校园代理：不断流动的IT“棒棒军”
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-03-24 13:32
关键字： 校园代理
如今，校园里有经营头脑的学生，多半不再贩卖牙膏牙刷等“低端产品”了，他们开始大量销售笔记本电脑、MP3、手机等高科技产品，并且获利颇丰。学生“代理商”正在成为IT产品切入校园市场的一条重要通道，对于厂商和渠道商来说大有裨益，特殊的身份也让这些校园代理每一年都在大量换血，这对厂商与上游渠道的渠道管理与规划带来难度。不过，正如“棒棒军”对于山城的不可或缺一样，校园代理已经与这个市场融合在一起。
另类“小老板“试水IT江湖
从电脑上打开北京邮电大学“北邮人”论坛，记者发现满屏幕都是标着“代理”字样的帖子。有代理笔记本电脑、MP3、U盘等产品的，也有代理运动鞋、保暖内衣、围巾、领带等个人衣物的，还有代理各类化妆品、首饰的，甚至还有西湖龙井茶叶、康师傅方便面的代理，校园代理似乎把大学生生活、学习的各类需求都考虑周到了。
网名为whitesons的宋同学更是直接对记者表示：“只要我有消费的需要，都先到论坛里找一下看看有没有这方面的代理，因为他们价格便宜，而且一般还都上门服务。”
在这其中，尤以北京邮电大学法学专业本科生谢晨星最为有名，在谢晨星的名片上，简单地写着“紫品Club”字样，按他的解释，“紫品Club”是一个校园代理联盟的简称。从2006年11月份至今，他所带领的这个团队一共在大学校园内销售了近300台华硕笔记本。可以说，谢晨星只是中国大学生中人数众多的校园代理中的一个缩影，伴随着笔记本市场的井喷，这个群体在迅速壮大。
校园代理是这么一类人，他们的身份一般都是在校大学生，他们从校外的各种公司得到资源，在校内寻找目标消费群体，最后上门完成交易。部分公司会给校园代理底薪加提成的薪水，有的公司则不提供底薪。另外的一些校园代理，则是简单的进货、出货，赚取其中差价。
这些校园代理，他们的出发点各不相同，代理的东西五花八门。他们称不上小老板，也不是一心就想着靠代理发家致富。他们中的很多人，仅仅是把代理当作一种业余爱好，如同打篮球，玩电脑游戏，他们构成了大学高校独特的“校园代理现象”。
谈起最初做校园代理的原因，谢晨星表示一方面是因为自己对电脑非常有兴趣，另一方面则源于自己的一次受骗经历。“学生中很多人都认为，去中关村买电脑不是会不会被黑的问题，而是被黑多黑少的问题。也不是说你掌握了多少硬件知识就可以的，如果你不了解市场价格，那么你同样会成为牺牲品。
自己和同学的被骗经历以及出于对笔记本电脑的兴趣，谢晨星开始频繁到电脑城转悠，了解市场，加上自己在电脑方面的专业知识，很快成为同学购买笔记本的“首席参谋”。时间久了，谢晨星则选择了自己单干。“我们给学生承诺提供市场最低的价格，同时保证质量和服务。如果在四年内有任何问题，我们都将及时解决，如果是系统问题我们校园代理就能解决，如果是硬件问题我们负责上门拿机器去公司修。如果超过了质保期，我们负责换硬件，但不收维修费。”他说。
谢晨星坦言自己开出的条件对于很多学生具有吸引力，为了能有更好的口碑，他还仿效一些公司的客户跟踪方式，隔段时间会打电话给客户，问问使用情况。甚至他还开始“扫楼”，利用学校的优势办笔记本电脑的知识讲座，这些努力都让他获得了大量的学生客户。
不过，谢晨星对现在大学校园里如此多的校园代理，也有一些建议：“做代理和学业肯定是会有冲突的，人的精力是有限的，主要精力肯定只能放在一个方面。但是，如果发现了自己非常感兴趣的项目，那么就一定要用心去做，做就要做好。”谢晨星称自己做代理时虽然很忙，却一刻也没有放弃过学习。
