临沂中恒：手把手指导乡镇渠道拓金 加速布局县乡市场渠道
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-07-19 13:22
为加速布局县乡级市场渠道网络体系，临沂中恒电脑销售有限公司在海尔电脑的指导下，不断加强渠道培训，加强销售黏性--黏住客户，加强客户对海尔电脑的认知，而这些也预示着临沂中恒为用户提供的服务不再仅仅是销售，增值服务同样能为渠道带来利润，而这也成为临沂中恒迅速拓展到20个乡镇店的关键利器。
经营路上 一波三折
在接触海尔电脑之前，临沂中恒只是一家DIY的IT商户，“虽然是一家DIY商家，但是，当时在该地区也是小有名气，那时候，也是当地的营销大户，积累了很多客户。”该公司总经理闫军如是说。
而正式涉足海尔电脑经营是从2008年开始。“公司感觉DIY市场近几年萎缩的很厉害，最重要的是用户端对品牌电脑的认知度在逐年升温。”终端应用需求不断升温的势头，使得总经理闫军有了找一家厂商经营品牌电脑业务的想法，“做一些新的尝试，也能为未来业务发展创造好的机会。正在这个时候，海尔电脑开始拓展区域市场的渠道。”闫军回忆说。与很多海尔电脑的经销商不同，“当时，我们有这种拓展品牌电脑市场的想法，正值海尔电脑在大力拓展区域，我们双方一拍即合，所以选择卖海尔电脑。”
事实上，在电脑品牌选择上，从最初的热血沸腾，到后来由于受到金融危机的影响，加之二级代理并没有给予临沂中恒有效地配合和支持，大到促销活动支持，配料物流的支持，小到人员培训、销售产品项目的支持。使得临沂中恒曾经一度拓展市场困难重重，也有了想要退出市场的打算。
但是，后来闫军在选择其他产品合作的过程中，结合市场调研却发现，海尔电脑确实是一个值得“持之以恒”的品牌，“一些品牌的名气很大，但是由于经销商容量比较大，因此市场管理比较乱，发展难度比较大;而另外一些品牌则偏向高端，价格贵且服务差。海尔电脑与前两类品牌截然不同，不仅有品牌，而且价格合理，同时也有强大的售后服务保障。另外一点，海尔电脑开发市场的能力、抓住市场的能力也非常强。”
经过一番深思熟虑，临沂中恒终于决定重新选择市场并联系海尔进行一番深入沟通。而正是这一次谈判，改变了闫军DIY的生意模式，并最终铸成其如今经营海尔电脑的专业路。
把手指导 乡镇渠道拓金
在同海尔电脑接触之后，海尔电脑也对临沂中恒进行了一系列的考察，“发现我们无论在人员还是店面能力方面都吻合海尔电脑的要求，我们终于在今年3月份同海尔电脑正式签约合作协议，成为了海尔电脑真正意义上的合作伙伴。”闫军介绍说，“不仅如此海尔电脑还给与我们很多人员配备，资金方面的支持，海尔电脑的领导多次到我们公司上门指导，手把手地教给我们电脑销售的具体操作方法等等。”
就是在海尔电脑的协助下，临沂中恒如今已经建立了20个乡镇店，今天，临沂中恒已经建立了完善的下游渠道体系，各乡镇店面也配备了专业销售经理、网络技术以及服务支持等人员，面向电脑业务，成为了一个真正的专业经营海尔电脑的品牌公司。
而通过直接同海尔电脑的合作，临沂中恒之前所有面临的配料、人员能力问题都得到了有效的治理和保证，套句闫军的话就是：“现在我们公司包括我在内的所有员工都要到海尔总部进行培训。”
但是，很快发展中的临沂中恒又面临了第二个问题，实际上这也是摆在所有做“电脑下乡”渠道商面前的问题，电脑下乡面临着“三高一低”的问题，即高营销成本、高物流成本、高服务成本和低回报，如何把产品送到农民家里去，这是一个极大的挑战。对于临沂中恒也是如此。
