县乡级忠诚渠道重在培养
作者： 杨洁
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-03-17 14:28
四六级县乡市场的拓展，重在如何筛选与培养优秀的渠道并与之建立良好的合作关系，而促进渠道健康、稳定的发展，形成优质、稳固的渠道架构体系也是上游厂商和分销商梦寐以求并倾力为之的。但是对于县乡市场，上游厂商和分销要想拥有优秀的渠道合作伙伴，又该如何去筛选并进行培养以提升渠道的忠诚度呢？本报记者对此进行了深入采访与调研分析。
分销≠分货 渠道忠诚重在服务
随着市场竞争的日益激烈和年复一年任务量的不断翻番，盯着下游渠道快速的分货、提货、回款以完成不断上涨的高额任务，已经是上游厂商和分销商的市场人员最重要的工作之一。采访中不少下游渠道表示“分销商就是为了分货，上游渠道不断的盯着分货，每月底的电话几乎清一色的都是催着订货。头疼得很！”
从下游渠道的微词中不难显现，上游厂商和分销简单的分货模式很难得到下游渠道的认同。那么，怎样才能获得下游渠道的高度认同呢？山西志诚电子有限公司给予了上游渠道很好的诠释。
作为晋南地区最大的IT产品分销商和综合解决方案供应商于一体的IT服务商，山西志诚电子有限公司总经理王彩玉表示，分销商和渠道商是紧密的战略性渠道合作伙伴，作为分销商必须要能够帮助渠道商不断的成长，并能够与渠道一起面对成长中的问题，帮助渠道摆脱成长中诸多问题的困扰。她说：“今天的分销商必须改变传统的分货意识，应该从心底认识到自己是为渠道商服务的，而不是简单的把货物分给下游渠道即可。我们做渠道不是分货，而是分销。”为此，王彩玉从多方着手来打造自身独特的分销体系：
首先，帮助渠道分析市场，分解任务（销量分析），而不是单一的压货，再压货。“一些销售量突然拔高或者突然锐减的渠道，我们会高度关注，会和相应渠道伙伴的总经理一起来分析，市场为什么突然拔高或锐减，分析是市场的原因还是在任务量的制定上出现了偏差，并根据实际原因做出相应的调整。”王彩玉说。
其次，强化技术培训，做渠道商背后的技术专家和顾问。志诚电子以渠道所需为己任，以联想的渠道为平台，每一个季度都对渠道进行广泛的产品技术培训。与此同时，渠道在网络工程业务需要支持时，志诚电子给客户提供专业化的整体综合解决方案，全程跟踪服务渠道的客户。
第三，帮助渠道商不断提升管理能力和水平。“我们的渠道经理对店面管理有丰富的经验，她会定期去店面巡视，并就店面人员管理、销售技能、样机摆放等方面和渠道伙伴不断的沟通，以不断提升他们的店面运作能力。”王彩玉说。
第四，全力提升渠道的盈利能力。为了提高渠道伙伴联想店面的整体运作能力和盈利能力，志诚电子除了能引导公司的渠道伙伴最大程度的拿到联想的资源外，还引导渠道商不断提高运作，力求商家提高店面的整体运营水平，确保店面的盈利能力。
与此同时，为了不断增强渠道的盈利点和抗风险能力，尽可能的增强渠道的黏性，随着志诚电子在晋南的渠道日益稳定、成熟和完善，王彩玉开始着手打造分销的航母--集成级分销商。她借助多年搭建的完善的渠道架构，立足临汾和运城两大区域，集合广阔的上游资源，给下游渠道提供更多在市场中具有竞争力的优秀产品和方案，更好的推动下游渠道健康、良性的成长。
采访中，运城一县级市场的联想渠道商不无自豪地告诉记者：“运城的联想渠道商就是铁板一块，这么多年，从小到大就是一步步跟着志诚走过来的。虽然炒货表面看是要便宜一两百，但是和志诚的关系太好了，有时想想都不好意思，再说为了那点钱也犯不着的。”这是记者在区域市场采访时，听到的县级渠道商中最纯真的声音，也昭示了上下游渠道紧密结合的能量和培养忠诚渠道合作伙伴对渠道稳定的重要性。
渠道忠诚，培养意识很重要
“生的不如养的亲”这句中国的千年古语，告诉世人一手养大的孩子，即便是和自己没有血缘关系，也要比有血缘关系而没有尽养育之责的亲生父母还要亲密。在上游厂商和分销的渠道拓展中，上下游渠道之间又何尝不是这样的关系呢？
记者调研对比后发现，大凡和下游渠道一起协作，多年来能够站在下游渠道的立场、切身为下游渠道着想并多方着手培养下游渠道，拉着下游渠道一路成长的分销商，大都拥有忠诚度相对较高的渠道合作伙伴和相对稳定的渠道体系。除山西志诚电子这一典型案例外，山西万博电子实业有限公司几年来建立的方正分销体系也拥有相对较高的忠诚度，记者深入区域市场采访时，万博的下游渠道忻州林青、忻州迅达和长治飞腾网讯科技的总经理纷纷表示，自己和万博合作多年建立了良好的合作关系，所以即便有时方正其他分销商给出了比万博还要低些的价格，自己也不会从其他分销处提货。