攻克大学校园并非易事
“想利用空闲时间给自己一个充分锻炼的机会吗？想为你的自信找个展示的舞台吗？想为你的父母减轻负担吗？只要你符合我们的要求，那就请赶快加入我们吧，现急招校园代理5名，主要针对在校大学生，从事华硕EPC笔记本电脑的校园销售，本公司为正规做事情的公司，不收取任何费用。”在北京服装学院论坛广告专区里贴完这篇帖子，北京新人伟业数码科技发展有限公司业务经理谷雨长长地舒了一口气。
3月13日下午，谷雨在北京十几所大学高校的论坛中贴出了上述内容的帖子，他希望几天之后，这些帖子能起到效果，能有学生给他主动打电话，因为他的公司目前主做笔记本电脑的销售，而近期华硕EPC的热销，让他想到了这个办法。
“高校市场的确是一个具有高潜力高门坎的市场，因为学校本质上是排斥商业活动的，没有关系企业根本没办法进入。一般的企业或者厂商，商业性很强的活动，比如说现场售卖，是根本进不了学校的。”谷雨告诉本报记者。
谷雨认为，与学校之外的其它推广活动不同，在校园做推广活动有其独特的不可抗力，在IT圈内很多通行的程控和风险控制的做法，在学校里根本做不到。
“校园机构庞杂，管理多头，往往一个校内活动谈下来了，展板摆上了，前期宣传做完了，突然来一个不知什么领导，告诉你不许做，没有得到他们的审批。更有甚者，你委托某个自称神通广大的同学搞定全部，以为万事俱备,事到临头那个人却找不到了。其实他根本就没有本事打通所有关节，只是随口应承。由于学生不是公司，不具备法人资格，更不可能跟其签署协议。即便签署了, 你也很难真正追究他的责任。”谷雨说。
他表示，学生作为一个松散群体，社会经验匮乏，但胆子大，什么都能应承，做得到、做不到却不能保证。还有一些不可控因素，比如突然学校要开什么大会，什么领导来参观，或者什么敏感时期，即便批复过、盖了章的合同也顷刻作废，这叫不可抗力，学校随便给你一个理由，活动就泡汤了。
谷雨说：“没有长久稳定的关系，初涉校园市场的人要花费大量的精力来处理和防范类似的风险。尤其在校园这个特殊的市场，‘管道为王’表现得更是明显，找不到合适的人，没有专业的操作和关系网络，单个公司想在学校白手起家出影响力非常困难，因此发展校园代理成了最好的解决办法。”
开拓校园代理的生意经
尽管有着这样那样的风险，但对于北京华正基业科技有限公司的王银来说，这些都不是最大的问题，他关心的问题是，如果真的要做校园代理的开拓，公司和业务人员有没有必胜的信心。
据王银介绍，公司除了渠道批发，主要就是走网站和校园代理。“在选择这条路子之前，我们做过相关的市场调研，是有一定准备的。当然，因为没有经验可借鉴，一开始我们也是摸着石头过河，不过由于有一些在读学生的参与，业务发展得很快。只有学生最了解学生，他们之间的交流是没有障碍的，因而我们可以直接了解学生的需求，很容易获得他们的信任。另外，大学生的文化水平高，对IT的了解也比普通的销售人员要深，能够提供更好的技术咨询服务。”
王银所指的“在读学生参与”是因为公司在2003年创办的MD数码论坛，这个论坛是北京地区最早、最有影响力的笔记本电脑论坛之一，目前注册用户已经超过万名。通过这个笔记本论坛渠道，王银认识了很多高校的大学生，并且逐渐建立了关系，而这些关系也是日积月累经营的结果。