在闫军看来：“他们现在做电脑下乡产品的利润要比品牌电脑利润低很多，而且最重要的是要解决用户认知问题。很长一段时间，消费者对电脑下乡的接受度表现出非常犹豫，开始很多人都会怀疑品牌电脑是不是价格很贵，是不是质量有问题，农村用户非常担心电脑坏了没地方修。但是，经过我们两方面的策略跟进，现在所有的消费者对下乡都有了一个基础的认识，主动找到我们销售咨询产品的消费者也非常广泛，可以说，现在市场中90%客户都会选择品牌产品，尤其是海尔电脑。”
闫军所谓的策略总结为两点，一是以诚信之心建立良好的售后服务支持平台，二则是在营销策略上，临沂中恒采取自己补贴垫资补贴的方式，让利于终端消费者。
润心服务助力 成长最快
对于客户的服务，闫军非常有自信，在他们的销售体系中，前年，临沂中恒的销售额就达到了100万左右，而且他预计今天，公司的销售额一定稳超这一数字，这一方面源于海尔电脑对渠道商下乡业务的支持力度。“海尔电脑对于经销商的支持非常到位，我们现在完全可以达到承诺用户48小时内解决电脑故障问题，现在，这个时间可以大大缩短了。”据悉，闫军如今的技术支持能力已经全部覆盖了20个乡镇市场。未来他们仍然会在服务体系上下力气。”在客户导向时代，随着购买力的提升和客户需求的变化，在县级市场，无论是消费类客户，还是企业级客户，他们对服务也已经明显地向相应时间和技术能力上延伸。
“对于渠道商而言，如何提高自己的能力，肯定要在技术端有所提升，在服务上投入资金，成为自己的核心竞争优势。”闫军如是说。
其次，在国家要求商家实行垫付补贴之前，临沂中恒便实行了提前垫付的政策，“在开拓市场初期，都是消费者买了电脑之后自己去领补贴，但是公司为了方便用户购买，我们商家开始自己垫付，这样消费者就能很快得到实惠的电脑。”
对于未来，临沂中恒相信海尔电脑市场的潜力，并表示仍然会专攻在电脑下乡领域，争取成为当地增长最快的企业。
经销商感言：
除了管理理念、培训要点，海尔电脑高层领导的演讲最让经销商们振奋。可以说海尔电脑的领导者总能看到市场的发展方向，他们的领导水平高，领导力强;其次海尔电脑的团队合作能力非常好，在团队协作、集体作战这方面做得非常好，特别在开辟乡镇市场上，海尔电脑的所有员工都非常配合渠道工作，其它品牌厂商都做不到这一点。
经营路上 一波三折
在接触海尔电脑之前，临沂中恒只是一家DIY的IT商户，“虽然是一家DIY商家，但是，当时在该地区也是小有名气，那时候，也是当地的营销大户，积累了很多客户。”该公司总经理闫军如是说。
而正式涉足海尔电脑经营是从2008年开始。“公司感觉DIY市场近几年萎缩的很厉害，最重要的是用户端对品牌电脑的认知度在逐年升温。”终端应用需求不断升温的势头，使得总经理闫军有了找一家厂商经营品牌电脑业务的想法，“做一些新的尝试，也能为未来业务发展创造好的机会。正在这个时候，海尔电脑开始拓展区域市场的渠道。”闫军回忆说。与很多海尔电脑的经销商不同，“当时，我们有这种拓展品牌电脑市场的想法，正值海尔电脑在大力拓展区域，我们双方一拍即合，所以选择卖海尔电脑。”
事实上，在电脑品牌选择上，从最初的热血沸腾，到后来由于受到金融危机的影响，加之二级代理并没有给予临沂中恒有效地配合和支持，大到促销活动支持，配料物流的支持，小到人员培训、销售产品项目的支持。使得临沂中恒曾经一度拓展市场困难重重，也有了想要退出市场的打算。
但是，后来闫军在选择其他产品合作的过程中，结合市场调研却发现，海尔电脑确实是一个值得“持之以恒”的品牌，“一些品牌的名气很大，但是由于经销商容量比较大，因此市场管理比较乱，发展难度比较大;而另外一些品牌则偏向高端，价格贵且服务差。海尔电脑与前两类品牌截然不同，不仅有品牌，而且价格合理，同时也有强大的售后服务保障。另外一点，海尔电脑开发市场的能力、抓住市场的能力也非常强。”
