厂商冲突解决方案实例之品牌商的原因

　　品牌商的原因

　　品牌商，作为户外用品行业目前的主导者，在很多冲突中，有不可回避的责任。有个零售商认为：品牌商应该充当大哥，这话在户外，确实有一定道理

　　过于现实，或理念短视：由于户外品牌商，特别是代理商，很多都是创业型的中小企业。他们往往出于兴趣而进入这个行业。通常也是通过自有资金而滚动式发展。近些年来，一些有实力的工厂开始进入内销市场，成为品牌商。他们有实力，但往往缺乏做品牌的坚持，同时会带有一定尝试心态，缺乏长期的考虑。还有一些企业，看好了户外，但有投机的心态，想捞一票就走。因此，很难静下心来研究这个市场。这三种企业，都不会形成良好的经营理念。西安绿蚂蚁总经理蒲伟就对国内一些品牌商不认真做好自己该做的事非常不满，而同时，蒲伟对国外知名品牌以数代人的努力打造品牌就表现出足够的尊敬。

　　经营者的身份使然：代理商由于代理年限的缘故，因此很难从长远上考虑问题，国际品牌等市场成熟换代理的情况屡有发生。因此，代理商很难愿意将代理品牌作为自家的事业来经营，特别是代理期限快结束的阶段，更是努力攫取利益，这种短期行为，往往是产生冲突的重要原因。除此，国内的品牌商或代理商这些年随着事业的发展，开始延聘一些职业经理人，特别是总经理和销售总监的级别。作为职业经理人，企业对他们寄予厚望。如果遇到认真做品牌的老板，他们尚可从容经营品牌。如果遇到“空降兵”情结严重的老板，这些经理人迫于业绩的压力，往往更着眼于现实。对于他们，企业的永续经营和年底考核相比，后者才是最重要；经理人的短期行为，也往往是产生冲突的重要原因，特别是这种原因往往打着“业绩”“要市场不要利润”等等冠名堂皇的名号，因此，更容易让企业决策者难以发现问题，且容易为表面的繁荣所迷惑。

　　品牌商缺乏对市场的深刻认识，拔苗助长：相对于零售商，品牌商往往更容易见到成绩，也容易滋生快速发展的想法。鸡生蛋，蛋生鸡，不断复制，层层加码，市场就会像滚雪球一样壮大。有这种想法的企业不在少数。因此，往往有拔苗助长的情况出现。桑温特程占群认为，一个城市的市场规模是有限的，当过多的商品流通时，就会出现零售商消化不了，而进行促销的情况。这也是导致市场混乱的重要原因。品牌商对经销商的任务是根据自己的计划，而做分解，很少有和经销商共同制定的计划。而零售商为了保留经销权，往往打肿脸充胖子。而且结果往往是，表面，品牌商的销售上去了，而事实上，东西还在经销商的库房里。那么，打折，串货在所难免。市场秩序自然难以维持。

　　不成熟的户外品牌运营商：KAILAS钟总认为：“只有在市场上运营超过5年且不断发展的品牌，才算是真正的品牌商。”国内缺乏成熟的品牌商，是不争的事实。这令一些发展迅速亟需品牌商配合的零售商非常头疼。在他们眼里，这些品牌商对产品的理解尚不如零售商，不懂生产，不懂户外，不懂营销的所谓品牌商很是不少，他们对品牌的认识也往往非常肤浅。他们的产品往往同质化，抄袭，质量差，因此而造成冲突的存在。拿产品培训而言，国内品牌商能做到非常专业的培训的，就非常少见。品牌业务人员，绝大多数精力在于推销产品。眼睛，只是盯着零售商的钱袋。而国内品牌商，拥有独立市场部并能在市场推广上做得风生水起的就更凤毛麟角。