压货有理，伪造有罪 惠普渠道潜规则再遭曝光

　　　电脑商情在线10月21日评论，（记者 李征） 日前有惠普代理商爆料称，为完成2010年上半财年业绩，中国惠普EB(企业业务)集团多个部门合力向渠道压货，并通过伪造最终用户收货验证的方式计入惠普当期销售业绩。该代理商称，作为纽交所上市公司，惠普这种做法违反了萨班斯.奥克斯利法案。

　　方浩，曾在惠普公司的一家一级代理商处就职，2008年2月离职后，便成立了自己的公司，并成为惠普公司的二级代理商。2010年4月下旬，惠普中国公司一位电信行业的销售总监找到方浩，希望方浩为某运营商用户订购一批货值70万美元的惠普软件，这批软件会应用在即将与用户签订的维护保修合同中。据方浩介绍，这位销售总监当时表示，虽然维护保修合同已在流程中，但惠普软件部和销售部都需要在4月30日前出货，以计入2010年上半财年业绩。

　　其实这种厂商向代理商压货来“粉饰”业绩的做法并非个案，在很多行业都存在，不少代理商由于考虑未来的合作关系，不得不先自己垫付资金来为厂商做业绩。很多时候合同履行之后，这些款项会在规定时间里给回代理商。

　　作为二级代理商的方浩对这类操作并不陌生，这种拆东墙补西墙的做法在圈内也是众人皆知的秘密。方浩考虑到一是对惠普的信任，二是为未来的合作关系，还是于2010年4月28日支付了全部货款给惠普公司，并在4月30日提货。双方约定4个月内回款，并给方浩公司8%的利润。

　　值得注意的是，尽管惠普为了避免业务部门通过向渠道压货来完成业绩，惠出台相关规定要求发货后由代理商提供最终用户收货验证，惠普内部才可以计算惠普相关销售业绩。但此次爆出的业绩造假事件，正是相关业务部门伪造了最终用户的收货验证来完成70万美元的业绩。

　　然而这次方浩着实吃了个大亏。事件中惠普公司与南方某省移动公司的维护保修合同签订内容中根本没有涉及方浩所压货的软件内容，其实最终用户根本不需要这些软件，这批惠普专门为其定制的软件永远也不会找到买家。

　　作为纽约证交所的上市公司必须遵守的萨班斯•奥克斯利法案（SOX）规定，产品还在代理商手中，没有销售给最终用户时，是不得计算入厂家销售业绩的。显然惠普公司没有履行这项法案的要求。

　　据悉从2011年初到现在，惠普中国公司都表示在调查此事，但多个部门“踢皮球”，至今没有调查结果。尽管此次所有的聚光灯又集中到了中国惠普，惠普公司也称正在对此事进行调查，但事件何时能有答复却没有明确表示。按照以往惠普处理类似事件的手段来看，方浩可能等到的还是遥遥无期的调查结果。