笔记本商贩的渠道发家之道 成也扎货败也扎货
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责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线综合
时间：2010-11-23 10:59
关键字：
笔记本 商贩 渠道 扎货
摘要：前言：扎货的意思不是用尖锐的东西去捅某种商品，而是一种货款延时支付的商业行为，不同于普通消费者买东西时的一手交钱、一手交货，笔记本经销商之间的货物流通，大多数都采用先货后款的方式...
前言：扎货的意思不是用尖锐的东西去捅某种商品，而是一种货款延时支付的商业行为，不同于普通消费者买东西时的一手交钱、一手交货，笔记本经销商之间的货物流通，大多数都采用先货后款的方式。而货物交付后到货款结清的这段时间，被称为账期，账期的长短视交易双方的信任程度来决定。之所以说成也扎货，因为扎货的方式极大的降低了笔记本经销商的资金门槛，使其销售行为更加灵活，有能力参与到全品牌笔记本的销售当中，而不必担心库存、现金流等问题。
有些不经常去电子卖场的朋友，偶尔去买一次东西总会很惊讶，怎么那么多人！以笔者所在的城市北京为例，中关村地区就连平日里都是人挨人，人挤人，各大卖场充斥着忙忙碌碌的人群，就连衍生出的一元一条的哈密瓜、10元一次的贴膜服务都异常红火。这两年间中关村新增的笔记本经销商以几何级数的数量增长，几乎所有卖场的一层、二层显眼位置的门店以及楼上办公区的大型写字间，都被笔记本经销商租用了。这么多经销商，这么大的出货量，如果没有“扎货”的存在，那是完全无法想象的，可以说扎货让无数人掘到了第一桶金。
为什么说扎货为中关村笔记本市场的表面繁荣做出了巨大贡献？我们大家都清楚。笔记本虽然售价越来越低，但是一台也需要数千元，一家笔记本经销商在中关村地区生存下去并且要赚钱，每个月至少要销售50-100台笔记本，毛利要保持在3万-5万元左右。如果所有销售的笔记本都要靠自己的库存提供，那么成本就会高的可怕，万一提货的笔记本型号不好卖，卖不动，甚至可能亏钱。而客户的需求永远是很难捉摸的，有人想要惠普，有人喜欢戴尔，有人非ThinkPad不买，而经销商不想放弃任何一个赚钱的机会，自己没货怎么办？扎！
扎到底是什么意思？可能很多朋友会有些莫名其妙，扎其实属于北京方言，生活在胡同里的北京人都明白，也经常说。比如打麻将的时候，有人的钱输光了，就会说：先扎着，回头算账。所以扎的意思包括了：欠、赊的含义。不知道从什么时候开始，中关村的经销商们开始用上了这个词，不管天南海北的人，不分男女老幼，用的是得心应手，痛快淋漓。
说到这里，大家都明白了扎的意思，自然就能体会到，扎带来的好处。如果还不明白的话，我再举个例子。比如我吧，我没钱，就够在中关村电子卖场租个柜台，每次客户来买笔记本，我都让他们等一下，然后找有货的经销商调货，等客户给我钱以后，我再给上家结账。有时候货款可能在我手里面周转几天，让我有能力做做其他的事情。一来二去，提货的次数多了，上家给的价格也越来越便宜，我赚的钱就越来越多，终于可以慢慢做大。
在中关村做几年销售，积累了丰富的销售经验，掌握了提货的渠道，还有一些老客户的基础。不少人都选择自己出去单干，扎货加网店的销售形式，成就了他们当中的很多精英。虽然扎货有各种各样的好处，但是他仍然是一种落后、违规、应该被摒弃的商业方式。
扎货的各种弊端