“因为消费能力有限，学生最注重的就是产品的性价比，所以我们的价格都保持在一个很低的水平上，但是要保持这种价格水平并不容易。我们是华硕的华北地区一级代理，为了保证主打产品的价格优势，我们向华硕提出了共同开拓学生市场的要求，华硕方面也非常认同这种理念，因此，我们能够在华硕的许可下，给出市场最低限价。”他告诉记者说。
同时，王银还规定了统一的报价，他并不希望校园代理自行定价，因为自行定价的结果会使经销商难以维持其品牌信誉度。另外，这么做一开始可能会激发学生的销售积极性，但是长期下去就可能造成学生之间的无序竞争。
“当代理和上游经销商之间形成赤裸裸的雇佣关系时，一旦和经销商之间的关系解除，他们就会带走客户资源，因为客户所获得的价格优惠是建立在与代理的朋友关系之上的。”他说。
当然，王银也承认，发展校园代理比增开门市的成本要低很多，但是为了给客户一个更踏实的企业形象，他们搬到了环境更好的太平洋电脑城15楼的大办公室，这与一些“深藏不露”的渠道型公司相比，显得大气很多。王银表示：“这里租金并不比门市低，我们注重的不是成本的最小化。其实做校园市场很累，大学生对笔记本的了解比普通用户要深入得多，因而对服务也就更挑剔，加上校园内部信息流通速度极快，做一百件好事也许还不能弥补一次过失的不良影响，所以我们始终坚持提供更好的服务、更好的公司形象，而不是依靠价格竞争。”
对此，北京六容世纪公司的创始人方巍巍也很认同这个观点。“我们起初也想过开店，但是海龙鼎好这样的一些好地方的铺位每个月至少要3万元的费用，对于我们这样的创业者来说，是无法承受的。”
实际上，北京六容世纪公司也是一家以校园代理为主的公司，对于方巍巍来说，谢晨星这样的校园代理是他们公司的重要根基和组成部分。据了解，北京六容世纪于2006年3月成立，在中关村与其它两家公司共享一间办公室开始创业，主要做校园市场，如今公司已经重新租了自己的办公室，员工也已经发展到了10个，每个月的笔记本销量达到了200台。
方巍巍认为，由于校园代理生活在大学生之中，往往更容易了解周围人群的需求，并能更好地选择宣传手段，比如对自己学校的海报栏和BBS的运用等。据其介绍，他毕业的吉利大学已经成为公司的主要客户区，学校不但有校园代理来推，同时一些跟他曾经熟悉的老师也会帮忙向新生推荐电脑。除此之外，在中国政法大学、中国石油大学、北京邮电大学、北京工商大学的校园代理都已经成为公司主要的销售市场。
“我们的校园代理现在已经发展到了60多个，而且还在继续招募过程中。”方巍巍表示，之所以能发展这么快，关键是把握了几个点：一方面与校园代理进行利润五五分成，另一方面也加强对校园代理的支持和培育。他认为，“人脉很关键，要仅仅是靠钱吸引代理的话，别人同样可以从你这抢走业务。”
据说，在中国政法大学2000个宿舍内，门后都有两张表，左边是值日表，右边则是六容世纪的介绍和联系方式。这个合作就是通过与学校社团合作的结果，而所有花费也仅仅2000块钱。事实上，与校园社团的合作往往包含着更大的益处。
“我们经常会在一些高校做技术咨询，如果是展销，则每天的费用是5000块钱，而我们只需要200块钱。当然能这样做必须学校有人才行。”方巍巍说。
而远在云南省的云南科旭电子科技有限公司项跃伟接受本报记者电话采访时则表示，“‘校园代理’的模式早就有了，在越来越多的学生群体搬离校本部去到新校区的情况下，这种遥控的销售模式更能发挥它的作用。”
据悉，根据昆明市的新城规划，呈贡新城已经成为高校片区，如今人丁兴旺，据了解，云南师范大学1600名学生已于2007年10月入驻，而云南民族大学的首批学生也将于今年入驻。
