如何细分和规划投影机渠道？
作者：
苏畅
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2011-12-02 10:34
关键字：
如何 细分 规划 投影机渠道
2010年年初投影机品牌ViewSonic在渠道方面进行了全新的策略布局，牵手IT分销商北京大恒创新技术有限公司，合作至今，双方在销售与渠道方面取得了突破性的成绩，在投影机渠道的细分和规划上也摸索出新的经验。
◆ 从城代到总代 销量翻两番
主持人：2010是ViewSonic跟大恒创新科技签约总代理合作的第一年，今年成绩如何？
姚刚：今年ViewSonic投影的整个渠道模式有一些变动，从城代到总代模式转移，和大恒合作的很愉快，在销量上有很大提升，2010年整体有三万五千台的销量，比2009年翻了2.5倍。双方都有很坚定的信心，明年再继续朝前走，这种模式对我们来讲是一个长期的模式。今年跟大恒是磨合的一年，各方面都在磨合，甚至包括商务、物流，各个地区的销售，目前已经磨合得非常好，为明年合作打下坚实的基础。
姚宏：2010年双方合作的结果已经超出了预期，2011年我们的目标更高，希望能再翻一番，达到六万。但是面对市场的严酷性将会更强，在大标案上也要进行拼抢。
主持人：2010年双方进行磨合，厂商和总代理如何达成价值观的统一?大恒做中高端市场的价值是怎样体现的？
姚刚：作为厂商来讲，ViewSonic希望产品发展均衡。大恒一直在接触高端品牌，同时也需要补充产品来提升市场和渠道覆盖面，这样才会增长，ViewSonic恰恰可以补充。合作之前投影机市场还在拼杀，ViewSonic在这方面比较弱，首先我们没有价值型产品，没有利润补充，将来双方可能有一些高端合作，磨合还会更完善。
姚宏：未来的规划重点是要细分行业，第一是高端市场，其次是蓬勃发展工程机市场。现在大恒有专业的工程机销售团队，和ViewSonic合作可以弥补高端产品上的不足。作为投影机行业来说，最主要的是要有市场占有率并形成规模，只做高端不做低端的渠道会散。所以优派和大恒合作有整条产品线覆盖，有包括教育行业、商务渠道、高端业务等经销商和客户，这样双方底层的资源可以共用并且实现利益最大化。
在现在的投影市场中，总代也好，厂商也好，可以选择的资源很少，国代越来越少，市场竞争在加剧。未来行业发展，大恒肯定还是以ViewSonic为主项，建立几个明确的模式，同时我们不会像其他国代一样，完全把宝押在教育上来，只80%在教育上发力，保留20%其他的产品，通过细化工作让大恒创新科技在增值发展有很大的空间。
◆ 细分渠道 团队术业有专攻
主持人：2010年市场的主音是细分产品，细分行业，由此带来细分渠道。ViewSonic与大恒创新科技在投影机渠道上如何进行细分？大恒创新科技如何体现总代优势？
姚宏：细分团队，细分模式，细分市场，这也是大恒要做的。大恒跟ViewSonic合作，包括渠道定位、渠道布局并不是按照两万台市场规模来布置的，要保持现在的情况就需要更强大。我们现在各个地方布局设有独家代理，这种布局就是为了有更大的量进来可以承受住。一开始就定在两家三家，甚至把行业分得很清楚，这样的话，明显比城代模式好很多，而且大恒的管理上也非常的清晰和明确，比如说我们有二级代理商直接可以送货，厂商如果自己做，永远做不到这种模式。根据地方不一样，我们模式也不会完全一样。提前去布局的方式，让这个模式能承载更大的发展空间迎接更大的量。代理商看中的不是价格最便宜，而是看中谁的产品让我有更合理的利润空间，所以我们希望细化团队，用不同方式操作不同的产品。这一系列细化的操作模式会给市场带来很多的变化。
根据产品的种类不仅要细化市场，更要细化团队。经过今年的销售，在总结生意模式之后，明年一定要在销售渠道上包括销售团队上进行细化，这种方式会带来更多的增长。