长治飞腾网讯科技总经理徐兴发说：“我是2005年才开始创业的，从做店面零售到方正在长治的区域微分销，发展成今天的店面+渠道的双重经营模式，并飞速发展，跃身方正代理商山西市场的前列。起步晚，资金少，没有万博的鼎力支持和一路扶持，我们很难获得这样的高速成长。”
万博总经理梁平国也表示，忠诚的渠道合作伙伴一定是自己“一手拉大的孩子”，而挖来的渠道很难谈得上忠诚度。所以，他在渠道搭建和完善中，始终坚持走自己培养之路，坚决不挖方正圈内的渠道。
渠道架构体系相对稳定、完善，渠道商忠诚度较高的上游厂商和分销，也大都源于和下游渠道一同成长，在下游渠道的成长、壮大中注入了较大的能量。所以上游厂商和分销要拥有忠诚度较高的渠道合作伙伴，必须摒弃急功近利的思想，树立培养意识。
炼就忠实渠道
那么，该如何培养下游渠道，才能炼就“铁板一块”的忠实渠道呢？
首先，换位思考，站在渠道的立场上，想渠道所想。王彩玉十分感慨地说：“我做分销感触比较深的就是舍得，做渠道要懂得先舍后得，所以在和下游渠道合作中，我们经常想的是我们能为你做什么，而不是你为我们做什么。只有让经销商感觉到自己有坚强后盾。让他们有归属感，他们才会不断努力，也才会不断地提高对上游伙伴的忠诚度。”
其次，给渠道伙伴制定切实可行的发展目标和规划，让渠道看到上游的诚意和希望，培养渠道从长远发展着眼的经营理念。在山西的南北两地，晋南晋北商家经营理念的迥异直接导致了商家和上游渠道渠道合作的黏性。在山西渠道建设最好的联想渠道商在经营理念、经营管理、营销策略及店面建设上都倾注了极大的心血，并紧跟上游厂商，与上游合作伙伴合作紧密。
第三，给予渠道成长的原动力，授之以“渔”。帮助下游渠道学会解决成长中亟需解决的问题，授之以渔，提升渠道的综合素质、竞争力和抗风险能力,而非以单一的低价竞争博取渠道。
第四，建立多元化、集成式分销体系，有效提升渠道盈利能力，提供便捷、高效的渠道服务。由于小区域市场成长中的诸多限制和合作习惯，多元化、集成式分销在区域市场备受欢迎，不仅可以给区域商家带来更多的盈利空间，也省去了区域商到处寻求多产品和技术方案支持的烦恼，可以有效地给下游渠道提供更加高效、便捷的服务，从而使上下游的合作由点到面，逐步扩张。
分销≠分货 渠道忠诚重在服务
随着市场竞争的日益激烈和年复一年任务量的不断翻番，盯着下游渠道快速的分货、提货、回款以完成不断上涨的高额任务，已经是上游厂商和分销商的市场人员最重要的工作之一。采访中不少下游渠道表示“分销商就是为了分货，上游渠道不断的盯着分货，每月底的电话几乎清一色的都是催着订货。头疼得很！”
从下游渠道的微词中不难显现，上游厂商和分销简单的分货模式很难得到下游渠道的认同。那么，怎样才能获得下游渠道的高度认同呢？山西志诚电子有限公司给予了上游渠道很好的诠释。
作为晋南地区最大的IT产品分销商和综合解决方案供应商于一体的IT服务商，山西志诚电子有限公司总经理王彩玉表示，分销商和渠道商是紧密的战略性渠道合作伙伴，作为分销商必须要能够帮助渠道商不断的成长，并能够与渠道一起面对成长中的问题，帮助渠道摆脱成长中诸多问题的困扰。她说：“今天的分销商必须改变传统的分货意识，应该从心底认识到自己是为渠道商服务的，而不是简单的把货物分给下游渠道即可。我们做渠道不是分货，而是分销。”为此，王彩玉从多方着手来打造自身独特的分销体系：
首先，帮助渠道分析市场，分解任务（销量分析），而不是单一的压货，再压货。“一些销售量突然拔高或者突然锐减的渠道，我们会高度关注，会和相应渠道伙伴的总经理一起来分析，市场为什么突然拔高或锐减，分析是市场的原因还是在任务量的制定上出现了偏差，并根据实际原因做出相应的调整。”王彩玉说。
其次，强化技术培训，做渠道商背后的技术专家和顾问。志诚电子以渠道所需为己任，以联想的渠道为平台，每一个季度都对渠道进行广泛的产品技术培训。与此同时，渠道在网络工程业务需要支持时，志诚电子给客户提供专业化的整体综合解决方案，全程跟踪服务渠道的客户。
第三，帮助渠道商不断提升管理能力和水平。“我们的渠道经理对店面管理有丰富的经验，她会定期去店面巡视，并就店面人员管理、销售技能、样机摆放等方面和渠道伙伴不断的沟通，以不断提升他们的店面运作能力。”王彩玉说。
