资源重组格局再变 湖北板卡渠道大洗牌 渔翁之利与殃及鱼池
作者： 章胜
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-12-07 09:36
核心提示：在IT销售行业，每年的年末都是各品牌纷纷变动渠道的时段，结束一年的辛劳与合作，厂商、经销商自然会进行一番品头论足的总结，大话一年来的得与失，规划未来该如何在市场上立足。当然，2009年尾这股声音也必不可少，有商家坦言：年末的板卡渠道变动是近几年来少有的大洗牌，湖北电脑配件行业资源重组，原有的格局将发生巨大变化。
华硕主板渠道换血
早在10月，华硕主板渠道将变动的消息便在广埠屯IT商圈传开，一石激起千层浪，业内纷纷猜想：华硕主板渠道会如何变动？特别在近两年经济形势萎靡不振和电脑配件行业形势不容乐观的双重压力下，华硕将采取怎样的渠道策略，其主板渠道的变化又将带个湖北IT销售市场怎么样的影响？这一切都备受业界关注。
众所周知，在湖北，早在2005年华硕便开始与赫赫有名的蓝星展开主板销售合作业务，确立了以蓝星为核心出货平台的合作关系。随后，蓝星电脑依靠其原有的地市渠道辐射优势，采取三星显示器与华硕主板捆绑的渠道策略，在此后的四年里，其华硕主板业务一直都顺风顺水。
但市场变幻莫测，随着笔记本电脑强势发展，电脑DIY配件业务早已大不如前，加之2008年金融危机来袭，使得众多主板厂商的生存状况堪忧，这也为今后的渠道变化确立了大的背景条件。更为华硕担忧的事情还是发生了，那就是竞争对手技嘉的赶超！
CBIResearch 8月调研数据显示：湖北板卡销售前三名的品牌分别是技嘉（月均17K）、华硕（月均16K）和微星（月均7K）。
对于退居二线的结果，华硕方面自然不能接受，而最终采取的方式则是近年来颇为流行的“渠道扁平”。11月初，华硕渠道变动的传闻终于有了结果--结束总代制度，实行渠道扁平。销售体系变为蓝星、金华兴、骏升和翔胜的“四家共存”局面。然而，这一消息记者还未最终确认，在11月6日，渠道则向记者爆料：华硕结束了与蓝星的长达四年的主板合作业务。
就此，华硕主板渠道变化最终落实，其主板销售代理业务被定为金华兴、骏升和翔胜三家联合实施，由三家公司联合成立的“硕捷”成为华硕主板在湖北市场的出货平台。
近日，记者从华硕获悉，其主板产品已经通过新渠道开始上货。此外，在刚刚结束的华硕网吧渠道会议上，华硕确定将发展网吧业务的目标，并力争今后30%以上的市场份额。
微星蓝星“双星合并”
对于蓝星与华硕结束合作的结局，众多经销商在感叹一段“好姻缘”走到末路之余，纷纷表达各自的看法。
某厂商负责人表示，2004年，蓝星退出终端市场，专心经营渠道，从一段时间里的一定程度上来看，对其渠道建设和业务提升是有利的。但如今产品经营渠道已是朝着“复合型”方向发展，没有了终端店面，就如同缺少了一条腿。单靠渠道销售，一旦销量难以达到厂商要求，代理权也就难以得到难保。正如这位负责人所言，一边是蓝星缺少在终端市场的拉力，而另一边则是金华兴、骏升、翔胜的三家在终端市场的显著占有率，加上金华兴、骏升、翔胜并不缺少在丰富渠道资源，于是，华硕采取如此格局，也实属情理之中。
“瘦死的骆驼比马大！蓝星依靠三星显示器在市场以及渠道上的优势，并再次联合其它主机板品牌，这种情况是非常有可能！”此前，对于未来的板卡渠道变革，一位经销商发出这样的预言。
果不其然，在结束与华硕合作不到一周时间后，蓝星便加入了微星的销售体系，与微星原代理商联胜共存，这也为此后的新一轮板卡渠道变动打下伏笔。
渔翁之利与殃及鱼池
“三星、微星，再加一个蓝星，‘三星合作’的操作盘面，也许是微星最愿意看到的。” 谈到如此的渠道变化，某主板厂商负责人发出这样的感慨，微星可谓是坐收渔翁之利。
此前，微星在湖北市场虽名列三甲之中，但与前两名技嘉、华硕两大品牌之间还存在相当大的差距。而微星的出货平台为由新胜、万胜、翔胜三家公司联合成立的“联胜”，但其销量却是难以言胜，月均7K左右销量，让微星也颇为为难。
华硕与蓝星结束合作后，一边是没有了主板资源的蓝星，而另一边则是为销量难以提升而苦恼的微星，对于这样的契机，双方自然都不会放过，合作也只是顺理成章的事情。于是，在华硕主板渠道变动后的阵痛期，微星自然成为最大赢家。
