戴尔GCC：让合作伙伴做生意更加简单
作者：
申耀
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-10-21 17:45
关键字：
戴尔GCC CBI 陈杰 渠道
2012 年CBI 第13 届中国IT 渠道论坛--渠道合作典范奖
“在2013财年第一季度，戴尔全球商用渠道业务收入同比增长12%。现在，合作伙伴业务已经占戴尔中国整体业务量的50%，并且保持着两位数的增长，同时占据了中国市场47%的企业级解决方案收入。应该说，戴尔的商用渠道策略已经初步取得成功，并且有越来越多的合作伙伴加入到了戴尔GCC的阵营。为此，我们专访了戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理陈杰，陈杰表示希望渠道伙伴和戴尔GCC做生意更加简单方便。”
更宽、更全、更强
CBI：戴尔自一年多前在中国市场成立了GCC的团队，目前取得的成绩让业界刮目相看。那么，目前戴尔商用渠道业务保持着高速的增长，对你们意味着什么？除此之外，戴尔GCC最近和一些主流的方案商也有非常紧密的合作，下一步会不会加大这方面的资源投入？
陈杰：我觉得戴尔GCC业务保持高速成长主要是因为三个方面的原因：首先是更宽的区域覆盖和支持，因为有广大合作伙伴的支持，现在我们对于客户的支持能够迅速地拓展到四到六级城市；其次是更全的解决方案的提供，包括一些更专业的解决方案的提供，一个是全，一个是专。全是指渠道伙伴会把戴尔的解决方案从服务器、网络、存储、安全、云计算、虚拟化等介绍给客户，更专则是在大型数据中心以及垂直行业，我们的合作伙伴有很深的行业背景，而且有些本身就是行业应用的开发商，所以他们跟戴尔的合作，就能够把戴尔的价值真正融到客户行业的一些需求里面去；最后是更强的服务保障。
另外，跟一些大型方案商伙伴的合作方面，确实戴尔最近的起步动作很快，而且也有大量的投入，今年8月份戴尔就和长天科技、华胜天成联合发布了解决方案。目前，戴尔GCC已经单独成立了几个团队，包括战略合作伙伴的团队，还专门成立了企业及解决方案的合作伙伴的团队。我们在战略合作伙伴里已经有很多的合作伙伴希望能够加入到这个阵营，但目前我们只是选择了32家，另外一些企业级的合作伙伴，我们也已经有了141家，整个队伍实际上正在逐步壮大，我们有一整套的解决方案在支持他们往前发展。
加大培训和认证力度
CBI：我们知道戴尔GCC非常重视渠道的培训，最近还在中国区率先启动了戴尔工程师协会，那么在培训和认证方面，戴尔对渠道伙伴有哪些支持策略？
陈杰：从对合作伙伴的业务发展来讲，首先要成功必须把我们的合作伙伴的技术能力提升起来，当然第一步要做的就是培训。戴尔目前提供的培训，已经不局限于某一个方向，从大的方面有公司认证层面的培训和个人认证方面的培训，从一些形式方面来看，又分为开放式的在线培训、定向式的在线培训、讲师讲课培训以及在重点合作伙伴建立了解决方案演示中心，演示中心提供上门动手的解决方案的培训。最近成立的戴尔工程师协会，体现出戴尔对合作伙伴的一贯投入，以及合作共赢、共同成长的发展策略。此外，参与协会的工程师也可以通过针对企业级用户解决方案的认证和培训提升个人的IT知识水平和技术应用能力，强化在市场竞争环境中的整体实力。戴尔工程师协会将打造成为业界杰出工程师的交流平台，彼此分享行业前瞻，交流前沿技术，分析优秀应用案例。同时，协会成员将获得多种培训机会，提升与数据中心相关的各项IT技术应用水平，包括服务器、存储、系统管理、安全以及网络等各个方面。