经过一番深思熟虑，临沂中恒终于决定重新选择市场并联系海尔进行一番深入沟通。而正是这一次谈判，改变了闫军DIY的生意模式，并最终铸成其如今经营海尔电脑的专业路。
把手指导 乡镇渠道拓金
在同海尔电脑接触之后，海尔电脑也对临沂中恒进行了一系列的考察，“发现我们无论在人员还是店面能力方面都吻合海尔电脑的要求，我们终于在今年3月份同海尔电脑正式签约合作协议，成为了海尔电脑真正意义上的合作伙伴。”闫军介绍说，“不仅如此海尔电脑还给与我们很多人员配备，资金方面的支持，海尔电脑的领导多次到我们公司上门指导，手把手地教给我们电脑销售的具体操作方法等等。”
就是在海尔电脑的协助下，临沂中恒如今已经建立了20个乡镇店，今天，临沂中恒已经建立了完善的下游渠道体系，各乡镇店面也配备了专业销售经理、网络技术以及服务支持等人员，面向电脑业务，成为了一个真正的专业经营海尔电脑的品牌公司。
而通过直接同海尔电脑的合作，临沂中恒之前所有面临的配料、人员能力问题都得到了有效的治理和保证，套句闫军的话就是：“现在我们公司包括我在内的所有员工都要到海尔总部进行培训。”
但是，很快发展中的临沂中恒又面临了第二个问题，实际上这也是摆在所有做“电脑下乡”渠道商面前的问题，电脑下乡面临着“三高一低”的问题，即高营销成本、高物流成本、高服务成本和低回报，如何把产品送到农民家里去，这是一个极大的挑战。对于临沂中恒也是如此。
在闫军看来：“他们现在做电脑下乡产品的利润要比品牌电脑利润低很多，而且最重要的是要解决用户认知问题。很长一段时间，消费者对电脑下乡的接受度表现出非常犹豫，开始很多人都会怀疑品牌电脑是不是价格很贵，是不是质量有问题，农村用户非常担心电脑坏了没地方修。但是，经过我们两方面的策略跟进，现在所有的消费者对下乡都有了一个基础的认识，主动找到我们销售咨询产品的消费者也非常广泛，可以说，现在市场中90%客户都会选择品牌产品，尤其是海尔电脑。”
闫军所谓的策略总结为两点，一是以诚信之心建立良好的售后服务支持平台，二则是在营销策略上，临沂中恒采取自己补贴垫资补贴的方式，让利于终端消费者。
润心服务助力 成长最快
对于客户的服务，闫军非常有自信，在他们的销售体系中，前年，临沂中恒的销售额就达到了100万左右，而且他预计今天，公司的销售额一定稳超这一数字，这一方面源于海尔电脑对渠道商下乡业务的支持力度。“海尔电脑对于经销商的支持非常到位，我们现在完全可以达到承诺用户48小时内解决电脑故障问题，现在，这个时间可以大大缩短了。”据悉，闫军如今的技术支持能力已经全部覆盖了20个乡镇市场。未来他们仍然会在服务体系上下力气。”在客户导向时代，随着购买力的提升和客户需求的变化，在县级市场，无论是消费类客户，还是企业级客户，他们对服务也已经明显地向相应时间和技术能力上延伸。
“对于渠道商而言，如何提高自己的能力，肯定要在技术端有所提升，在服务上投入资金，成为自己的核心竞争优势。”闫军如是说。
其次，在国家要求商家实行垫付补贴之前，临沂中恒便实行了提前垫付的政策，“在开拓市场初期，都是消费者买了电脑之后自己去领补贴，但是公司为了方便用户购买，我们商家开始自己垫付，这样消费者就能很快得到实惠的电脑。”
对于未来，临沂中恒相信海尔电脑市场的潜力，并表示仍然会专攻在电脑下乡领域，争取成为当地增长最快的企业。
经销商感言：
除了管理理念、培训要点，海尔电脑高层领导的演讲最让经销商们振奋。可以说海尔电脑的领导者总能看到市场的发展方向，他们的领导水平高，领导力强;其次海尔电脑的团队合作能力非常好，在团队协作、集体作战这方面做得非常好，特别在开辟乡镇市场上，海尔电脑的所有员工都非常配合渠道工作，其它品牌厂商都做不到这一点。