“我们招募了一些对电脑配置比较在行而且在校园人际关系比较不错的学生作为我们的‘校园代理’，以口碑的方式销售我们的产品。”项跃伟表示，这种“校园代理”在学校的销售方式比店里工作人员的销售成功率要高得多，这也是为什么学生走后学生市场并没有失去的原因之一，“而且这也将成为一段时间内，我们在新校区拓展业务的一种主要方式。”
在他看来，随着全国高校近几年的扩建，新增校区一般都会远离主城区，用校园代理在新校区做生意更为有效。
笔记本厂商暗战校园市场
这样一个庞大的潜在市场，精明的厂商自然不会错过，尤其是3月初作为大学生返校开学的高峰期，校园市场更成为了不少笔记本厂商的必争之地。
3月初这个时间节点也得到了“紫品Club”校园代理联盟负责人谢晨星的赞同：“根据我们以往的经验，3月初肯定是学生采购笔记本的高峰期，7、8月反而不是很多，‘十一’黄金周则是另一个采购高峰。”按照谢晨星的说法，大学在校学生在3月份，也就是春节学期开学期间对笔记本电脑的集中采购程度甚至超过了暑促。
海尔电脑营销总监周兆林表示：“学生放假回来，尤其是在开学初这段时间，是一个明显的销售高峰。”他同时认为，大学生市场是长期的，是一个贯穿全年的重要市场，海尔针对这个市场已经制定了全年的规划。
实际上，早在2007年海尔电脑就启动了“海尔文化校园行”系列活动，通过对海尔品牌、文化、发展历程的讲述，让大学生深入了解企业运作、了解海尔、感受海尔，并对海尔电脑的理念、实力和产品产生深入了解。在活动当中，海尔电脑希望通过与大学生的互动了解其深层需求，并鼓励大学生对海尔电脑的产品提出意见和建议。
周兆林还鼓励大学生进行团购。据介绍，从3台起步，海尔电脑全国的经销商将凭借学生证或教师证，按照台数阶梯给予学生消费者和教师相应的优惠。在今年3月末，海尔电脑还将联合教育部，捆绑大学生电脑等级考试培训和认证，在全国范围内选择优秀学校开展这一促销活动。
与此同时，随着笔记本电脑价格逐渐走低，配置越来越强，无线网络应用环境越来越好，学生笔记本市场呈现出爆发增长的迹象，甚至引发众厂商不惜耗费巨资，重塑品牌形象，提升自身在大学生市场的品牌拉力。
这其中最为典型的要数惠普了。2007年12月底，惠普针对年轻人群体这一消费类细分市场推出了“我的电脑 我的舞台”大型市场策略活动，特别针对笔记本电脑产品线提出了全新的年轻人战略，与“惠普电脑，掌握个性世界”一脉相承，以网络为核心，让年轻人群体通过创意方式展现自我。
3月17日，惠普再次宣布结盟中国民生银行信用卡中心，消费者可以通过“我的电脑 我的舞台”提交精彩创意制作成民生银行信用卡。除外之外，使用民生银行信用卡，消费者还将享受到购买惠普电脑产品的免息分期付款优惠服务。尽管这一促销策略并没有直接指向校园市场，但在惠普的声明中还是宣称：“这一优惠活动能够帮助渴望体验时尚设计和个性生活的年轻大学生提供便捷的购买体验。”
实际上，除了海尔和惠普之外，包括明基、华硕、联想、方正等厂商近几年来也都纷纷把市场活动瞄准了校园市场，并且部分厂商还在校园市场大获成功。
谈起“校园代理现象”，不少接受本报记者采访的厂商都表示，公司是非常支持代理商发展这一渠道的，但渠道策略的重心依然还是在传统的IT渠道上，他们能做的就是把产品开发好，同时加大在校园市场中的营销活动。
也许是因为校园本身就是一个充满朝气的市场，在本报记者的采访过程中，不管是校园代理或者是主做校园市场的经销商，强烈的创业精神和梦想是他们的共同特点，从他们身上感受到的热情和朝气，也是在其它传统市场渠道服务商身上难得一见的。