主持人：目前很多代理商例如红河、中原、华师，他们都有面向教育行业方案。ViewSonic和大恒是如何展现出总体教育方案的形象？
姚刚：目前我们有很好的教育资源，但做教育方案上明年我们在产品上需要一些调整，如果产品能够调整得比较到位，各个层面的产品比较丰富的话，把产品优势与大恒的渠道优势结合起来，会很成功。
张慧星：我们计划是在明年产品规划里头加入一些新的元素，这些元素会更贴近大陆市场。针对大陆开发产品这是我们明年的方向，具体产品会在春节过后出现在市场。
姚宏：我们的策略，在点上面会发力，不会全线发力，这一点也确实很难。我们今年跟ViewSonic做了一个很好的规划，大单子是不可回避的，销售质量和市场占有率都是我们看重的，但教育行业方案中很多复杂的因素，还需要综合性的考虑和完善。
◆ 教育行业是投影渠道的必争之地
主持人：2010年在教育市场有哪些斩获，明年教育市场有何规划？
姚宏：所有的投影机，包括厂商也好，总代也好，已经把教育作为投影机未来一个行业了，很多大代理商已经转型成教育代理商，我觉得教育市场绝对是重中之重。
2010年我们在教育市场有一些心得，主要是三块业务。第一是短焦产品，ViewSonic今年卖得最好是短焦，到年底的时候几乎卖出零库存了，之所以取得这样成绩，就在于ViewSonic这个产品的超前性。ViewSonic短焦产品在市场没有确定的前提下就规划了三种产品组合，市场上给代理商的空间较大，成长份额最好。短焦产品是大恒增长最快的业务，对公司的业绩带来支撑比较明显的一块。第二是常规机型，比如说3.0以上的主流教育机型。ViewSonic刚起步，打价格战不具备条件，作为ViewSonic品牌运营，我们也不想让价格成为主导的方向，所以做了很多推广性的工作，包括市场推广、品牌推广等，让我们的产品区隔开台系厂商价格便宜的产品。第三是DLP业务，发展得也不错，最近在湖北、江西中了六百多台的单子，但是价格并不低。目前市场上一些行业大单的机会，之所以没去拼抢是因为价格太低，不适合我们做。2011年在做好基础之后，再会去拼抢行业大单。
◆ 从城代到总代 销量翻两番
主持人：2010是ViewSonic跟大恒创新科技签约总代理合作的第一年，今年成绩如何？
姚刚：今年ViewSonic投影的整个渠道模式有一些变动，从城代到总代模式转移，和大恒合作的很愉快，在销量上有很大提升，2010年整体有三万五千台的销量，比2009年翻了2.5倍。双方都有很坚定的信心，明年再继续朝前走，这种模式对我们来讲是一个长期的模式。今年跟大恒是磨合的一年，各方面都在磨合，甚至包括商务、物流，各个地区的销售，目前已经磨合得非常好，为明年合作打下坚实的基础。
姚宏：2010年双方合作的结果已经超出了预期，2011年我们的目标更高，希望能再翻一番，达到六万。但是面对市场的严酷性将会更强，在大标案上也要进行拼抢。
主持人：2010年双方进行磨合，厂商和总代理如何达成价值观的统一?大恒做中高端市场的价值是怎样体现的？
姚刚：作为厂商来讲，ViewSonic希望产品发展均衡。大恒一直在接触高端品牌，同时也需要补充产品来提升市场和渠道覆盖面，这样才会增长，ViewSonic恰恰可以补充。合作之前投影机市场还在拼杀，ViewSonic在这方面比较弱，首先我们没有价值型产品，没有利润补充，将来双方可能有一些高端合作，磨合还会更完善。
姚宏：未来的规划重点是要细分行业，第一是高端市场，其次是蓬勃发展工程机市场。现在大恒有专业的工程机销售团队，和ViewSonic合作可以弥补高端产品上的不足。作为投影机行业来说，最主要的是要有市场占有率并形成规模，只做高端不做低端的渠道会散。所以优派和大恒合作有整条产品线覆盖，有包括教育行业、商务渠道、高端业务等经销商和客户，这样双方底层的资源可以共用并且实现利益最大化。