让渠道伙伴做生意更加简单
CBI：越来越多的渠道伙伴，包括竞争对手伙伴也在转头和戴尔合作，这表明戴尔在渠道业务的投入获得了渠道伙伴的认可，那么接下来戴尔会给渠道伙伴带来什么？
陈杰：在不久之前的丽江的渠道大会上，我们有一个比喻：有一些合作伙伴已经成为我们的注册级伙伴，拿到了经济舱的位置，有一些成为我们的优先级伙伴，已经拿到了商务舱的位置，而有一些已经是卓越级伙伴，已经拿到头等舱的位置，但是更多的合作伙伴还在外面排队买票。因此，我们也希望更多的渠道伙伴能加入到戴尔的渠道阵营里面来。
在对合作伙伴的支持方面，我们分为三个层面：公司层面、个人层面以及项目层面。在公司层面，从商务上来讲，戴尔提供了DirectPartner计划，就是帮合作伙伴跟戴尔做生意要变得更加容易，这是戴尔一直在完善的；在个人层面，我们希望合作伙伴的一些员工在学习戴尔解决方案的同时个人得到提升，因为戴尔现在提供的是非常全的解决方案，在这里边个人会跟着戴尔的整体解决方案的转型和成长也得到提升，所以在这些方案认证上，如果他获得的戴尔的认证，对个人将来的发展都是一个很好的提升。
最为重要的是，对于戴尔合作伙伴来讲，他和我们合作是为了赢得一些订单，在项目上戴尔能帮助他们做些什么。这方面我们又分为三个层次，第一，这个项目本身的需求分析；第二就是立足于解决方案中心，戴尔自身以及戴尔和合作伙伴共建的方案中心可以帮助客户很快验证它自身的需求，这个层面也是我们跟合作伙伴的承诺和支持；第三是挑选了在北京、上海和广东几家具有企业级服务能力的伙伴，戴尔把他们进行快速地培训，主要是基于某一类产品的进行巡检培训，主动地把戴尔的客户列表开放给大家，然后和他们直接到客户现场去帮客户做免费的巡检，帮助他们取得更多的赢单率。
最后我想强调，中国是戴尔公司营收排名仅次于美国的第二大市场，也是戴尔未来发展的业务重点。现在，戴尔GCC的中国团队已经帮助约13000名注册成员发展各自的业务，并帮助他们获得了超过86%的赢单率，未来希望更多的合作伙伴加入到戴尔的渠道阵营中来。
典范风采
显而易见，商用合作伙伴如今已是戴尔生态系统的重要组成部分。该公司创始人兼CEO迈克尔@戴尔早在2011年10月在美国德克萨斯州奥斯汀举行的Dell World大会上的主题演讲中提到“渠道是戴尔成功的关键”，充分表达了戴尔对于渠道业务的关注和承诺，包括戴尔对于合作伙伴和客户的成功，以及提供完整产品及解决方案产品线的承诺。
据了解，2007年戴尔就在全球启动了GCC业务，而中国市场的GCC团队也于2011年3月份正式组建。在过去短短一年多的时间里，中国区的GCC团队就已经促使了389家的渠道伙伴成为了PartnerDirect计划中的卓越级和优先级认证合作伙伴，而有13000多家渠道成为戴尔商用渠道的注册合作伙伴，超过5000家是长期和戴尔保持合作的伙伴。
除此之外，GCC中国团队的阵容也非常强大，并与GCC亚太及日本地区总经理李国庆一起实现企业级解决方案与服务在戴尔全球商用渠道上实现了完美集成，相互协作，形成由戴尔全球商用渠道平台为基础的航空母舰为基础的战斗机群，为客户和渠道合作伙伴们提供的是一整套企业级解决方案，进而通过全面产品为商用合作伙伴打造全方位从桌面到数据中心，真正成为端到端整体解决方案的提供商。
