颐高：渠道下沉实现市场全覆盖 提升品牌拉力与渠道共过冬

　　随着县乡市场的日益受重视，IT渠道逐渐走向终端是一种大趋势。2009年，家电下乡的进一步落实，也让浙江的IT终端渠道在寒冬中看到了希望。在政策的温暖下，拥有一个专业的IT市场也是众商家的殷切期待。颐高集团作为IT市场的佼佼者，这几年也开始加大在县市的开店力度，并且在浙江逐步实施“满铺”策略，受到了IT商家的关注和欢迎。本期，我们有幸采访到了颐高数码连锁有限公司浙江大区总经理林励，就县乡市场的一些问题进行了探讨。

　　地级市场全覆盖 县市紧锣密鼓

　　     一直以来，浙江的IT同行认为，颐高的强势只在于杭州市区，对于浙江其它地级市的影响不大。象温州、舟山一些地级市都没有进入，金华颐高也是2009年刚刚开业。难道对于这些市场，颐高一直都是旁观者？

　　     “2000年开始，颐高一直稳步发展，到2005年开始进入高速发展期。直到现在，颐高集团也一直努力深耕，在全国主要省份实行‘满铺’策略，浙江也是如此。”林总如是说。

　　     目前，颐高在全国有56家电脑城，在浙江已经开了21家电脑城。其中，地级市场15家，县市市场6家。另外有消息称，颐高在黄岩也即将新开一个电脑城。

　　     至于温州、舟山颐高还没有进入，那是一种误解。可能，在大多数经销商眼里，只有EGO标志的电脑城才属于颐高集团，但是他们没想到，颐高还有一些合作电脑城。“颐高在浙江的地级市场已经做到了全覆盖，温州的东方花苑数码广场以及舟山的新茂数码广场，我们采取的是合作关系。”林总解释说。

　　     据了解，今后浙江地区的县市只要具备适合开电脑城的条件，颐高集团都会考虑进入。毕竟，在浙江地区，颐高在县市市场开拓的过程中积累了许多经验和教训，同时也进行了改良，以适应县市市场的专业电脑城的发展。

　　特殊性不同 操作套路有差异

　　     在慈溪、余姚、温岭、临海、桐乡、瑞安这6个县市，颐高的电脑城已经站稳了脚跟，并且在当地IT市场形成影响力。

　　     “对于任何电脑城，都有其从开业到成熟的一个过程，我们称为培育期，少则3个月，多则一两年，像颐高西溪、颐高旗舰广场都经历了一年多。这就需要电脑城根据当地市场的特殊性，进行制度化管理，通过切合实际的营销手段来扩大影响力，提高电脑市场的人气。”在这样的情况下，只有靠电脑城、经销商一起来“熬”，共同克服阻力，才能够更快的完成培育期。

　　     “卖电脑的不如卖白菜的”，可以看出，现在的IT行业难过。为了能够让经销商健康稳定的发展，颐高集团的部分电脑城减少涨租幅度，或者不涨，同时寻求各种办法减轻经销商压力，以共度难关。例如，颐高在宁波的世贸店会在2010年整体搬迁到江东区，以减小租金压力。

　　全面提升品牌拉力 和经销商一起过冬

　　     在全球金融危机下，IT行业同样也受到波及。那么，颐高集团又是如何和各级经销商一起，进行过冬准备的呢？

　　     通过记者了解，这一年颐高集团通过多种方式与广大经销商共克时艰：

　　    一、卖场进行改造，以提高形象，让人气持续旺盛。例如，杭州颐高数码广场在2008年时候销售曲线向下，而在改造后，又逐渐向上，现在是持续向上。

　　    二、增加企划和营销力度，以及提高商家支持。通过广告，活动策划等多种手段，提高颐高在当地的知名度和影响力。

　　    三、个别店降低租金涨幅或者不涨。对于经济情况持续不好的情况，颐高各店根据自身的实际情况，少涨或者不涨租金，以减轻IT经销商租金压力。

　　    四、电脑城进行整体搬迁，减轻承租压力。颐高电脑城大多物业都是租赁过来的，由于每年东家都要涨租，年年涨就会达到一个临界点，从而让颐高和经销商都难以承受。所以只有整体搬迁将会避开这种情况。

　　     在过冬的同时，颐高集团也积极拉升品牌知名度，以“品牌效益大于实际效益”的心态，积极为经销商着想，为整个IT行业的发展提供方向标。

　　     “浙江的县市市场机会很大，我们通过GDP、人均消费水平等数据来看并不弱于中西部的中心城市，这也更坚定了颐高在县市开电脑城的决心和信心。”对于浙江的县乡市场，颐高从一个高位者的角度审视所获得的态度，也鼓舞着IT经销商一起前行。