相信不久的将来，这些被称之为流动的IT“棒棒军”迟早会演变成为“正规军”，给业界带来更大的惊喜。
上海：走进IT商圈的大学生
山西：校园代理市场不容乐观
山东：校园代理拓展进入转折期
辽宁：校园代理选择产品最重要
校园产品推荐
另类“小老板“试水IT江湖
从电脑上打开北京邮电大学“北邮人”论坛，记者发现满屏幕都是标着“代理”字样的帖子。有代理笔记本电脑、MP3、U盘等产品的，也有代理运动鞋、保暖内衣、围巾、领带等个人衣物的，还有代理各类化妆品、首饰的，甚至还有西湖龙井茶叶、康师傅方便面的代理，校园代理似乎把大学生生活、学习的各类需求都考虑周到了。
网名为whitesons的宋同学更是直接对记者表示：“只要我有消费的需要，都先到论坛里找一下看看有没有这方面的代理，因为他们价格便宜，而且一般还都上门服务。”
在这其中，尤以北京邮电大学法学专业本科生谢晨星最为有名，在谢晨星的名片上，简单地写着“紫品Club”字样，按他的解释，“紫品Club”是一个校园代理联盟的简称。从2006年11月份至今，他所带领的这个团队一共在大学校园内销售了近300台华硕笔记本。可以说，谢晨星只是中国大学生中人数众多的校园代理中的一个缩影，伴随着笔记本市场的井喷，这个群体在迅速壮大。
校园代理是这么一类人，他们的身份一般都是在校大学生，他们从校外的各种公司得到资源，在校内寻找目标消费群体，最后上门完成交易。部分公司会给校园代理底薪加提成的薪水，有的公司则不提供底薪。另外的一些校园代理，则是简单的进货、出货，赚取其中差价。
这些校园代理，他们的出发点各不相同，代理的东西五花八门。他们称不上小老板，也不是一心就想着靠代理发家致富。他们中的很多人，仅仅是把代理当作一种业余爱好，如同打篮球，玩电脑游戏，他们构成了大学高校独特的“校园代理现象”。
谈起最初做校园代理的原因，谢晨星表示一方面是因为自己对电脑非常有兴趣，另一方面则源于自己的一次受骗经历。“学生中很多人都认为，去中关村买电脑不是会不会被黑的问题，而是被黑多黑少的问题。也不是说你掌握了多少硬件知识就可以的，如果你不了解市场价格，那么你同样会成为牺牲品。
自己和同学的被骗经历以及出于对笔记本电脑的兴趣，谢晨星开始频繁到电脑城转悠，了解市场，加上自己在电脑方面的专业知识，很快成为同学购买笔记本的“首席参谋”。时间久了，谢晨星则选择了自己单干。“我们给学生承诺提供市场最低的价格，同时保证质量和服务。如果在四年内有任何问题，我们都将及时解决，如果是系统问题我们校园代理就能解决，如果是硬件问题我们负责上门拿机器去公司修。如果超过了质保期，我们负责换硬件，但不收维修费。”他说。
谢晨星坦言自己开出的条件对于很多学生具有吸引力，为了能有更好的口碑，他还仿效一些公司的客户跟踪方式，隔段时间会打电话给客户，问问使用情况。甚至他还开始“扫楼”，利用学校的优势办笔记本电脑的知识讲座，这些努力都让他获得了大量的学生客户。
不过，谢晨星对现在大学校园里如此多的校园代理，也有一些建议：“做代理和学业肯定是会有冲突的，人的精力是有限的，主要精力肯定只能放在一个方面。但是，如果发现了自己非常感兴趣的项目，那么就一定要用心去做，做就要做好。”谢晨星称自己做代理时虽然很忙，却一刻也没有放弃过学习。
攻克大学校园并非易事
“想利用空闲时间给自己一个充分锻炼的机会吗？想为你的自信找个展示的舞台吗？想为你的父母减轻负担吗？只要你符合我们的要求，那就请赶快加入我们吧，现急招校园代理5名，主要针对在校大学生，从事华硕EPC笔记本电脑的校园销售，本公司为正规做事情的公司，不收取任何费用。”在北京服装学院论坛广告专区里贴完这篇帖子，北京新人伟业数码科技发展有限公司业务经理谷雨长长地舒了一口气。