从整体的渠道策略来看，戴尔在三个方面都取得了不错的建树：第一是戴尔和大的渠道合作伙伴之间已经开始合作，这些大的渠道伙伴戴尔希望能够深入地跟他们做一个长期性的战略合作，互相做一个长远的合作计划，从产品、解决方案到服务，大家都能站在一个双赢的角度获得成长；第二是戴尔在中国已经有了不错的渠道覆盖，从一到六级市场戴尔都希望能有合作伙伴，这些合作伙伴在不同的城市，戴尔可以向他们提供足够多的技术培训，让他们对新的产品和技术有深入的了解；第三是戴尔希望在垂直行业里能够这些行业的优秀渠道伙伴一起，共同开拓诸如金融、医疗、政府、教育、零售，制造等行业的用户，正是看重戴尔完善渠道策略和独具竞争力的解决方案，众多戴尔的卓越合作伙伴纷纷与戴尔形成密切的合作关系，在政府、金融、医疗等广泛领域实现自身的突破，为最终用户提供更加创新的解决方案。
值得一提的是，戴尔在PartnerDirect项目中的投入体现了戴尔对合作伙伴的长期承诺以及他们在戴尔的成长过程中所扮演的角色。目前，戴尔有三个合作伙伴级别，分别是：注册级，卓越级以及优先级。戴尔在PartnerDirect项目中的投入实现了戴尔对合作伙伴长期承诺，并凸显了合作伙伴在戴尔全球增长中所扮演的角色，同时也带动了合作伙伴向整体解决方案供应商的转变。戴尔除了为商用合作伙伴提供各项行业解决方案、系统产品及技术服务支持外，戴尔在每年还为其合作伙伴提供超过13.5万次免费的培训，以帮助他们带来业务增长，还为合作伙伴提供包含了存储/企业级解决方案/服务器/网络产品及解决方案等12个以上方面的课程，从培训和认证方面帮助渠道获得成长。
戴尔坚信与渠道合作伙伴的合作可以为最终用户带来“1+1>2”的附加值，并对戴尔向“端到端的IT解决方案供应商”的转型起到关键性作用。因此，戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，进而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。而PartnerDirect计划的发展得益于商用合作伙伴的大力支持，使得商用合作伙伴与戴尔开展业务更加方便。
“在2013财年第一季度，戴尔全球商用渠道业务收入同比增长12%。现在，合作伙伴业务已经占戴尔中国整体业务量的50%，并且保持着两位数的增长，同时占据了中国市场47%的企业级解决方案收入。应该说，戴尔的商用渠道策略已经初步取得成功，并且有越来越多的合作伙伴加入到了戴尔GCC的阵营。为此，我们专访了戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理陈杰，陈杰表示希望渠道伙伴和戴尔GCC做生意更加简单方便。”
更宽、更全、更强
CBI：戴尔自一年多前在中国市场成立了GCC的团队，目前取得的成绩让业界刮目相看。那么，目前戴尔商用渠道业务保持着高速的增长，对你们意味着什么？除此之外，戴尔GCC最近和一些主流的方案商也有非常紧密的合作，下一步会不会加大这方面的资源投入？
陈杰：我觉得戴尔GCC业务保持高速成长主要是因为三个方面的原因：首先是更宽的区域覆盖和支持，因为有广大合作伙伴的支持，现在我们对于客户的支持能够迅速地拓展到四到六级城市；其次是更全的解决方案的提供，包括一些更专业的解决方案的提供，一个是全，一个是专。全是指渠道伙伴会把戴尔的解决方案从服务器、网络、存储、安全、云计算、虚拟化等介绍给客户，更专则是在大型数据中心以及垂直行业，我们的合作伙伴有很深的行业背景，而且有些本身就是行业应用的开发商，所以他们跟戴尔的合作，就能够把戴尔的价值真正融到客户行业的一些需求里面去；最后是更强的服务保障。