此外，以实行渠道扁平，由国代级别的联强操盘的技嘉，也在混乱之中，发展部分渠道，更为重要的是，技嘉结束了与翔胜“纠结的合作关系”。同时，在两轮、两个品牌的主板渠道变动之后，技嘉原渠道翔胜投奔华硕，这使得微星代理商联胜处于内忧外患之中，面临如此抉择：是与IT大佬蓝星尴尬共存？还是义无反顾的决绝呢？
等待只能是浪费时间！于是，在湖北市场变出现了另一渠道变革，便有了如今联胜与精英合作的新局面。对于如此与殃及鱼池的无奈情形，联胜一位销售人员告诉记者：“市场变化如此，如此局面已经是最为合理的了。”
那么对于主板渠道如同多米诺骨牌的连续变动，湖北地市代理商又是如何看待？
宜昌代理商李红（应采访者要求，李红为化名）告诉记者：“跟上游经销商的合作，都是以资源打包的形式进行，显示器与主板打包成为渠道销售的通常方式，所以在提货时，采购显示器必须要提取一定配额的主机板，这是行规！经销商代理板卡品牌的变动，也就意味着下游经销商，需要重新销售新品牌的板卡，这对商家培育客户不是很有利。”
而十堰一位商家则认为，此次渠道的变动是资源重组，渠道的变动也只不过是行业内的重新洗牌，参与其中的品牌、经销商也始终是那么几个。但倘若资源得到合理分配，对于下游商家未必是坏事。
“扁平化”成为渠道主旋律
如果你是大户经销商、区域总代，那么听到渠道扁平时，想必要会咬牙切齿；如果你是厂家，在面对渠道日益扁平时，应该会迫不及待的行动……对于同一事物表现出的不同看法，即便是“厂与商”拥有如此相互依存的关系，但也难免会站在对立面。
厂商希望剥离中端环节，期待自身产品在销售链条中获得最大化的利润保障，而经销商则要为保住自己的饭碗，强化自身经营实力。在这种若即若离的关系之中，相互之前若隐若现的较量开展开来。
可以说，这是如今IT销售行业最为深奥、有趣和最具故事性的行业特征。中国地域广阔，人口众多，这些特征使得厂家难以短时间摆脱对经销商的依赖，便有了国代、区域代理，分产品和分型号的各类形形色色的各级代理商，造就中国IT渠道过长的局面。
然而，随着品牌、产品相互竞争的日益激烈，加上2008年金融危机狂潮的袭来，在消费者购买能力下降的同时，造成IT销售的惨淡，从厂商到经销商，利润都难以得到保障。如此，厂商便将渠道扁平推到前台，当然这也是实属无奈之举。
扁平化下“几家欢喜，几家愁”。但不管你乐意不乐意，看好不看好，渠道扁平、多元化已是不可避免的市场发展需要，化整为零和精简环节的操盘方式将成为渠道发展的主旋律。
华硕主板渠道换血
早在10月，华硕主板渠道将变动的消息便在广埠屯IT商圈传开，一石激起千层浪，业内纷纷猜想：华硕主板渠道会如何变动？特别在近两年经济形势萎靡不振和电脑配件行业形势不容乐观的双重压力下，华硕将采取怎样的渠道策略，其主板渠道的变化又将带个湖北IT销售市场怎么样的影响？这一切都备受业界关注。
众所周知，在湖北，早在2005年华硕便开始与赫赫有名的蓝星展开主板销售合作业务，确立了以蓝星为核心出货平台的合作关系。随后，蓝星电脑依靠其原有的地市渠道辐射优势，采取三星显示器与华硕主板捆绑的渠道策略，在此后的四年里，其华硕主板业务一直都顺风顺水。
但市场变幻莫测，随着笔记本电脑强势发展，电脑DIY配件业务早已大不如前，加之2008年金融危机来袭，使得众多主板厂商的生存状况堪忧，这也为今后的渠道变化确立了大的背景条件。更为华硕担忧的事情还是发生了，那就是竞争对手技嘉的赶超！
CBIResearch 8月调研数据显示：湖北板卡销售前三名的品牌分别是技嘉（月均17K）、华硕（月均16K）和微星（月均7K）。
对于退居二线的结果，华硕方面自然不能接受，而最终采取的方式则是近年来颇为流行的“渠道扁平”。11月初，华硕渠道变动的传闻终于有了结果--结束总代制度，实行渠道扁平。销售体系变为蓝星、金华兴、骏升和翔胜的“四家共存”局面。然而，这一消息记者还未最终确认，在11月6日，渠道则向记者爆料：华硕结束了与蓝星的长达四年的主板合作业务。
就此，华硕主板渠道变化最终落实，其主板销售代理业务被定为金华兴、骏升和翔胜三家联合实施，由三家公司联合成立的“硕捷”成为华硕主板在湖北市场的出货平台。
近日，记者从华硕获悉，其主板产品已经通过新渠道开始上货。此外，在刚刚结束的华硕网吧渠道会议上，华硕确定将发展网吧业务的目标，并力争今后30%以上的市场份额。
