打印机微利时代 渠道如何自我升值

　　随着打印机微利时代的到来，传统经销商依靠差价生存的利润不足5%，以及渠道的扁平化和价格的透明化，如何在微利时代生存，成了渠道商日夜所思的问题。面临困境，渠道商走向新的生存道路势在必行。 同时进行自我价值提升，无论是从自身利益的发展壮大，还是厂商粘合度都十分有益。

　　   北京金普生科贸有限公司自成立起一直致力于打印机销售及服务，凭借其灵活的经营与销售理念，在北京当地颇具影响力。从初出茅庐到拥有如今的规模，北京金普生也经历过发展的平淡期，拥有固有的销售服务模式、稳定的产品供给来源，业务做的波澜不惊。

　　此时，OKI推出的LED技术的彩色打印机走入金普生的视野，北京金普生科贸有限公司产品经理周海龙坦言，当时激光打印占据主流，LED技术带来的全新应用体验，给市场带来了新的热点，在公司进行严谨的分析和考察后，2005年金普生与OKI正式建立合作关系，至此金普生也进入了全新的发展阶段。

　　从进入金普生公司就一直负责OKI产品线业务的周海龙，对OKI的产品如数家珍。他认为OKI全线的LED技术是独有的优势，加之其注重绿色环保理念，在与客户交流时能更明显地突出卖点。“OKI机器纸张适应性强，别的机器打不了的纸，用OKI的产品没问题，同时在长时间工作状态下没有异味，对环保要求高的用户颇具吸引力。”

　　正是OKI产品的诸多高品质亮点及优秀的原厂服务，让OKI在今年其他竞品品牌整体业务下滑的情况下异军突起，销售额持续增长。北京某消防大队从金普生公司采购了百余台OKI产品，用于打印不干胶宣传材料，其良好的打印效果展现出OKI的实力，也帮助金普生在政府采购中崭露头角。

　　2011年，位于北京中关村西区立方庭大厦的OKI打印机体验空间正式开业，在该体验空间内，用户可以亲身感受到OKI打印机所有的核心产品，这也是OKI支持核心经销商在北京所开设的首家体验空间，这家核心经销商正是北京金普生科贸有限公司。

　　OKI对用户体验的注重让周海龙深有感触，在产品体验展厅周海龙与工作人员迎来了一批又一批的用户。在周海龙看来，通过用户的近距离直接体验让OKI的产品魅力得到更完美的展现，高品质及先进技术更是诠释得淋漓尽致，为销售人员减轻了不少压力。

　　周海龙坦言，如今在中关村的打印渠道商“搬箱子”的销售方式仍很普遍，跟着厂商的步伐走虽然压力不大，但对渠道商自身发展是一种限制。在与OKI的合作中，周海龙深切地感受到OKI对渠道商的重视程度和支持力度，他认为渠道商与厂商只有良好顺畅的沟通才能带来更好的业务增长。近年，OKI在帮助渠道开拓行业用户上下了很大功夫，从政府到医疗，金普生把眼光从北京拓展到整个华北地区，其中OKI为其提供了不少业务机会。在OKI的渠道支持下，周海龙表示今年公司OKI产品的业务增长目标是100%，对这个数字他很有信心。