3月13日下午，谷雨在北京十几所大学高校的论坛中贴出了上述内容的帖子，他希望几天之后，这些帖子能起到效果，能有学生给他主动打电话，因为他的公司目前主做笔记本电脑的销售，而近期华硕EPC的热销，让他想到了这个办法。
“高校市场的确是一个具有高潜力高门坎的市场，因为学校本质上是排斥商业活动的，没有关系企业根本没办法进入。一般的企业或者厂商，商业性很强的活动，比如说现场售卖，是根本进不了学校的。”谷雨告诉本报记者。
谷雨认为，与学校之外的其它推广活动不同，在校园做推广活动有其独特的不可抗力，在IT圈内很多通行的程控和风险控制的做法，在学校里根本做不到。
“校园机构庞杂，管理多头，往往一个校内活动谈下来了，展板摆上了，前期宣传做完了，突然来一个不知什么领导，告诉你不许做，没有得到他们的审批。更有甚者，你委托某个自称神通广大的同学搞定全部，以为万事俱备,事到临头那个人却找不到了。其实他根本就没有本事打通所有关节，只是随口应承。由于学生不是公司，不具备法人资格，更不可能跟其签署协议。即便签署了, 你也很难真正追究他的责任。”谷雨说。
他表示，学生作为一个松散群体，社会经验匮乏，但胆子大，什么都能应承，做得到、做不到却不能保证。还有一些不可控因素，比如突然学校要开什么大会，什么领导来参观，或者什么敏感时期，即便批复过、盖了章的合同也顷刻作废，这叫不可抗力，学校随便给你一个理由，活动就泡汤了。
谷雨说：“没有长久稳定的关系，初涉校园市场的人要花费大量的精力来处理和防范类似的风险。尤其在校园这个特殊的市场，‘管道为王’表现得更是明显，找不到合适的人，没有专业的操作和关系网络，单个公司想在学校白手起家出影响力非常困难，因此发展校园代理成了最好的解决办法。”
开拓校园代理的生意经
尽管有着这样那样的风险，但对于北京华正基业科技有限公司的王银来说，这些都不是最大的问题，他关心的问题是，如果真的要做校园代理的开拓，公司和业务人员有没有必胜的信心。
据王银介绍，公司除了渠道批发，主要就是走网站和校园代理。“在选择这条路子之前，我们做过相关的市场调研，是有一定准备的。当然，因为没有经验可借鉴，一开始我们也是摸着石头过河，不过由于有一些在读学生的参与，业务发展得很快。只有学生最了解学生，他们之间的交流是没有障碍的，因而我们可以直接了解学生的需求，很容易获得他们的信任。另外，大学生的文化水平高，对IT的了解也比普通的销售人员要深，能够提供更好的技术咨询服务。”
王银所指的“在读学生参与”是因为公司在2003年创办的MD数码论坛，这个论坛是北京地区最早、最有影响力的笔记本电脑论坛之一，目前注册用户已经超过万名。通过这个笔记本论坛渠道，王银认识了很多高校的大学生，并且逐渐建立了关系，而这些关系也是日积月累经营的结果。
“因为消费能力有限，学生最注重的就是产品的性价比，所以我们的价格都保持在一个很低的水平上，但是要保持这种价格水平并不容易。我们是华硕的华北地区一级代理，为了保证主打产品的价格优势，我们向华硕提出了共同开拓学生市场的要求，华硕方面也非常认同这种理念，因此，我们能够在华硕的许可下，给出市场最低限价。”他告诉记者说。
同时，王银还规定了统一的报价，他并不希望校园代理自行定价，因为自行定价的结果会使经销商难以维持其品牌信誉度。另外，这么做一开始可能会激发学生的销售积极性，但是长期下去就可能造成学生之间的无序竞争。
