瞻博网络渠道新政 优势决定优胜

　　2012年初，瞻博网络在美国拉斯维加斯举办首届全球合作伙伴大会，宣布了瞻博网络新的渠道策略partner advantage program，中文翻译过来是“优势计划”，近日瞻博网络将新的渠道策略带到中国。

　　瞻博网络大中华区渠道总监柯楷表示，“2012年瞻博网络渠道策略的主要目的是要实现精确的业务拓展，为了集中优势力量办大事，我们出台了新的渠道策略。而这样做也更契合中国市场一直坚持的渠道策略，即不断加强精选合作伙伴。”

　　在瞻博网络partner program 1.0、2.0阶段，其全球渠道策略的资源投入与中国区的业务联系不够紧密，而随着新的“优势计划”的发布，瞻博网络的渠道策略将更加符合中国市场的需要。不难看出，其全球渠道资源正在向中国市场倾斜。

　　精确业务拓展 优胜劣汰难免

　　柯楷相信随着瞻博网络将更多的资源给到中国市场，合作伙伴的业务拓展将会爆发出更大的潜力。所以在精确拓展业务方面，瞻博网络主要从三方面考虑。柯楷表示，“首先瞻博网络要优选合作伙伴，明确合作伙伴的定位，通过业务计划的沟通，根据合作伙伴的定位投入资源;第二，注重合作伙伴的能力和容量，总结就是看重合作伙伴的3C，即Capability、Capacity&Coverage;渠道奖励计划根据业绩和达成率来制定。”

　　那么瞻博网络在选择渠道合作伙伴方面，会主要从哪些层面来考虑呢?在采访中，我们了解到瞻博网络主要从对行业及瞻博网络平台及架构的了解程度;合作伙伴领导层在瞻博网路哦业务上的决策;双方在瞻博网络的业务投入;能力和系统的培训;集成瞻博网络行业解决方案的能力。从这五个层面考虑。

　　瞻博网络这次发布的渠道战略“优势计划”的目的是希望合作伙伴抓住机会，加速成长，从而得到丰厚的回报。柯楷指出，“具备3C的合作伙伴一定能抓住机会，遵照这样的模式运作，一定会加速业绩的成长并得到丰厚的回报。”

　　柯楷肯定了瞻博网络在中国市场的高成长离不开合作伙伴的支持，现有的合作伙伴的业务高增长功不可没，但瞻博网络还是认为其渠道数量和规模仍然需要增加。那么精选合作伙伴加入瞻博网络的队伍就显的更为重要，并与合作伙伴形成良好的互动模式。通过合作伙伴业务计划的优选，并把合作伙伴和瞻博网络区域的销售紧密的配合在一起，区域销售与合作伙伴默契的去执行业务计划。

　　柯楷指出，“合作伙伴业务计划会汇报给亚太进行评估，来争取更多的资源给到合作伙伴，来支撑合作伙伴业务的成长。”

　　柯楷强调，“新的渠道模式，并不意味着要减少渠道，其实随着瞻博网络业务的增加，渠道也在增加。但对渠道的评估瞻博网络一直都很看重，所以新的‘优势计划’的执行，会是一个优胜劣汰的过程。所以渠道的数量瞻博网络会一直按照业务模式跟渠道透明的方式，让合作伙伴理解后，彼此进行双向选择。”