惠普PC高管团队挥师重庆 发布专为中国定制的农村市场策略
作者： 王保平
责任编辑： 阚智
来源： 比特网
时间： 2009-05-08 15:06
4月28日，惠普全球执行副总裁托德@布拉德利率领惠普整个PC高管团队挥师重庆，发布其专为中国定制的农村市场策略。
发布会的主会场被精心设计成丰收后的农家院，而惠普首个已落户重庆红炉镇会龙桥村的“电脑之家”也被全景式地复制到现场，意图展示惠普作为全球PC龙头有能力、有渠道、有办法，不光是把电脑销售到农村，也能够把服务送到田间地头。
“这是继去年10月惠普在重庆建厂以来，再次宣布由西部农村开始的新一轮大规模投资。”托德@布拉德利强调，农村市场是惠普未来三年立足中国市场的核心发展策略，惠普将会持续不断加大对中国纵深市场的投入。
惠普全球副总裁、中国惠普信息产品集团总经理张永利表示，惠普农村战略的第一步就是将面向全国农村启动“五个100”工程：捐建100个“惠普电脑之家”、配备100辆信息大篷车、培养100名信息普及员、培训100位信息化村长和100位信息化教师。
张永利坦言，作为电脑下乡品牌中的“后来者”，较之联想、海尔等先于惠普开始占领农村市场的国产品牌，惠普的确在市场综合竞争力上有所欠缺。
但张永利也强调，过去惠普用六年左右时间把电脑销售从中国23个城市扩张到接近700个城市，其间三、四线城市的比例超过70%，全国零售店面已经超过7000家。此外在沿海4-6线城市以“电脑+电信”的电信宽带捆绑方式，成功在江苏、广东等省份铺点完毕。
“托德从去年至今已多次访华，PC业务重点开拓中国农村市场已成为集团高度共识。”张永利表示，通过惠普“电脑之家”等农村信息化平台的投入与建设，透过“五个100”工程以及产品下乡、团队下乡、培训下乡、渠道下乡、服务下乡的业务全面下潜，惠普将可以深入发掘并满足中国农村市场的需求。
迟到者的赶追“秘方”
“任何一个市场都是从混乱到细分，惠普看起来动作慢了些，我们是花更多时间把市场细节搞清楚。“张永利表示，惠普此次针对不同地区农村市场做了细分策略，东部以及沿海农村市场会更快进入收获期，而中西部偏远地区，则还处于惠普的加大投入期。“今天的农村市场与六年前的中国城市没有什么不一样，惠普只是开始新一轮的长期投入与市场培养。”
惠普在中国农村市场的“秘方”不同于惠普在全球其他地区的做法，也不同于其在中国一、二级城市的做法，是一曲独特的乡村摇滚。
张永利表示：首先将启动为期三年的“丰收计划”。该计划包括了惠普面向农村致富、农村文化生活、农村信息化普及、农村教育、农村医疗等各个方面的一系列举措。
此外，通过电信捆绑宽带业务的经验积累，惠普(中国)研发中心在硬件方面针对农村的特定环境加入了双重防雷击、宽幅电压防浪涌等一系列适农设计，并开发了方便农村消费者使用的杀毒、过滤、学习、支农等软件，以实现产品真正适用于农村。
具体到营销团队，惠普专门由一位副总裁亲自挂帅，组建了横跨研发、产品、渠道、服务、市场等多部门的团队，长期驻扎农村市场，近距离收集和反馈消费者需求。
而通过已经启动的“五个100”工程，惠普将从就业创业和农村再教育两方面入手，为当地农民工和富余劳动力提供IT使用技巧培训和创业基本指导，为农村教师进行电脑应用培训和多媒体教学指导，从整体上提高农村信息化和教育水平。
“未来在农村市场，有可能碰到的最大障碍，就是要找到更多适合惠普的长期合作代理商，既要有齐全的代理产品，又要在售后服务上符合惠普的要求。”张永利认为渠道和服务下乡是整个策略成功的关键，“惠普将透过渠道合作伙伴的模式向6级以下村镇进一步深化覆盖，通过渠道拓展3.0来打通业务到达田间地头的"最后一公里"。”