“当代理和上游经销商之间形成赤裸裸的雇佣关系时，一旦和经销商之间的关系解除，他们就会带走客户资源，因为客户所获得的价格优惠是建立在与代理的朋友关系之上的。”他说。
当然，王银也承认，发展校园代理比增开门市的成本要低很多，但是为了给客户一个更踏实的企业形象，他们搬到了环境更好的太平洋电脑城15楼的大办公室，这与一些“深藏不露”的渠道型公司相比，显得大气很多。王银表示：“这里租金并不比门市低，我们注重的不是成本的最小化。其实做校园市场很累，大学生对笔记本的了解比普通用户要深入得多，因而对服务也就更挑剔，加上校园内部信息流通速度极快，做一百件好事也许还不能弥补一次过失的不良影响，所以我们始终坚持提供更好的服务、更好的公司形象，而不是依靠价格竞争。”
对此，北京六容世纪公司的创始人方巍巍也很认同这个观点。“我们起初也想过开店，但是海龙鼎好这样的一些好地方的铺位每个月至少要3万元的费用，对于我们这样的创业者来说，是无法承受的。”
实际上，北京六容世纪公司也是一家以校园代理为主的公司，对于方巍巍来说，谢晨星这样的校园代理是他们公司的重要根基和组成部分。据了解，北京六容世纪于2006年3月成立，在中关村与其它两家公司共享一间办公室开始创业，主要做校园市场，如今公司已经重新租了自己的办公室，员工也已经发展到了10个，每个月的笔记本销量达到了200台。
方巍巍认为，由于校园代理生活在大学生之中，往往更容易了解周围人群的需求，并能更好地选择宣传手段，比如对自己学校的海报栏和BBS的运用等。据其介绍，他毕业的吉利大学已经成为公司的主要客户区，学校不但有校园代理来推，同时一些跟他曾经熟悉的老师也会帮忙向新生推荐电脑。除此之外，在中国政法大学、中国石油大学、北京邮电大学、北京工商大学的校园代理都已经成为公司主要的销售市场。
“我们的校园代理现在已经发展到了60多个，而且还在继续招募过程中。”方巍巍表示，之所以能发展这么快，关键是把握了几个点：一方面与校园代理进行利润五五分成，另一方面也加强对校园代理的支持和培育。他认为，“人脉很关键，要仅仅是靠钱吸引代理的话，别人同样可以从你这抢走业务。”
据说，在中国政法大学2000个宿舍内，门后都有两张表，左边是值日表，右边则是六容世纪的介绍和联系方式。这个合作就是通过与学校社团合作的结果，而所有花费也仅仅2000块钱。事实上，与校园社团的合作往往包含着更大的益处。
“我们经常会在一些高校做技术咨询，如果是展销，则每天的费用是5000块钱，而我们只需要200块钱。当然能这样做必须学校有人才行。”方巍巍说。
而远在云南省的云南科旭电子科技有限公司项跃伟接受本报记者电话采访时则表示，“‘校园代理’的模式早就有了，在越来越多的学生群体搬离校本部去到新校区的情况下，这种遥控的销售模式更能发挥它的作用。”
据悉，根据昆明市的新城规划，呈贡新城已经成为高校片区，如今人丁兴旺，据了解，云南师范大学1600名学生已于2007年10月入驻，而云南民族大学的首批学生也将于今年入驻。
“我们招募了一些对电脑配置比较在行而且在校园人际关系比较不错的学生作为我们的‘校园代理’，以口碑的方式销售我们的产品。”项跃伟表示，这种“校园代理”在学校的销售方式比店里工作人员的销售成功率要高得多，这也是为什么学生走后学生市场并没有失去的原因之一，“而且这也将成为一段时间内，我们在新校区拓展业务的一种主要方式。”
在他看来，随着全国高校近几年的扩建，新增校区一般都会远离主城区，用校园代理在新校区做生意更为有效。
