渠道融合加速 催生渠道模式转型

　　中国经济充满变数，货币紧缩成为主旋律，高速增长的GDP出现放缓迹象；国际市场在“欧债危机”蔓延的情况下也风雨飘摇。内忧外患下，大宗采购、个人消费持续低迷，国内IT市场继2008年金融危机后再次面临重重考验。不过，晦暗中不乏闪光点，在云计算、移动互联、社交网络等新兴技术和模式的驱动下，国内IT市场保持着始终如一的活跃度。

　　反应在渠道层面，我们可以看到国内IT渠道融合趋势正在不断加速，电子商务的迅猛发展，使许多传统渠道不得不重视这股力量，线上结合线下成为流行模式；另一方面，伴随海量产品利润走薄的影响，渠道盈利方式也越来越倾向于为用户提供一揽子解决方案的模式。

　　联想、惠普、三星、爱普生、优派、神州数码、联强国际等厂商都针对新形势下的渠道发展提出了自己的主张和见解，无论是联想的“前店后商”模式、惠普以更具附加值的工作站产品，还是神州数码打造的“解决方案联盟”平台都是期冀渠道在并不明朗的经济形势下获得新的成长动能和持续发展的动力。

　　我们听到越来越多的渠道商关注增值、加大投入的声音，在旧有模式运行已到极致的情况下，拓展增值业务成为支撑公司生存与发展的必然选择。“我们发现用户感兴趣的不再是单一产品，他们开始更多对应用、服务提出更多要求。在这方面我们希望能获得上游更多支持。”作为一家县级城市的代理商，广西东兴市文通电脑公司总经理胡庆建如此感慨，尽管他仍然经营着两个店面，但用户需求的转向开始让他更多关注产品、价格以外的东西，“我们希望从上游获得更多有针对性的解决方案。”

　　于是乎，顺应这种变化，上游厂商、分销商纷纷提出自己的增值之道。比如惠普工作站销售总经理方治从来就没有把工作站当成流量产品，“我们不是卖硬件，是在咨询，给客户提供咨询服务。”方治掷地有声地说道，“很多合作伙伴通过做我们的产品，也带动了很多周边产品的销售。比如有些合作伙伴结合软硬件进行销售就做得很好。通过这个产品，他们的眼界、思路都发生了很大的变化。”

　　同样，作为衔接上游厂商与下游渠道的分销商们也迫不及待在这种趋势变化中找到自己的定位：除了继续传递产品信息，也试图在增值领域有所作为。神州数码商用战略本部成立的“解决方案联盟”就是这样的载体，这个平台上，神州数码商用战略本部为合作伙伴提供多样化的方案支持。一方面满足新兴城市对信息化的需求，一方面为不同成长阶段的联盟成员提供针对性支撑，帮助他们打造面对客户的解决方案能力，最终提升联盟成员伙伴在客户端的价值。