Gartner高级分析师叶磊则强调，电脑下乡将全面考验PC厂商的销售、渠道、物流、售后乃至应用，其中跨国PC厂商所面临的考验将远远超过国内同行。
坐立不安的竞争对手
“惠普去年底宣布在重庆西永微电园投巨资建厂，尽管这座工厂刚刚奠基，但在2009年的第一季度却已然极大改变了重庆IT市场的格局。”联想一位华北区销售高管在电话中对记者分析，“HP+村长作秀的意味更浓，但惠普+重庆绝对让所有的竞争者都绷紧了神经。”
据记者了解，此前重庆的行业采购一直被联想和方正两大寡头把持。但一直被联想方正视作禁脔的重庆政务和教育行业采购，最近正被惠普大肆蚕食。
“本有机会拿下的单子丢了不少。”方正重庆分公司总经理赵仕春告诉记者，1月至今，他至少在政府和高校采购上损失了5000台电脑的计划内销量，目前所占份额估计还不到两成。
联想重庆市场主管刘春娟也承认，今年以来联想在行业集团采购中订单丢失严重，份额异常下挫。与此同时，来自惠普内部人士的消息显示，惠普今年一季度在重庆教育和政府采购方面的占有率则从之前的“微乎其微”攀升到20%以上，且口子还有继续扩大的趋势。
张永利对于一季度在重庆政务及教育采购上的突破，则用了“水到渠成”四个字来回应。“惠普投资重庆提升在当地的品牌影响力，获得政府的支持。同时也使惠普策略层对重庆IT市场的情况和战略定位更加清楚。”
“惠普近来在重庆的人员配备、渠道建设、营销推广、政府公关等方面都投入了大量资源，份额提升是合力所致。”托德@布拉德利也对惠普在重庆的成绩表示认可。
这让竞争对手开始坐立不安。3月中，在重庆市信产局主办的重庆市级部门信息化工作联席会议上，这个仅仅150余人规模的区域性小会居然吸引了方正科技(600601,股吧)总裁方中华空降重庆参加。
比拼谁“最懂”农村
中国互联网络信息中心此前发布的报告显示，快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成部分。目前农村网民数量超过5000万人，年增长率达到127.7%。农村将成为一个拥有巨大潜力的电脑消费市场。另有相关数据披露，今年农村电脑的市场容量将达到500万-600万台。
中国惠普信息产品集团消费电脑产品部总经理杨伟奇表示，农村消费者是比较务实的，他们更看重的是产品的质量、功能、价格、服务等指标，“所以最初我们甚至跑到农村采取刷墙写广告的宣传方式。”
“惠普对农民电脑需求的支持应该贯穿选择、购买、使用、维护等等整个过程，应该是分阶段的，有步骤的，而不是单纯的低价销售、买卖关系。”张永利说。
张永利表示，惠普2009年计划在已经覆盖的689个城市基础上，深入发展到6级以下的市县，达到2000个市县的网络覆盖。在渠道上，惠普将通过多元化选择完善渠道，覆盖到3C卖场、淘宝网店、网上商城、电话营销、体验店/零售店面、乡村合作店等。
联想集团副总裁刘杰则强调，联想到今天其实已经走过了5年的“下乡路”。“根据第三方调研机构2008年的数据显示，联想家用电脑在县级及以下市场的份额高居榜首，达到42.4%，是排在第二位品牌的6倍。”但刘杰也表示，电脑下乡仍然是“前景光明、道路曲折”。
联想集团董事局主席柳传志也坦言，“"下乡"并不简单”，因为占领农村市场需要尽快疏通渠道，“要让想买的人很容易买得到”。同时铺开服务网点，使用过程放心消费者才会大胆花钱买。而且，农村市场不同于大城市，电脑使用的培训网点也很重要。