另外，跟一些大型方案商伙伴的合作方面，确实戴尔最近的起步动作很快，而且也有大量的投入，今年8月份戴尔就和长天科技、华胜天成联合发布了解决方案。目前，戴尔GCC已经单独成立了几个团队，包括战略合作伙伴的团队，还专门成立了企业及解决方案的合作伙伴的团队。我们在战略合作伙伴里已经有很多的合作伙伴希望能够加入到这个阵营，但目前我们只是选择了32家，另外一些企业级的合作伙伴，我们也已经有了141家，整个队伍实际上正在逐步壮大，我们有一整套的解决方案在支持他们往前发展。
加大培训和认证力度
CBI：我们知道戴尔GCC非常重视渠道的培训，最近还在中国区率先启动了戴尔工程师协会，那么在培训和认证方面，戴尔对渠道伙伴有哪些支持策略？
陈杰：从对合作伙伴的业务发展来讲，首先要成功必须把我们的合作伙伴的技术能力提升起来，当然第一步要做的就是培训。戴尔目前提供的培训，已经不局限于某一个方向，从大的方面有公司认证层面的培训和个人认证方面的培训，从一些形式方面来看，又分为开放式的在线培训、定向式的在线培训、讲师讲课培训以及在重点合作伙伴建立了解决方案演示中心，演示中心提供上门动手的解决方案的培训。最近成立的戴尔工程师协会，体现出戴尔对合作伙伴的一贯投入，以及合作共赢、共同成长的发展策略。此外，参与协会的工程师也可以通过针对企业级用户解决方案的认证和培训提升个人的IT知识水平和技术应用能力，强化在市场竞争环境中的整体实力。戴尔工程师协会将打造成为业界杰出工程师的交流平台，彼此分享行业前瞻，交流前沿技术，分析优秀应用案例。同时，协会成员将获得多种培训机会，提升与数据中心相关的各项IT技术应用水平，包括服务器、存储、系统管理、安全以及网络等各个方面。
让渠道伙伴做生意更加简单
CBI：越来越多的渠道伙伴，包括竞争对手伙伴也在转头和戴尔合作，这表明戴尔在渠道业务的投入获得了渠道伙伴的认可，那么接下来戴尔会给渠道伙伴带来什么？
陈杰：在不久之前的丽江的渠道大会上，我们有一个比喻：有一些合作伙伴已经成为我们的注册级伙伴，拿到了经济舱的位置，有一些成为我们的优先级伙伴，已经拿到了商务舱的位置，而有一些已经是卓越级伙伴，已经拿到头等舱的位置，但是更多的合作伙伴还在外面排队买票。因此，我们也希望更多的渠道伙伴能加入到戴尔的渠道阵营里面来。
在对合作伙伴的支持方面，我们分为三个层面：公司层面、个人层面以及项目层面。在公司层面，从商务上来讲，戴尔提供了DirectPartner计划，就是帮合作伙伴跟戴尔做生意要变得更加容易，这是戴尔一直在完善的；在个人层面，我们希望合作伙伴的一些员工在学习戴尔解决方案的同时个人得到提升，因为戴尔现在提供的是非常全的解决方案，在这里边个人会跟着戴尔的整体解决方案的转型和成长也得到提升，所以在这些方案认证上，如果他获得的戴尔的认证，对个人将来的发展都是一个很好的提升。
最为重要的是，对于戴尔合作伙伴来讲，他和我们合作是为了赢得一些订单，在项目上戴尔能帮助他们做些什么。这方面我们又分为三个层次，第一，这个项目本身的需求分析；第二就是立足于解决方案中心，戴尔自身以及戴尔和合作伙伴共建的方案中心可以帮助客户很快验证它自身的需求，这个层面也是我们跟合作伙伴的承诺和支持；第三是挑选了在北京、上海和广东几家具有企业级服务能力的伙伴，戴尔把他们进行快速地培训，主要是基于某一类产品的进行巡检培训，主动地把戴尔的客户列表开放给大家，然后和他们直接到客户现场去帮客户做免费的巡检，帮助他们取得更多的赢单率。
最后我想强调，中国是戴尔公司营收排名仅次于美国的第二大市场，也是戴尔未来发展的业务重点。现在，戴尔GCC的中国团队已经帮助约13000名注册成员发展各自的业务，并帮助他们获得了超过86%的赢单率，未来希望更多的合作伙伴加入到戴尔的渠道阵营中来。