消费者退货难：经销商到处扎货，说明这款笔记本不是他自己的库存，万一这台笔记本出现质量问题，需要退换，经销商还要看商家的脸色，所以会千方百计的推脱责任，不给消费者退换。大家都知道，就算在饭馆里面，菜里面出了问题，比如有一个啤酒瓶盖，服务员都不会很轻易的给你退钱或者换一盘，甚至有可能说你抽中了本店的幸运顾客奖，送你一小瓶矿泉水什么的。
笔记本不是一碟小菜，它本身的价格已经十分昂贵，经销商从寻找客户，推销产品到拿到货款，得到利润。这个过程也不是很容易的，他们不会像正规厂商那样给你走流程退换货。毕竟商场里面的售货员只是打工的，退货多少和他们的工资不挂钩，而把笔记本推给经销商，等于是割他们的肉。
经销商跑路易：随着中关村IT卖场的发展，这种扎货模式的弊端也显露出来了，买卖双方的信用建立如纸薄的人情之上，代替了现代商业的契约精神。大家都是凭着老脸互相扎货，平时如果顺利结款，倒也相安无事。一旦碰上心机不正的人，几十次扎货扮演出来的“信用”，就是为了最后一次的欺骗。最严重的是如果任凭扎货盛行，你扎我，我扎他，他再扎别家，环环相扣。一旦其中一环出问题，就会连锁反应，造成集体的危机。下面是之前十年几起经销商扎货跑路事件的信息。
我拿到这些资料的时候，为了不让表单过长，占据页面太大的面积，删掉了十之七八。可就算是没删除之前的详细资料，也仅仅是这些年中关村地区经销商跑路事件的九牛一毛。原来在中关村做生意，风险如此巨大，那为什么扎货现象依然盛行，完全没有衰败的迹象？
扎货会死，不扎货死得更快
早先扎货的人，不扎个成百上千万，是舍不得冒着声败名列的风险卷包走人的，可现在几十万，几万都有人扎了就走，不留下一丝线索。早先“扎”的都是生人，现在生人“扎”不动之后就“扎”熟人，而且越是熟人就“扎”得越狠。
扎货可以被称为行业内的潜规则，所有人都在扎，你不扎就会失去无数的机会，就会被市场排挤，迅速的陨落。不论是供货方还是下游出货方，仅凭自己的资本，已经无法适应激烈的竞争了，有货的人没有充分的出货渠道，有客户的人没有全面的商品储备，需求造就了扎货现象的普遍繁荣。所以，虽然扎货就会带来巨大的风险，但是规则已经定下来了，愿意或者不愿意都要义无反顾的投身其中，努力成为活下来的人。
关于扎货和跑路，笔者也和几位经销商朋友聊了一下，更加深刻的了解到在一个已经形成规则的行业体系中，个人的力量是多么渺小。笔者询问这些经销商朋友，能不能做到所有款项当面结清、不设账期也不扎货，就像普通消费者买东西一样，一手交钱一手交货。经销商朋友说：经营电子产品，不论规模大小，都不可能完全解决流动资金不足的限制，越是大规模的批发商和代理商，扎货与账期的数额就越大。
以经销商为例，需要一定数量的库存，笔记本这种一台就数千元的产品，库存几十台上百台就已经是不小的数额了。保存合理数量的库存，掌握灵活的流动资金，是做生意时必须要保持的健康状态。而当你突然遇到一个大客户，需要100台笔记本，大多数经销商的流动资金都会极度吃紧。为了赚钱，为了利润，只能去找关系、托人、扎一批货。这种事情几乎所有经销商都会遇到，所以在现有的笔记本销售体系下，扎货现象不可能杜绝。就算有人猪油蒙了心，扎货后一走了之，剩下的经销商依然会抱着这个烫手的山芋，继续经营活动。
想做一个出淤泥而不染的白开水一样的经销商？要么就是生意做的一潭死水，很难抓住大客户，要么就是遭到其他商家的排挤，难以融入商场氛围中。这就像踢足球的时候手上有拉扯动作，你拉他拉大家拉，我如果规规矩矩一点小动作不做，一定输得很惨。
