软件渠道商的服务成本难题

（电脑商情网专稿 作者郑凯）现在小企业用户开始慢慢接受了服务是有单独价值的，软件服务最初是被打包到整体的产品合同中销售给客户，一套产品可能才几百元，何谈收费服务呢？而现在随着服务理念的不断深化，单独付费购买服务已经越来越被客户认可。 

有渠道商推测，目前软件服务和软件许可证的销售比例约在1：10。而软件渠道商若想销售软件服务，则需要具备咨询、实施、维护和培训的能力，拥有技术服务、实施的资深人才。不过当服务业务的利润在整体利润的比例中还较低的情况下，软件服务业务耗费的成本无疑成为软件渠道的一大难题。 

“一家拥有10几个员工的软件渠道商，如果按照配备3－4个开发人员来计算，这样的成本是很高的。”绵阳兴宏佳公司总经理龚晟说过，作为当地老牌的软件渠道商，兴宏佳三年前开始向全面的信息化提供商转型，不过面对高昂的服务支持成本却着实有些吃不消。 

惠智公司原来是做软件开发工作，开发了近8年的税务管理软件。公司总经理刘诗明原来将业务起步在财务电子技术应用有限公司，后来扩展到税务软件开发和管理信息系统，后来延伸到系统集成业务。不过最后他连为用户提供小范围信息接口的开发，都要外包出去。 

“开发软件必然是什么都要做，投入产出比严重失衡，一个好的应用系统必须是经过用户不断的检验，而且还要是经过大量不同的用户检验。需要很大的人力，物力的投入和大量客户的应用实践，不然软件不会是成熟的产品。我的客户不可能给我那么多资金去投入研发，也没有大量的客户让我做应用实践，所以后来把整个开发部取消了。”刘诗明说道。 

实际上，行业内的渠道商都知道仅仅销售软件产品是毫无市场竞争力的，为客户提供持续的增值服务才是一条具有可行性的道路。不过，为客户提供服务所承担的成本很可能要吃掉公司的大部分利润。软件渠道商的服务之路，陷入了服务成本的困局。 

面对凸显的服务困局，兴宏佳采取了联盟合作的平台化方式，通过规模化运营，无形中就节约了服务成本。“渠道如果只代理一种产品肯定会存在问题，即风险太高。因此在三年前我们开始向全面的信息化提供商转型，以后我们的力度还要加大，会在四川省内形成一个区域性的公司。这个公司会把当地做得比较有名的渠道拉进来，以前如果按照一家公司养3到4个开发人员计算，这样的成本是很高的，那么10家公司就要养30个开发人员，当这个区域化的平台成立以后，我们就可以只要10个开发人员，省掉20个人工。”龚晟表示。 

而兴宏佳在通过规模化方式节约了服务成本的同时，公司的服务能力并没有下降。因为相对单独的公司而言，规模化带来的集中服务能力也成为了公司的优势。对此，龚晟说道：“现在平台公司已经注册完毕并开始拿单子了，而且都是电信等项目级别的大单。我们的开发实力很强，有20个开发人员，因此我们一年的产值要在一千万，这在以前都不敢想。我们现在的客户都是行业客户，这是通用厂商做不了的，到上周为止已经有4个单子。” 

此外，规模化的发展也给兴宏佳带来了更多优势。首先他们给客户提供更好的服务支撑，其次也可以得到更多的厂商资源。因为上游厂商不能提供如此近距离的服务资源，而兴宏佳可以提供，提高了渠道和厂商对话的砝码。“举例来说，对于一家这样规模的渠道，我们的业绩做到10个点，我们和硬件厂商就可以要资源了，对软件厂商也可以要资源了，对于合作的上游厂商也可以有自己的选择权，以前作为一个当地渠道，跟厂商的地位是完全不对等的。厂商要从全局观念着手，看的是全国和大区，渠道政策一定是刚性的，渠道没法去和厂商谈条件。而区域平台形成后就有这个可能性。我们和厂商是形成合作，不是叫板。”龚晟解释说。