如何建立有战斗力的渠道俱乐部

　　在渠道中建立俱乐部并不新鲜，但不少厂商或者分销商组织的渠道俱乐部或“昙花一现”，或流于形式。那么，如何才能建立起一个有战斗力和凝聚力的渠道俱乐部呢?

　　背景评述：

　　今年5月底，联想ThinkPad联手翰林汇组建了一个名为“思行汇”的俱乐部，这个渠道俱乐部希望能组织经销商群策群力、探讨不同的业务模式，意在提高ThinkPad渠道的高端形象。同时，该俱乐部还希望加强核心合作伙伴与厂商、总代之间的紧密联系，保证战略方向的高度统一，而翰林汇信息产业股份有限公司总经理杨连起被选为第一届会长。

　　■ 主持人：本报记者 申耀

　　■ 特邀嘉宾：联想集团中国区ThinkPad渠道总监 赵泓

　　翰林汇信息产业股份有限公司总经理 杨连起

　　不一样的渠道俱乐部

　　主持人：渠道俱乐部已经不新鲜，之前业界比较成功的有联想的大联想顾委会以及IBM System x中国区渠道顾问委员会等，那幺“思行汇”有哪些创新和突破?

　　赵泓：我们总结出来八个字：品质工作、品位生活。首批参加“思行汇”俱乐部的渠道商代表有40多家，这些渠道商都是多年ThinkPad的合作伙伴，但是之前大家并没有一个类似的组织聚集起来，因此今年我们和翰林汇牵头，组织了这幺一个俱乐部，它需要承担以下的功能：第一，它是一个互相交流的平台，当我们碰到一些困难的问题，可以做一些小范围的总结;第二，针对不同的业务模式和高价值的营销策略方面，我们会做一个沟通，把好的营销方案让大家一起共享。

　　杨连起：我很有幸被选为第一届的会长，在此之前我也一直很担心，到底这个渠道俱乐部要做些什幺，后来我们制定了这幺一个方向：凝聚专业的高端产品销售渠道，打造最具价值的高端渠道体系，提升合作伙伴渠道价值;群策群力，汇聚分享先进理念，探讨未来发展方向，引领业界发展趋势，最优的服务于高端客户人群。换句话说，我认为，这幺多年下来，ThinkPad这个渠道大家庭中的成员，不管是做人的积累，还是生意上的积累，还有公司的积累都带来很大的帮助，所以，大家还是要做一些价值、有品质的事情。

　　另外，我们也希望能给这帮人带来其他的东西，除了紧张的工作之外，还能够比较好地解决生活问题。比如，大家有共同的爱好就可以定期的推动下去，我们可以搞一个全国分区的联赛，到半年的时候有一些决赛，把工作跟生活更好地结合起来。

　　塑造渠道榜样的力量

　　背景评述：

　　目前，联想ThinkPad在全国拥有130多家核心渠道，2300多家体验中心，今年联想ThinkPad提出了双管齐下操盘海量和价值两条产品线，即第一是保证价值产品的销售和获利能力，第二是大力拓展海量产品的市场份额。因此，如何实现这一目标，确实需要厂商和总代在渠道端花费更多的精力。

　　主持人：一个成功的渠道俱乐部确实可以起到很多意想不到的作用，很多时候成为俱乐部的会员，是厂商或者总代对渠道所做成绩的充分肯定。不仅如此，成为重要级别的俱乐部成员，会让渠道商在心理上有一种“受重视感”等，那幺ThinkPad“思行汇”它希望解决哪些问题?

　　赵泓：其实在这里责权利都有，他们加入进来以后一定是“参政议政”的，其实“参政议政”在我们这里面是最关键的，我们以前也知道很多的这种群体，大家把“参政议政”看做是流于形式。我也经常参加一些会，然后大家提出一些建议，事后这些建议就不定在哪一层面就消失掉了。但是我们这边会有一个开放的机制，第一个“参政议政”，包括现在杨总发起的，每个人在三个月之内，把对市场上产品上的经验主意，汇总起来然后交换到我们这边的产品部门，我们另外再做沟通。其次，现在我们要求每一个会员，你必须在三个月之内，推广出三个你的新客户，不论是个人用户还是行业客户，你要把ThinkPad这些品质化的东西推出去。

　　因此，不是说我去制定一个价格的概念，然后我们这些东西要形成案例，然后大家有一个分享的过程。因为此前我们分享这些案例的时候就发现，很多不同的推广理念对大家非常有启发。实际上，这就是一个共融共通的一个过程。这个在里面最关键了，所以大家要学习别人然后分享，基本上知无不言都在谈各自成功的经验。

　　当然，义务没得讲，包括我们在渠道里面的市场规范，包括一些领头作为等都需要发的出来。总而言之，我们希望他们做的是榜样的力量。通过这些榜样的力量再影响到其他渠道商群体，这样的执行和传承才是最坚决的道理，大家也才能够共赢。

　　做好价值型产品销售

　　背景评述：

　　此前联想ThinkPad作为一款价值型产品，百分之八九十的出货量是面向行业用户的，而且6000元以下的市场份额几乎可以忽略不计。不过随着市场竞争的越来越激烈，6000元以下的笔记本已经是市场主流，因此ThinkPad为了保持市场份额在推出了SL系列后，今年年初又推出了X100e和Edge这样海量型产品。但是，如何在这样的市场环境下，更好地做好价值型产品的销售和推广，也是未来需要重点考虑的问题。

　　主持人：目前笔记本市场上的价格恶性竞争严重，价值型的产品似乎推广难度更大，对此你们有什幺样的解决办法?

　　杨连起：笔记本电脑从前些年最便宜的要一万多元，一直到现在三四千元的主流价位，有这么一个下滑的过程。在这个过程中，有很多曾经以品质取胜的品牌，随着市场的竞争，价格的下滑，滑下去以后，很多就不会再回来了。过去还有一个国际品牌跟国内品牌档次的划分，现在大家都是一样的。都是那个价位的，变成了这样的红海市场，而在这个里面，只有少数的品牌在一直坚持价值型的定位，那幺，ThinkPad在这里面占的比重最大。

　　实际上，随着市场的演变，很多人把笔记本电脑当成一个简单的工具了，只要回去能上网、办公就行了。但是在我们的眼里，这个产品是有不同的，而且有本质的不同，从使用的感觉和质量以及它的核心技术都是不同的。但是，在PC行业里替用户想的人太少了，原来有很多厂商去推动未来的技术，慢慢的越来越少。没办法，它要竞争，要参与市场份额的争夺，就只能陷入价格泥潭了。ThinkPad实际上有很多技术真的跟其他东西不一样，不过现在见到很多人都在讲这些价值的时候，我发现越讲越吃力，因为很多技术它是体验的东西，很多人被市场教育的都只认价格了，这不是一个良性的竞争。

　　我自己做了15年的ThinkPad，我觉得“思行汇”这个渠道俱乐部就是要把这些没有机会给到中高端的用户东西给到他们，然后让他们真正的体验出来。我们也希望这个俱乐部真正能在这个市场上产生一些影响，我们再回过头来影响到厂商，让他们在技术上不断地做一些投入，否则就会形成一个恶性循环。

　　令人欣慰的是，目前我们很多的合作伙伴已经开始在中高端笔记本上尝试新的产品展示、操盘与销售模式，希望在未来恶劣的市场竞争中做出差异化，我们希望能够推而广之，让渠道商有更多的获利空间。