第四，全力提升渠道的盈利能力。为了提高渠道伙伴联想店面的整体运作能力和盈利能力，志诚电子除了能引导公司的渠道伙伴最大程度的拿到联想的资源外，还引导渠道商不断提高运作，力求商家提高店面的整体运营水平，确保店面的盈利能力。
与此同时，为了不断增强渠道的盈利点和抗风险能力，尽可能的增强渠道的黏性，随着志诚电子在晋南的渠道日益稳定、成熟和完善，王彩玉开始着手打造分销的航母--集成级分销商。她借助多年搭建的完善的渠道架构，立足临汾和运城两大区域，集合广阔的上游资源，给下游渠道提供更多在市场中具有竞争力的优秀产品和方案，更好的推动下游渠道健康、良性的成长。
采访中，运城一县级市场的联想渠道商不无自豪地告诉记者：“运城的联想渠道商就是铁板一块，这么多年，从小到大就是一步步跟着志诚走过来的。虽然炒货表面看是要便宜一两百，但是和志诚的关系太好了，有时想想都不好意思，再说为了那点钱也犯不着的。”这是记者在区域市场采访时，听到的县级渠道商中最纯真的声音，也昭示了上下游渠道紧密结合的能量和培养忠诚渠道合作伙伴对渠道稳定的重要性。
渠道忠诚，培养意识很重要
“生的不如养的亲”这句中国的千年古语，告诉世人一手养大的孩子，即便是和自己没有血缘关系，也要比有血缘关系而没有尽养育之责的亲生父母还要亲密。在上游厂商和分销的渠道拓展中，上下游渠道之间又何尝不是这样的关系呢？
记者调研对比后发现，大凡和下游渠道一起协作，多年来能够站在下游渠道的立场、切身为下游渠道着想并多方着手培养下游渠道，拉着下游渠道一路成长的分销商，大都拥有忠诚度相对较高的渠道合作伙伴和相对稳定的渠道体系。除山西志诚电子这一典型案例外，山西万博电子实业有限公司几年来建立的方正分销体系也拥有相对较高的忠诚度，记者深入区域市场采访时，万博的下游渠道忻州林青、忻州迅达和长治飞腾网讯科技的总经理纷纷表示，自己和万博合作多年建立了良好的合作关系，所以即便有时方正其他分销商给出了比万博还要低些的价格，自己也不会从其他分销处提货。
长治飞腾网讯科技总经理徐兴发说：“我是2005年才开始创业的，从做店面零售到方正在长治的区域微分销，发展成今天的店面+渠道的双重经营模式，并飞速发展，跃身方正代理商山西市场的前列。起步晚，资金少，没有万博的鼎力支持和一路扶持，我们很难获得这样的高速成长。”
万博总经理梁平国也表示，忠诚的渠道合作伙伴一定是自己“一手拉大的孩子”，而挖来的渠道很难谈得上忠诚度。所以，他在渠道搭建和完善中，始终坚持走自己培养之路，坚决不挖方正圈内的渠道。
渠道架构体系相对稳定、完善，渠道商忠诚度较高的上游厂商和分销，也大都源于和下游渠道一同成长，在下游渠道的成长、壮大中注入了较大的能量。所以上游厂商和分销要拥有忠诚度较高的渠道合作伙伴，必须摒弃急功近利的思想，树立培养意识。
炼就忠实渠道
那么，该如何培养下游渠道，才能炼就“铁板一块”的忠实渠道呢？
首先，换位思考，站在渠道的立场上，想渠道所想。王彩玉十分感慨地说：“我做分销感触比较深的就是舍得，做渠道要懂得先舍后得，所以在和下游渠道合作中，我们经常想的是我们能为你做什么，而不是你为我们做什么。只有让经销商感觉到自己有坚强后盾。让他们有归属感，他们才会不断努力，也才会不断地提高对上游伙伴的忠诚度。”
其次，给渠道伙伴制定切实可行的发展目标和规划，让渠道看到上游的诚意和希望，培养渠道从长远发展着眼的经营理念。在山西的南北两地，晋南晋北商家经营理念的迥异直接导致了商家和上游渠道渠道合作的黏性。在山西渠道建设最好的联想渠道商在经营理念、经营管理、营销策略及店面建设上都倾注了极大的心血，并紧跟上游厂商，与上游合作伙伴合作紧密。
第三，给予渠道成长的原动力，授之以“渔”。帮助下游渠道学会解决成长中亟需解决的问题，授之以渔，提升渠道的综合素质、竞争力和抗风险能力,而非以单一的低价竞争博取渠道。
第四，建立多元化、集成式分销体系，有效提升渠道盈利能力，提供便捷、高效的渠道服务。由于小区域市场成长中的诸多限制和合作习惯，多元化、集成式分销在区域市场备受欢迎，不仅可以给区域商家带来更多的盈利空间，也省去了区域商到处寻求多产品和技术方案支持的烦恼，可以有效地给下游渠道提供更加高效、便捷的服务，从而使上下游的合作由点到面，逐步扩张。
