从分销到制造 渠道商转型渐入佳境

电脑商情在线 4月14日 专稿 （作者 苏畅）不能在产品端拥有自主权,别人生产什么我们卖什么，这样的被动局面一直存在于分销商和代理商之间。如何扭转为她人做嫁衣的局面，在产品上享有主动权，用自己的产品卖给自己的用户，渠道商创立自有品牌顺理成章。在从分销到制造的转型中，分销商不仅展示出日渐强大技术优势，在市场上增强话语权，同时为自身塑造出了更优质的品牌形象。

深入行业挖需求 产品针对性强

鸿合科技从成立到现在，已经走过了24个年头。早期代理国外高端投影机，与三菱建立了长期的合作，几年前又成为日立投影机教育行业的总代理，并凭借着在教育行业的资源优势，甚至还在前两年把日立投影机推到了中国市场老大的地位，双方的合作也成为投影市场上的一段佳话。

随着自身的不断强大，品牌战屡不断调整，鸿合科技从之前只专注代理，慢慢在转型到自有品牌产品线的布局。10年前，开始研发自有品牌产品。目前，已在北京、深圳、保定、台北等地建立了自己的研发中心，专职研发团队成员高达200余人，而耗资千万的SMT生产线已建成并投入使用，满足了不断扩大的市场需求。

正是因为鸿合科技在教育行业深入多年的经验，对行业用户需求进行了透彻的分析，从而让自有品牌的产品具有更强的针对性。 前不久，鸿合科技发布了自由产品HT-V8超短焦投影机，这款主打教育行业的超短焦产品， 投射87英寸画面，投影机镜头中心至画面的距离30.5cm，鸿合方面宣称这是全球投射比“最短”的投影机。鸿合科技副总裁龙旭东则对这款投影机寄予厚望，他表示此款机器是鸿合深植中国教育领域20年，凭借领先的技术优势和专业性，从用户的体验和应用出发，从而研发出来的投影机产品，将会引爆高端教育市场的需求。

中国投影市场品牌格局是不断在洗涤，品牌之间的博弈很十分残酷，再加上投影机价格利润更为稀薄，鸿合也是不断调整自己的品牌布局，全面扩充自有品牌产品线，以便更好的适应市场。

产品本地化 覆盖国外品牌所不能

作为国内分销领域的领军企业，神州数码很早就已尝试做自有品牌的产品，1999年神州数码在投影显示市场推出了自有品牌晨星，之后DCN品牌的网络产品在市场上也获得了一定的成功。十几年下来，神州数码早已摆脱了摘掉了分销产品的帽子，深入行业、整合解决方案、关注企业级市场，遍布全国的销售网络和深入4—6级市场的渠道覆盖为自由产品的推广提供了无限的可能性。

在神州数码所代理的产品中，来自国外供应商的产品占据大半江山，对于想在中国谋取一片天下的外国供应商，选择神州数码这样的全国总代铺路再好不过，然而，由于面向政府企业市场的法规限制，一些市场是无法进入的，这也为神州数码提供了一个新机会，利用国外供应商的技术将产品本地化，贴上“国产”的标签的产品无往而不胜。

神州数码推出的“晨星”视频会议产品线，就是将产品本地化的一个典型。“晨星”视频会议产品采用了与RADVISION深度合作的多项业界领先技术，是针对高清视频会议市场打造的一套高端视频通讯解决方案。RADVISION这家以色列公司是全球领先的专业视频提供商，拥有全套基于IP、3G及下一代IMS网络的端到端统一视频通信方案及研发商工具，在此次“晨星”合作之前，神州数码一直作为RADVISION在中国市场上的全国总代理，对于为晨星产品提供技术支持，RADVISION中国区总经理李文：“RADVISION自1998年进入中国，至今已经拥有了较为稳定的客户群和优势行业市场，但对于一些有政策限制的客户群，RADVISION的产品覆盖起来有些难度。而晨星在这方面，借助着神州数码的平台和经验，完全可以将这些行业作为优势市场进行开拓，RADVISION则会转向后台从技术咨询的角度给予神州数码百分百的支持。”

神州数码商用网络本部总经理李翔告诉记者，神州数码涉足中国视频会议市场已近十年，以此对国内市场有了深刻的洞察，积累了丰富的视频通讯方案销售的市场经验，并建立了强大的渠道队伍和优秀的服务体系，这对于我们来说是一种巨大的无形资产。此外，我们的战略合作伙伴RADVISION在视频通讯方面的经验和技术能力无疑为晨星产品奠定了很好的基础，而我们又适当的增加一些功能，将晨星产品定位为国产精品。所以，用一句话概括晨星的优势就是：晨星是我们在深刻地了解了中国视讯市场之后，为追求用户最大满意度而推出的、非常符合国内客户应用习惯的高性价比产品。

服务、分销、方案集成一个不能少

这样的情况在软件市场同样存在, 在面对企业市场强大的安全需求，分销商、方案商在做安全产品代理时也瞅准这一时机，适时推出自主产品，力图在国产信息安全市场分得一杯羹，也壮大了国产安全品牌的队伍。

上海上讯信息技术有限公司从事数据通信网络增值服务及信息系统集成等业务，是多家网络、安全公司的代理商，如今也已走向自主产品的道路。据了解，上讯信息自主研发的产品主要包括两方面，运维审计类和数据安全类，全面面向国内企业用户。上讯信息技术有限公司产品营销总监曾洪宁表示，上讯信息推动自主产品十分谨慎，他说：“上讯开一条产品线，是需要经过市场调研和分析，并制定3年到5年的产品规划和发展道路；而产品具体的研发过程中，要拆成3个月左右的一个周期，同时，研发过程中要和市场销售部门进行紧密沟通，避免产品脱离市场；等产品每个研发周期结束，就配套相应的产品推广，同时收集产品反馈，为下一个产品研发周期做准备。同时上讯近几年投入技术研发的力量很大，有200左右的研发技术人员。”

曾洪宁认为，自主产品的研发是一个逐步完善的过程，但重要的一点，在这个过程中不要偏离其市场需求。从分销安全产品，建立国外安全产品事业部、国内安全产品事业部，到设立整体解决方案中心、提供深化的安全咨询服务，在上讯信息技术有限公司的发展轨迹上可以看到，国内安全方案商逐步壮大、转型，在做产品、做方案、做服务中提升自身的优势。如今，研发自主产品，上讯信息仍不落人后。

如今上讯信息仍在代理McAfee、网康科技等产品，与自主产品同样均为上讯信息安全整体解决方案中的一环，曾洪宁表示，目前上讯信息仍以代理产品为主，但是今后自主产品会逐步壮大，甚至可能超过代理产品。他强调，云计算和虚拟化会成为未来的主流，尤其是云平台的信息安全架构，未来企业或者用户，不在去购买系统或者设备，而是以购买服务的方式来解决现有的信息安全问题，而这部分也会成为上讯未来发展的目标，曾洪宁还透露目前上讯信息正在举行全国巡展，其目的就是为了建立上讯安全联盟体系。