微星蓝星“双星合并”
对于蓝星与华硕结束合作的结局，众多经销商在感叹一段“好姻缘”走到末路之余，纷纷表达各自的看法。
某厂商负责人表示，2004年，蓝星退出终端市场，专心经营渠道，从一段时间里的一定程度上来看，对其渠道建设和业务提升是有利的。但如今产品经营渠道已是朝着“复合型”方向发展，没有了终端店面，就如同缺少了一条腿。单靠渠道销售，一旦销量难以达到厂商要求，代理权也就难以得到难保。正如这位负责人所言，一边是蓝星缺少在终端市场的拉力，而另一边则是金华兴、骏升、翔胜的三家在终端市场的显著占有率，加上金华兴、骏升、翔胜并不缺少在丰富渠道资源，于是，华硕采取如此格局，也实属情理之中。
“瘦死的骆驼比马大！蓝星依靠三星显示器在市场以及渠道上的优势，并再次联合其它主机板品牌，这种情况是非常有可能！”此前，对于未来的板卡渠道变革，一位经销商发出这样的预言。
果不其然，在结束与华硕合作不到一周时间后，蓝星便加入了微星的销售体系，与微星原代理商联胜共存，这也为此后的新一轮板卡渠道变动打下伏笔。
渔翁之利与殃及鱼池
“三星、微星，再加一个蓝星，‘三星合作’的操作盘面，也许是微星最愿意看到的。” 谈到如此的渠道变化，某主板厂商负责人发出这样的感慨，微星可谓是坐收渔翁之利。
此前，微星在湖北市场虽名列三甲之中，但与前两名技嘉、华硕两大品牌之间还存在相当大的差距。而微星的出货平台为由新胜、万胜、翔胜三家公司联合成立的“联胜”，但其销量却是难以言胜，月均7K左右销量，让微星也颇为为难。
华硕与蓝星结束合作后，一边是没有了主板资源的蓝星，而另一边则是为销量难以提升而苦恼的微星，对于这样的契机，双方自然都不会放过，合作也只是顺理成章的事情。于是，在华硕主板渠道变动后的阵痛期，微星自然成为最大赢家。
此外，以实行渠道扁平，由国代级别的联强操盘的技嘉，也在混乱之中，发展部分渠道，更为重要的是，技嘉结束了与翔胜“纠结的合作关系”。同时，在两轮、两个品牌的主板渠道变动之后，技嘉原渠道翔胜投奔华硕，这使得微星代理商联胜处于内忧外患之中，面临如此抉择：是与IT大佬蓝星尴尬共存？还是义无反顾的决绝呢？
等待只能是浪费时间！于是，在湖北市场变出现了另一渠道变革，便有了如今联胜与精英合作的新局面。对于如此与殃及鱼池的无奈情形，联胜一位销售人员告诉记者：“市场变化如此，如此局面已经是最为合理的了。”
那么对于主板渠道如同多米诺骨牌的连续变动，湖北地市代理商又是如何看待？
宜昌代理商李红（应采访者要求，李红为化名）告诉记者：“跟上游经销商的合作，都是以资源打包的形式进行，显示器与主板打包成为渠道销售的通常方式，所以在提货时，采购显示器必须要提取一定配额的主机板，这是行规！经销商代理板卡品牌的变动，也就意味着下游经销商，需要重新销售新品牌的板卡，这对商家培育客户不是很有利。”
而十堰一位商家则认为，此次渠道的变动是资源重组，渠道的变动也只不过是行业内的重新洗牌，参与其中的品牌、经销商也始终是那么几个。但倘若资源得到合理分配，对于下游商家未必是坏事。
“扁平化”成为渠道主旋律
如果你是大户经销商、区域总代，那么听到渠道扁平时，想必要会咬牙切齿；如果你是厂家，在面对渠道日益扁平时，应该会迫不及待的行动……对于同一事物表现出的不同看法，即便是“厂与商”拥有如此相互依存的关系，但也难免会站在对立面。
厂商希望剥离中端环节，期待自身产品在销售链条中获得最大化的利润保障，而经销商则要为保住自己的饭碗，强化自身经营实力。在这种若即若离的关系之中，相互之前若隐若现的较量开展开来。
可以说，这是如今IT销售行业最为深奥、有趣和最具故事性的行业特征。中国地域广阔，人口众多，这些特征使得厂家难以短时间摆脱对经销商的依赖，便有了国代、区域代理，分产品和分型号的各类形形色色的各级代理商，造就中国IT渠道过长的局面。
然而，随着品牌、产品相互竞争的日益激烈，加上2008年金融危机狂潮的袭来，在消费者购买能力下降的同时，造成IT销售的惨淡，从厂商到经销商，利润都难以得到保障。如此，厂商便将渠道扁平推到前台，当然这也是实属无奈之举。
扁平化下“几家欢喜，几家愁”。但不管你乐意不乐意，看好不看好，渠道扁平、多元化已是不可避免的市场发展需要，化整为零和精简环节的操盘方式将成为渠道发展的主旋律。