“我们的工作目标是，未来3年，将信息产品、知识带进32万个行政村，把销售网点扩充至7800个，建700家县级地标店，让500万户农村家庭用好联想电脑。”刘杰说。
发布会的主会场被精心设计成丰收后的农家院，而惠普首个已落户重庆红炉镇会龙桥村的“电脑之家”也被全景式地复制到现场，意图展示惠普作为全球PC龙头有能力、有渠道、有办法，不光是把电脑销售到农村，也能够把服务送到田间地头。
“这是继去年10月惠普在重庆建厂以来，再次宣布由西部农村开始的新一轮大规模投资。”托德@布拉德利强调，农村市场是惠普未来三年立足中国市场的核心发展策略，惠普将会持续不断加大对中国纵深市场的投入。
惠普全球副总裁、中国惠普信息产品集团总经理张永利表示，惠普农村战略的第一步就是将面向全国农村启动“五个100”工程：捐建100个“惠普电脑之家”、配备100辆信息大篷车、培养100名信息普及员、培训100位信息化村长和100位信息化教师。
张永利坦言，作为电脑下乡品牌中的“后来者”，较之联想、海尔等先于惠普开始占领农村市场的国产品牌，惠普的确在市场综合竞争力上有所欠缺。
但张永利也强调，过去惠普用六年左右时间把电脑销售从中国23个城市扩张到接近700个城市，其间三、四线城市的比例超过70%，全国零售店面已经超过7000家。此外在沿海4-6线城市以“电脑+电信”的电信宽带捆绑方式，成功在江苏、广东等省份铺点完毕。
“托德从去年至今已多次访华，PC业务重点开拓中国农村市场已成为集团高度共识。”张永利表示，通过惠普“电脑之家”等农村信息化平台的投入与建设，透过“五个100”工程以及产品下乡、团队下乡、培训下乡、渠道下乡、服务下乡的业务全面下潜，惠普将可以深入发掘并满足中国农村市场的需求。
迟到者的赶追“秘方”
“任何一个市场都是从混乱到细分，惠普看起来动作慢了些，我们是花更多时间把市场细节搞清楚。“张永利表示，惠普此次针对不同地区农村市场做了细分策略，东部以及沿海农村市场会更快进入收获期，而中西部偏远地区，则还处于惠普的加大投入期。“今天的农村市场与六年前的中国城市没有什么不一样，惠普只是开始新一轮的长期投入与市场培养。”
惠普在中国农村市场的“秘方”不同于惠普在全球其他地区的做法，也不同于其在中国一、二级城市的做法，是一曲独特的乡村摇滚。
张永利表示：首先将启动为期三年的“丰收计划”。该计划包括了惠普面向农村致富、农村文化生活、农村信息化普及、农村教育、农村医疗等各个方面的一系列举措。
此外，通过电信捆绑宽带业务的经验积累，惠普(中国)研发中心在硬件方面针对农村的特定环境加入了双重防雷击、宽幅电压防浪涌等一系列适农设计，并开发了方便农村消费者使用的杀毒、过滤、学习、支农等软件，以实现产品真正适用于农村。
具体到营销团队，惠普专门由一位副总裁亲自挂帅，组建了横跨研发、产品、渠道、服务、市场等多部门的团队，长期驻扎农村市场，近距离收集和反馈消费者需求。
而通过已经启动的“五个100”工程，惠普将从就业创业和农村再教育两方面入手，为当地农民工和富余劳动力提供IT使用技巧培训和创业基本指导，为农村教师进行电脑应用培训和多媒体教学指导，从整体上提高农村信息化和教育水平。
“未来在农村市场，有可能碰到的最大障碍，就是要找到更多适合惠普的长期合作代理商，既要有齐全的代理产品，又要在售后服务上符合惠普的要求。”张永利认为渠道和服务下乡是整个策略成功的关键，“惠普将透过渠道合作伙伴的模式向6级以下村镇进一步深化覆盖，通过渠道拓展3.0来打通业务到达田间地头的"最后一公里"。”
