西安经销商争抢普教大单

　9月是收获的季节。陕西地区“百亿采购工程”第一次采购的进行，为西安的IT经销商面对暑促的冷寂时，找到了另外的丰盛。
　　据悉这个名为“现代远程教育工程试点”的项目，是陕西省教育信息化的重要组成部分，其目的就是想通过项目的实施，为陕西省农村中小学实现利用现代远程教育手段引进优质教育资源，促进教育的均衡发展，缩小东西部的差距。
　　这个项目涉及陕西30个县市的教育信息化采购，相关人员告诉记者，该项目将在陕西省各县市建立教学光盘播放点466个，建立卫星教学收视点5012个，以及计算机网络教室386个。它将涉及到PC、NC、投影机、打印机等近10种IT产品的采购。其中PC和打印机的需求量均超过5000台。在分五年进行的采购中，第一次采购的总额达到1.4亿元。

不可多得的盛宴

　　无论从采购量上，还是从采购持续时间之久上，这都可谓是西安IT业者不可多得的盛宴。
　　西安观海公司的总经理张瑶敏说：“对于我们做投影机的分销商来说，这确实是一次机会。”观海主做明基品牌的投影机，60%~70%的出货量来自教育行业。“今年普教行业是明基的重点，此次采购也是DLP技术推广的有利时机。”据悉在共386台的投影机采购中，明基已中标258台。
　　张告诉记者：“尽管这样的单不是很挣钱，但这对观海公司的宣传非常有好处，同时对厂商来说，这种应用实例的宣传效果远比广告来得好，并且可节约大笔的广告费用。”
　　神州数码西安分公司经理徐涛这几个月来一直奔波于西北各省之间，他说：“本来暑期是学校更新设备的最佳时期，也是教育采购的一个旺季，而9月本是可以稍做休息的月份，但今年有了‘百亿工程’的招标，让我们都忙于招标的现场中。不过不可否认，对于任何品牌的IT产品来说，这么大的采购量，确实是一次机遇。如此大的单子，是推广产品、销售冲量的最佳时期。”
　　据了解，这次百亿采购全国共有20个省列入其中，但是只有陕西、甘肃等五省的需求量最大，而陕西作为教育业发达的省份，其采购量是最大的，持续时间最长（五年）。所以在此次招标中，竞争异常激烈，众多供应商都希望可以为以后的招标打下好的基础。在PC的招标中，联想和方正各中了一部分标额，忙于招标的联想和方正主管教育行业的人员，没有对百亿采购工程发表更多的看法，但均表示，这是一个很重要的事情。
   
喜忧参半

　　机遇与挑战是并存的，大多数经销商表示，面对“百亿采购”，大家都是喜忧参半。
　　在这次投标邀请书中，明确写明投标人须具有国家认定的二级或以上资质，同时须具有“农村中小学现代远程教育工程试点项目投标产品入围证书及设备的制造厂商针对本项目的授权书”。经销商告诉记者：“在陕西可以做系统集成的公司有100多家，而通过二级资质认证的只有十几家，一级的仅有2~3家，也就是说没有实力的公司无法参与竞争”。
　　面对这种情况，无论厂商还是分销商，都采取了与有资质的系统集成商通力合作的方式，来参与竞争。张瑶敏认为，这么大的单子，若不加以限制，很有可能出现投机分子来搅局。同样有实力的公司其售后服务非常有保障。这就要求厂商、分销商、SI之间在利益权衡下全力合作。观海是与2~3家有资质的SI以及厂商共同努力来做这个百亿采购的，并派有专人来负责这个项目。
　　一直把持普教行业的明基投影机是这次采购的大赢家，但是成绩的背后，依然得益于此次招标中对投影机产品比较“苛刻”的要求--2000流明，DLP技术。明基西安分公司的胡瑞说，负责陕西百亿采购的部门对产品的性能要求普遍比较高，例如对PC、NC以及服务器要求全部采用INTEL芯片。这是因为陕西的教育业比较发达，采购部门已积累了丰富的采购经验，对IT产品的了解比较专业，以及西部地区特有的自然环境，使采购人员更注重未来的投资效益和长久性使用的考虑。以投影机来说，DLP产品拥有数字技术解决方案，芯片的长效性和防尘、易维护性三大特性，完全可以解决普教采购“一次采购，长久使用”的成本节约想法。
　　利润低回款难，是IT经销商对普教采购常有的看法。基本上普教采购的回款周期一般是一年，最长时也达三四年。
　　在陕西，教育采购又形成了压款的习惯，所以面对“百亿采购”，资金也是瓶颈。神码的徐涛说：“厂商看见单就要拿，而代理商和经销商却要在风险与收益之间去权衡。当然教育行业的款尽管难收，但一般会收回来，只是账期有时长一些而已。”
　　明基的王瑞也有同感，普教行业与中小企业相比，资金保障系数更高，为了上这个量，厂商与客户还有经销商要进行协调，厂商要帮经销商把资金盘活起来，找一个资金平台，在账期内做好资金的周转。
　　而陕西负责工程的相关人员告诉记者，百亿采购所有资金来源于三个方面，一是国家财政拨款，二是地方自筹，三为基金支持。这次陕西教育采购的1.4亿元资金已经到位。