总结：扎货是特定的市场环境中孕育出的带有毒性的美丽花朵，胆子大的人多摘点，胆子小的人少摘点，没胆子的人还是不要趟这摊浑水了，只能说目前的市场不太适合你来淘金。现在市场分工越来越细，没有人可以自己独立操作所有规格的产品，所以扎货现象还将在未来的很长一段时间内存在。
前言：扎货的意思不是用尖锐的东西去捅某种商品，而是一种货款延时支付的商业行为，不同于普通消费者买东西时的一手交钱、一手交货，笔记本经销商之间的货物流通，大多数都采用先货后款的方式。而货物交付后到货款结清的这段时间，被称为账期，账期的长短视交易双方的信任程度来决定。之所以说成也扎货，因为扎货的方式极大的降低了笔记本经销商的资金门槛，使其销售行为更加灵活，有能力参与到全品牌笔记本的销售当中，而不必担心库存、现金流等问题。
有些不经常去电子卖场的朋友，偶尔去买一次东西总会很惊讶，怎么那么多人！以笔者所在的城市北京为例，中关村地区就连平日里都是人挨人，人挤人，各大卖场充斥着忙忙碌碌的人群，就连衍生出的一元一条的哈密瓜、10元一次的贴膜服务都异常红火。这两年间中关村新增的笔记本经销商以几何级数的数量增长，几乎所有卖场的一层、二层显眼位置的门店以及楼上办公区的大型写字间，都被笔记本经销商租用了。这么多经销商，这么大的出货量，如果没有“扎货”的存在，那是完全无法想象的，可以说扎货让无数人掘到了第一桶金。
为什么说扎货为中关村笔记本市场的表面繁荣做出了巨大贡献？我们大家都清楚。笔记本虽然售价越来越低，但是一台也需要数千元，一家笔记本经销商在中关村地区生存下去并且要赚钱，每个月至少要销售50-100台笔记本，毛利要保持在3万-5万元左右。如果所有销售的笔记本都要靠自己的库存提供，那么成本就会高的可怕，万一提货的笔记本型号不好卖，卖不动，甚至可能亏钱。而客户的需求永远是很难捉摸的，有人想要惠普，有人喜欢戴尔，有人非ThinkPad不买，而经销商不想放弃任何一个赚钱的机会，自己没货怎么办？扎！
扎到底是什么意思？可能很多朋友会有些莫名其妙，扎其实属于北京方言，生活在胡同里的北京人都明白，也经常说。比如打麻将的时候，有人的钱输光了，就会说：先扎着，回头算账。所以扎的意思包括了：欠、赊的含义。不知道从什么时候开始，中关村的经销商们开始用上了这个词，不管天南海北的人，不分男女老幼，用的是得心应手，痛快淋漓。
说到这里，大家都明白了扎的意思，自然就能体会到，扎带来的好处。如果还不明白的话，我再举个例子。比如我吧，我没钱，就够在中关村电子卖场租个柜台，每次客户来买笔记本，我都让他们等一下，然后找有货的经销商调货，等客户给我钱以后，我再给上家结账。有时候货款可能在我手里面周转几天，让我有能力做做其他的事情。一来二去，提货的次数多了，上家给的价格也越来越便宜，我赚的钱就越来越多，终于可以慢慢做大。
在中关村做几年销售，积累了丰富的销售经验，掌握了提货的渠道，还有一些老客户的基础。不少人都选择自己出去单干，扎货加网店的销售形式，成就了他们当中的很多精英。虽然扎货有各种各样的好处，但是他仍然是一种落后、违规、应该被摒弃的商业方式。
扎货的各种弊端
消费者退货难：经销商到处扎货，说明这款笔记本不是他自己的库存，万一这台笔记本出现质量问题，需要退换，经销商还要看商家的脸色，所以会千方百计的推脱责任，不给消费者退换。大家都知道，就算在饭馆里面，菜里面出了问题，比如有一个啤酒瓶盖，服务员都不会很轻易的给你退钱或者换一盘，甚至有可能说你抽中了本店的幸运顾客奖，送你一小瓶矿泉水什么的。