笔记本厂商暗战校园市场
这样一个庞大的潜在市场，精明的厂商自然不会错过，尤其是3月初作为大学生返校开学的高峰期，校园市场更成为了不少笔记本厂商的必争之地。
3月初这个时间节点也得到了“紫品Club”校园代理联盟负责人谢晨星的赞同：“根据我们以往的经验，3月初肯定是学生采购笔记本的高峰期，7、8月反而不是很多，‘十一’黄金周则是另一个采购高峰。”按照谢晨星的说法，大学在校学生在3月份，也就是春节学期开学期间对笔记本电脑的集中采购程度甚至超过了暑促。
海尔电脑营销总监周兆林表示：“学生放假回来，尤其是在开学初这段时间，是一个明显的销售高峰。”他同时认为，大学生市场是长期的，是一个贯穿全年的重要市场，海尔针对这个市场已经制定了全年的规划。
实际上，早在2007年海尔电脑就启动了“海尔文化校园行”系列活动，通过对海尔品牌、文化、发展历程的讲述，让大学生深入了解企业运作、了解海尔、感受海尔，并对海尔电脑的理念、实力和产品产生深入了解。在活动当中，海尔电脑希望通过与大学生的互动了解其深层需求，并鼓励大学生对海尔电脑的产品提出意见和建议。
周兆林还鼓励大学生进行团购。据介绍，从3台起步，海尔电脑全国的经销商将凭借学生证或教师证，按照台数阶梯给予学生消费者和教师相应的优惠。在今年3月末，海尔电脑还将联合教育部，捆绑大学生电脑等级考试培训和认证，在全国范围内选择优秀学校开展这一促销活动。
与此同时，随着笔记本电脑价格逐渐走低，配置越来越强，无线网络应用环境越来越好，学生笔记本市场呈现出爆发增长的迹象，甚至引发众厂商不惜耗费巨资，重塑品牌形象，提升自身在大学生市场的品牌拉力。
这其中最为典型的要数惠普了。2007年12月底，惠普针对年轻人群体这一消费类细分市场推出了“我的电脑 我的舞台”大型市场策略活动，特别针对笔记本电脑产品线提出了全新的年轻人战略，与“惠普电脑，掌握个性世界”一脉相承，以网络为核心，让年轻人群体通过创意方式展现自我。
3月17日，惠普再次宣布结盟中国民生银行信用卡中心，消费者可以通过“我的电脑 我的舞台”提交精彩创意制作成民生银行信用卡。除外之外，使用民生银行信用卡，消费者还将享受到购买惠普电脑产品的免息分期付款优惠服务。尽管这一促销策略并没有直接指向校园市场，但在惠普的声明中还是宣称：“这一优惠活动能够帮助渴望体验时尚设计和个性生活的年轻大学生提供便捷的购买体验。”
实际上，除了海尔和惠普之外，包括明基、华硕、联想、方正等厂商近几年来也都纷纷把市场活动瞄准了校园市场，并且部分厂商还在校园市场大获成功。
谈起“校园代理现象”，不少接受本报记者采访的厂商都表示，公司是非常支持代理商发展这一渠道的，但渠道策略的重心依然还是在传统的IT渠道上，他们能做的就是把产品开发好，同时加大在校园市场中的营销活动。
也许是因为校园本身就是一个充满朝气的市场，在本报记者的采访过程中，不管是校园代理或者是主做校园市场的经销商，强烈的创业精神和梦想是他们的共同特点，从他们身上感受到的热情和朝气，也是在其它传统市场渠道服务商身上难得一见的。
相信不久的将来，这些被称之为流动的IT“棒棒军”迟早会演变成为“正规军”，给业界带来更大的惊喜。
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山东：校园代理拓展进入转折期
辽宁：校园代理选择产品最重要
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