典范风采
显而易见，商用合作伙伴如今已是戴尔生态系统的重要组成部分。该公司创始人兼CEO迈克尔@戴尔早在2011年10月在美国德克萨斯州奥斯汀举行的Dell World大会上的主题演讲中提到“渠道是戴尔成功的关键”，充分表达了戴尔对于渠道业务的关注和承诺，包括戴尔对于合作伙伴和客户的成功，以及提供完整产品及解决方案产品线的承诺。
据了解，2007年戴尔就在全球启动了GCC业务，而中国市场的GCC团队也于2011年3月份正式组建。在过去短短一年多的时间里，中国区的GCC团队就已经促使了389家的渠道伙伴成为了PartnerDirect计划中的卓越级和优先级认证合作伙伴，而有13000多家渠道成为戴尔商用渠道的注册合作伙伴，超过5000家是长期和戴尔保持合作的伙伴。
除此之外，GCC中国团队的阵容也非常强大，并与GCC亚太及日本地区总经理李国庆一起实现企业级解决方案与服务在戴尔全球商用渠道上实现了完美集成，相互协作，形成由戴尔全球商用渠道平台为基础的航空母舰为基础的战斗机群，为客户和渠道合作伙伴们提供的是一整套企业级解决方案，进而通过全面产品为商用合作伙伴打造全方位从桌面到数据中心，真正成为端到端整体解决方案的提供商。
从整体的渠道策略来看，戴尔在三个方面都取得了不错的建树：第一是戴尔和大的渠道合作伙伴之间已经开始合作，这些大的渠道伙伴戴尔希望能够深入地跟他们做一个长期性的战略合作，互相做一个长远的合作计划，从产品、解决方案到服务，大家都能站在一个双赢的角度获得成长；第二是戴尔在中国已经有了不错的渠道覆盖，从一到六级市场戴尔都希望能有合作伙伴，这些合作伙伴在不同的城市，戴尔可以向他们提供足够多的技术培训，让他们对新的产品和技术有深入的了解；第三是戴尔希望在垂直行业里能够这些行业的优秀渠道伙伴一起，共同开拓诸如金融、医疗、政府、教育、零售，制造等行业的用户，正是看重戴尔完善渠道策略和独具竞争力的解决方案，众多戴尔的卓越合作伙伴纷纷与戴尔形成密切的合作关系，在政府、金融、医疗等广泛领域实现自身的突破，为最终用户提供更加创新的解决方案。
值得一提的是，戴尔在PartnerDirect项目中的投入体现了戴尔对合作伙伴的长期承诺以及他们在戴尔的成长过程中所扮演的角色。目前，戴尔有三个合作伙伴级别，分别是：注册级，卓越级以及优先级。戴尔在PartnerDirect项目中的投入实现了戴尔对合作伙伴长期承诺，并凸显了合作伙伴在戴尔全球增长中所扮演的角色，同时也带动了合作伙伴向整体解决方案供应商的转变。戴尔除了为商用合作伙伴提供各项行业解决方案、系统产品及技术服务支持外，戴尔在每年还为其合作伙伴提供超过13.5万次免费的培训，以帮助他们带来业务增长，还为合作伙伴提供包含了存储/企业级解决方案/服务器/网络产品及解决方案等12个以上方面的课程，从培训和认证方面帮助渠道获得成长。
戴尔坚信与渠道合作伙伴的合作可以为最终用户带来“1+1>2”的附加值，并对戴尔向“端到端的IT解决方案供应商”的转型起到关键性作用。因此，戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，进而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。而PartnerDirect计划的发展得益于商用合作伙伴的大力支持，使得商用合作伙伴与戴尔开展业务更加方便。