笔记本不是一碟小菜，它本身的价格已经十分昂贵，经销商从寻找客户，推销产品到拿到货款，得到利润。这个过程也不是很容易的，他们不会像正规厂商那样给你走流程退换货。毕竟商场里面的售货员只是打工的，退货多少和他们的工资不挂钩，而把笔记本推给经销商，等于是割他们的肉。
经销商跑路易：随着中关村IT卖场的发展，这种扎货模式的弊端也显露出来了，买卖双方的信用建立如纸薄的人情之上，代替了现代商业的契约精神。大家都是凭着老脸互相扎货，平时如果顺利结款，倒也相安无事。一旦碰上心机不正的人，几十次扎货扮演出来的“信用”，就是为了最后一次的欺骗。最严重的是如果任凭扎货盛行，你扎我，我扎他，他再扎别家，环环相扣。一旦其中一环出问题，就会连锁反应，造成集体的危机。下面是之前十年几起经销商扎货跑路事件的信息。
我拿到这些资料的时候，为了不让表单过长，占据页面太大的面积，删掉了十之七八。可就算是没删除之前的详细资料，也仅仅是这些年中关村地区经销商跑路事件的九牛一毛。原来在中关村做生意，风险如此巨大，那为什么扎货现象依然盛行，完全没有衰败的迹象？
扎货会死，不扎货死得更快
早先扎货的人，不扎个成百上千万，是舍不得冒着声败名列的风险卷包走人的，可现在几十万，几万都有人扎了就走，不留下一丝线索。早先“扎”的都是生人，现在生人“扎”不动之后就“扎”熟人，而且越是熟人就“扎”得越狠。
扎货可以被称为行业内的潜规则，所有人都在扎，你不扎就会失去无数的机会，就会被市场排挤，迅速的陨落。不论是供货方还是下游出货方，仅凭自己的资本，已经无法适应激烈的竞争了，有货的人没有充分的出货渠道，有客户的人没有全面的商品储备，需求造就了扎货现象的普遍繁荣。所以，虽然扎货就会带来巨大的风险，但是规则已经定下来了，愿意或者不愿意都要义无反顾的投身其中，努力成为活下来的人。
关于扎货和跑路，笔者也和几位经销商朋友聊了一下，更加深刻的了解到在一个已经形成规则的行业体系中，个人的力量是多么渺小。笔者询问这些经销商朋友，能不能做到所有款项当面结清、不设账期也不扎货，就像普通消费者买东西一样，一手交钱一手交货。经销商朋友说：经营电子产品，不论规模大小，都不可能完全解决流动资金不足的限制，越是大规模的批发商和代理商，扎货与账期的数额就越大。
以经销商为例，需要一定数量的库存，笔记本这种一台就数千元的产品，库存几十台上百台就已经是不小的数额了。保存合理数量的库存，掌握灵活的流动资金，是做生意时必须要保持的健康状态。而当你突然遇到一个大客户，需要100台笔记本，大多数经销商的流动资金都会极度吃紧。为了赚钱，为了利润，只能去找关系、托人、扎一批货。这种事情几乎所有经销商都会遇到，所以在现有的笔记本销售体系下，扎货现象不可能杜绝。就算有人猪油蒙了心，扎货后一走了之，剩下的经销商依然会抱着这个烫手的山芋，继续经营活动。
想做一个出淤泥而不染的白开水一样的经销商？要么就是生意做的一潭死水，很难抓住大客户，要么就是遭到其他商家的排挤，难以融入商场氛围中。这就像踢足球的时候手上有拉扯动作，你拉他拉大家拉，我如果规规矩矩一点小动作不做，一定输得很惨。
总结：扎货是特定的市场环境中孕育出的带有毒性的美丽花朵，胆子大的人多摘点，胆子小的人少摘点，没胆子的人还是不要趟这摊浑水了，只能说目前的市场不太适合你来淘金。现在市场分工越来越细，没有人可以自己独立操作所有规格的产品，所以扎货现象还将在未来的很长一段时间内存在。
