话的商家朋友不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成熟的操作经验和模式，能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑，感觉还有继续“挤牙膏”的可能。
分析：厂家的产品价格体系，应该是非常严谨的。如果商家有置疑，也应该是弄清楚以何种条件能拿到一批（出厂）或二批价，而不应武断的提出底价操作--如厂家有这个政策那就另当别论。因为，厂家都很清楚，底价操作基本上就是在放任经销商自生自灭。尤其是对生存问题还没解决的厂家，采用这种价格政策是迫不得已的--那商家朋友也大可不必重视这个厂家。但也有一些厂家对一些非重点市场采取底价操作政策，目的很明确：能做就做，不能做就不做，因为不是重点市场，有与无均不重要。
但一般情况下，厂家的产品价格体系是不会因人而异--这是厂家的基本原则--否则，全国统一价格就被动摇，潜在的损失无法想象，厂家是不会犯这个愚蠢错误的。因此，商家朋友在和厂家人员谈判中，对于价格不能提出太多的苛刻要求。当然，能拿到一批还是二批价就需要勇气、谋略以及依据了，否则，南辕北辙。
5．“产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸软文等等全上”
点评：厂家业务人员对这句话深恶痛绝，此其一；其二，说明商家朋友的肤浅，不懂得产品的运营的基本规律；其三，说明厂家还没得到商家的信任。这句话的潜台词：作为商家的我投入那么大的财力进货，你们厂家也要相应的大投入！
严格说，这是经销商获取资源的一种要挟手段。
分析：但凡市场投入，是有规律的。产品导入期、成长期、放量期的不同，市场费用的投入也是不尽相同的。比如产品导入期，重点的是大范围铺货，重点渠道和终端的进场陈列以及促销跟进。这一阶段投入是获取基本终端覆盖为首要目标。那相应费用的投入也就是在人员工资、终端进场、产品陈列、重点终端的促销费用等上面。如果考虑到二三级市场的同时启动，报纸、电视广告是可以考虑的。
但以行业规律来看，目标市场没有做扎实，二三线市场的启动是很困难的。因此，集中精力做好目标市场是产品导入期的重中之重。所以，费用投入也就更有针对性。高举高打，在时下日趋理性的消费市场是不合适的，扎实有效的地面推进是产品稳健拓展覆盖的不二法门。
做市场，急功近利是要命的弊病。循序渐进，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基础工作的扎实有效，而事倍功半，多是投机取巧的心理在做怪。
6．“你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）”
点评：或许是商家朋友由衷的在向厂家上级反应实际情况，但与其这样口头表达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。
分析：厂家业务人员的远程管理，可谓是捉襟见肘，颇为无奈。通行的办法是归属管理，考勤日报等都是以当地经销商为准，这就给经销商“威慑”当地厂家业务人员提供了条件，虚报伪造市场费用等事情时有发生。作为厂家心知肚明，派出的业务干部基本是被经销商“同化”的，更多的是兼职成为经销商业务序列里的一员，而厂家之所以还“熟视无睹”，那就是因为商家朋友的业绩还说的过去，否则，当地厂家的业务干部早就“牺牲”了。
当然，这样说并不是强调经销商在对业务人员的考评上没有发言权，相反，如实反应一个业务人员在当地的表现是很重要的。但这个“反应”要选时间、地点。否则，适得其反。如今厂家中层以上领导干部的口头禅：被经销商骂的最很的业务干部要重用，天天被经销商夸奖的业务干部早晚要下课。这个微妙的用人悖论，很值得商家朋友们琢磨。
7．“我和你们的合同必须一签就是三年或五年，否则不签”
点评：看似是对厂家的期望值很高，想和厂家长期长远的合作。实质上也反映出担心未来被厂家“抛弃”微妙心理。底气不足，无意间示弱--这对未来合作是不利的。
分析：正规厂家和经销商的合作合同（或协议书），规定一般是整年一签，有的还有试销合同，三-六个月不等。这种既定的规矩不要轻易去改变，因为程序很麻烦，本不是什么核心问题，但却招致太多人（厂家高层）的介入，反而增加了压力，但凡厂家业务干部是不愿如此的。合同的履行关键是看过程和结果，如期完成厂家的目标，商家的利益是有保障的。即使商家没有达成厂家的目标，可以很明确的告诉商家朋友：厂家即使有换你的心思，不到迫不得已也没换你的胆量。因为开发一个新经销商的成本是维护一个老经销商成本的六倍--这对厂家人员来说几乎是妇孺皆知的基本常识。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕无忧。
所以，商家朋友大可不必就合同期长短来和厂家业务人员“讨价还价”。有这个精力多思考如何让当地市场快速稳健拓展才是正题。
厂商合作，永恒的主题是诚信。如有悖这一主题，那合作的实质意义必将大打折扣。有时导致合作不能延续或触礁，其实也就是那么几句不十分诚信的话。上述概括也许以偏概全，但既然“不中听”、“不合适”，那就尽量不说。有道是求同存异，化干戈为玉帛，抓主流抓正题最终方能殊途同归--双赢。