在现在的投影市场中，总代也好，厂商也好，可以选择的资源很少，国代越来越少，市场竞争在加剧。未来行业发展，大恒肯定还是以ViewSonic为主项，建立几个明确的模式，同时我们不会像其他国代一样，完全把宝押在教育上来，只80%在教育上发力，保留20%其他的产品，通过细化工作让大恒创新科技在增值发展有很大的空间。
◆ 细分渠道 团队术业有专攻
主持人：2010年市场的主音是细分产品，细分行业，由此带来细分渠道。ViewSonic与大恒创新科技在投影机渠道上如何进行细分？大恒创新科技如何体现总代优势？
姚宏：细分团队，细分模式，细分市场，这也是大恒要做的。大恒跟ViewSonic合作，包括渠道定位、渠道布局并不是按照两万台市场规模来布置的，要保持现在的情况就需要更强大。我们现在各个地方布局设有独家代理，这种布局就是为了有更大的量进来可以承受住。一开始就定在两家三家，甚至把行业分得很清楚，这样的话，明显比城代模式好很多，而且大恒的管理上也非常的清晰和明确，比如说我们有二级代理商直接可以送货，厂商如果自己做，永远做不到这种模式。根据地方不一样，我们模式也不会完全一样。提前去布局的方式，让这个模式能承载更大的发展空间迎接更大的量。代理商看中的不是价格最便宜，而是看中谁的产品让我有更合理的利润空间，所以我们希望细化团队，用不同方式操作不同的产品。这一系列细化的操作模式会给市场带来很多的变化。
根据产品的种类不仅要细化市场，更要细化团队。经过今年的销售，在总结生意模式之后，明年一定要在销售渠道上包括销售团队上进行细化，这种方式会带来更多的增长。
主持人：目前很多代理商例如红河、中原、华师，他们都有面向教育行业方案。ViewSonic和大恒是如何展现出总体教育方案的形象？
姚刚：目前我们有很好的教育资源，但做教育方案上明年我们在产品上需要一些调整，如果产品能够调整得比较到位，各个层面的产品比较丰富的话，把产品优势与大恒的渠道优势结合起来，会很成功。
张慧星：我们计划是在明年产品规划里头加入一些新的元素，这些元素会更贴近大陆市场。针对大陆开发产品这是我们明年的方向，具体产品会在春节过后出现在市场。
姚宏：我们的策略，在点上面会发力，不会全线发力，这一点也确实很难。我们今年跟ViewSonic做了一个很好的规划，大单子是不可回避的，销售质量和市场占有率都是我们看重的，但教育行业方案中很多复杂的因素，还需要综合性的考虑和完善。
◆ 教育行业是投影渠道的必争之地
主持人：2010年在教育市场有哪些斩获，明年教育市场有何规划？
姚宏：所有的投影机，包括厂商也好，总代也好，已经把教育作为投影机未来一个行业了，很多大代理商已经转型成教育代理商，我觉得教育市场绝对是重中之重。
2010年我们在教育市场有一些心得，主要是三块业务。第一是短焦产品，ViewSonic今年卖得最好是短焦，到年底的时候几乎卖出零库存了，之所以取得这样成绩，就在于ViewSonic这个产品的超前性。ViewSonic短焦产品在市场没有确定的前提下就规划了三种产品组合，市场上给代理商的空间较大，成长份额最好。短焦产品是大恒增长最快的业务，对公司的业绩带来支撑比较明显的一块。第二是常规机型，比如说3.0以上的主流教育机型。ViewSonic刚起步，打价格战不具备条件，作为ViewSonic品牌运营，我们也不想让价格成为主导的方向，所以做了很多推广性的工作，包括市场推广、品牌推广等，让我们的产品区隔开台系厂商价格便宜的产品。第三是DLP业务，发展得也不错，最近在湖北、江西中了六百多台的单子，但是价格并不低。目前市场上一些行业大单的机会，之所以没去拼抢是因为价格太低，不适合我们做。2011年在做好基础之后，再会去拼抢行业大单。