Gartner高级分析师叶磊则强调，电脑下乡将全面考验PC厂商的销售、渠道、物流、售后乃至应用，其中跨国PC厂商所面临的考验将远远超过国内同行。
坐立不安的竞争对手
“惠普去年底宣布在重庆西永微电园投巨资建厂，尽管这座工厂刚刚奠基，但在2009年的第一季度却已然极大改变了重庆IT市场的格局。”联想一位华北区销售高管在电话中对记者分析，“HP+村长作秀的意味更浓，但惠普+重庆绝对让所有的竞争者都绷紧了神经。”
据记者了解，此前重庆的行业采购一直被联想和方正两大寡头把持。但一直被联想方正视作禁脔的重庆政务和教育行业采购，最近正被惠普大肆蚕食。
“本有机会拿下的单子丢了不少。”方正重庆分公司总经理赵仕春告诉记者，1月至今，他至少在政府和高校采购上损失了5000台电脑的计划内销量，目前所占份额估计还不到两成。
联想重庆市场主管刘春娟也承认，今年以来联想在行业集团采购中订单丢失严重，份额异常下挫。与此同时，来自惠普内部人士的消息显示，惠普今年一季度在重庆教育和政府采购方面的占有率则从之前的“微乎其微”攀升到20%以上，且口子还有继续扩大的趋势。
张永利对于一季度在重庆政务及教育采购上的突破，则用了“水到渠成”四个字来回应。“惠普投资重庆提升在当地的品牌影响力，获得政府的支持。同时也使惠普策略层对重庆IT市场的情况和战略定位更加清楚。”
“惠普近来在重庆的人员配备、渠道建设、营销推广、政府公关等方面都投入了大量资源，份额提升是合力所致。”托德@布拉德利也对惠普在重庆的成绩表示认可。
这让竞争对手开始坐立不安。3月中，在重庆市信产局主办的重庆市级部门信息化工作联席会议上，这个仅仅150余人规模的区域性小会居然吸引了方正科技(600601,股吧)总裁方中华空降重庆参加。
比拼谁“最懂”农村
中国互联网络信息中心此前发布的报告显示，快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成部分。目前农村网民数量超过5000万人，年增长率达到127.7%。农村将成为一个拥有巨大潜力的电脑消费市场。另有相关数据披露，今年农村电脑的市场容量将达到500万-600万台。
中国惠普信息产品集团消费电脑产品部总经理杨伟奇表示，农村消费者是比较务实的，他们更看重的是产品的质量、功能、价格、服务等指标，“所以最初我们甚至跑到农村采取刷墙写广告的宣传方式。”
“惠普对农民电脑需求的支持应该贯穿选择、购买、使用、维护等等整个过程，应该是分阶段的，有步骤的，而不是单纯的低价销售、买卖关系。”张永利说。
张永利表示，惠普2009年计划在已经覆盖的689个城市基础上，深入发展到6级以下的市县，达到2000个市县的网络覆盖。在渠道上，惠普将通过多元化选择完善渠道，覆盖到3C卖场、淘宝网店、网上商城、电话营销、体验店/零售店面、乡村合作店等。
联想集团副总裁刘杰则强调，联想到今天其实已经走过了5年的“下乡路”。“根据第三方调研机构2008年的数据显示，联想家用电脑在县级及以下市场的份额高居榜首，达到42.4%，是排在第二位品牌的6倍。”但刘杰也表示，电脑下乡仍然是“前景光明、道路曲折”。
联想集团董事局主席柳传志也坦言，“"下乡"并不简单”，因为占领农村市场需要尽快疏通渠道，“要让想买的人很容易买得到”。同时铺开服务网点，使用过程放心消费者才会大胆花钱买。而且，农村市场不同于大城市，电脑使用的培训网点也很重要。
“我们的工作目标是，未来3年，将信息产品、知识带进32万个行政村，把销售网点扩充至7800个，建700家县级地标店，让500万户农村家庭用好联想电脑。”刘杰说。
