思科加快变革 打造渠道核心价值观
作者：
郑凯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-05-02 09:28
关键字：
思科 加快 变革 打造 渠道 核心价值观
思科2012年全球合作伙伴峰会在美国圣地亚哥举行，思科全球CEO钱伯斯表示，“思科将加快变革，继续打造渠道为核心的价值观，精简合作方式，提高渠道能力。”大会同时宣布推出了新的合作伙伴服务计划以及智能服务计划。
“思科多年来最大的不变就是，每一年思科都在寻求变革”，在钱伯斯如此激昂的演讲中，他阐述着16 年来，不同阶段的竞争对手早已“物是人非”，来自不同领域的挑战没有击倒思科，反而督促着思科不断的去加快变革。
在思科今年的所关注的三大领域上，钱伯斯表示，“视频，云计算和移动技术将是思科最为关注的领域。”他尤其提到了未来关于视频领域的发展，“未来视频会占到互联网带宽越来越大的比重，无论是云计算还是移动技术都将成为实现视频应用的手段之一”。
同时，钱伯斯继续重申思科对于渠道合作伙伴对于思科的重要程度，“思科将继续打造渠道为核心的价值观，我们希望能够精简合作方式，继续提高渠道的能力”。值得关注的是，本次思科全球渠道会上发布的全球合作伙伴服务计划和Partner Plus 计划。
强调提升渠道盈利能力
思科主管渠道业务的副全球副总裁 Edison peres 表示，思科将推出一系列支持方案来提高渠道的获利能力，同时，将更加注重打造商业价值，并加强合作伙伴在架构销售方面的新特性。
为此，思科宣布推出一项全新的全球服务合作伙伴计划，以帮助提升思科渠道合作伙伴的销售收入和利润。该项计划将为合作伙伴提供思科的智能服务组合，并提升其向客户提供的服务价值。
据了解，在思科的渠道合作伙伴开展业务过程中，服务业务平均占到他们业务总量的50%，而五年前这一比例仅为20%。思科期望通过推出服务合作伙伴计划，支持合作伙伴在其服务产品中整合思科智能服务能力，加快这一趋势的发展。“而在未来，我们希望这个比例能够达到70%”， Edison peres 说。
同时，针对该计划，思科全球服务销售和渠道高级副总裁Nick Earle 说，“思科致力于在IT 行业推出能够为合作伙伴带来最大优势的服务模式。为了实现这一目标，我们需要采用明确、一致、可预测的方式，不断改善与渠道合作伙伴的关系。我们在今天推出的全球服务计划将能够帮助合作伙伴充分利用思科智能服务，建立利润更丰厚的业务模式。”
根据该计划，补偿模式演变为一项折扣加上按照业绩能力的（Pay For Performance）返点计划，以提供可预测的返点，帮助提升合作伙伴的收入。而且，在美国和加拿大的2,500 名合作伙伴中进行的初期试点活动显示：合作伙伴满足返点条件的订货量增加了15% ，同时获得返点的合作伙伴数量较以前的计划相比增加了三倍。
据悉，目前，美国、加拿大、以色列和亚太地区的4,000 多个合作伙伴已参与计划，这项新计划预计将于未来12-18 个月内向各个地区的所有合作伙伴提供。
据介绍，通过思科的服务合作伙伴计划，合作伙伴将可以获得思科创新的智能服务组合，包括思科品牌化服务和协作化服务。合格合作伙伴可以利用全新的协作化智能服务--“合作伙伴支持服务”，使自己的业务在激烈的竞争中脱颖而出。合作伙伴可以使用思科知识资本，立足思科智能服务能力，经济高效地构建自己独有的产品。
Partner Plus 加速覆盖中型企业
而Partner Plus 计划则是在去年思科推出PartnerLED 计划的基础上的一次更为具体的深化，去年思科推出的Partner LED 是一种可扩展的市场发展（go-tomarket）模式，该模式将赋予合作伙伴更多业务自主权，进而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业市场客户的业务发展。
而Partner Plus 计划则通过多种业务辅助举措，增强对合作伙伴的优惠、投资和支持力度，其中包括递增激励、工程师支持、市场营销和业务需求机会生成、销售授权和客户研究与业务发展规划等。
思科主管全球Partner LED 项目的总经理Andrewsage 介绍说，“Partner Plus 计划是思科Partner Led 渠道合作伙伴战略的重要组成部分，旨在支持和激励渠道合作伙伴与中型企业客户达成更多销售业务。这一计划以创新的方式将合作伙伴销售资源与思科销售资源完美结合起来，推动联手竞逐这些细分市场。”此外，该计划也是思科于2011 年宣布的投资7500 万美元，以加强授权、系统和支持能力的举措的一部分。
据了解，Partner Plus 计划针对致力于向中型企业客户销售思科产品和服务的广泛渠道合作伙伴。它包含递增激励、虚拟化工程技术支持、市场营销、销售授权和客户研究等内容，旨在帮助合作伙伴与思科更紧密地进行协作销售，使其业务增速超过市场平均水平。
Partner Plus 计划为合格合作伙伴提供了五大优势，包括新的激励和返点，该计划将对成功向中型企业客户销售思科业务的合作伙伴提供激励。这些激励可用于开展业务拓展活动，如市场营销、销售培训和提供现金奖励，以实现更高的增长目标。
同时还提供虚拟联系思科工程师： 合作伙伴可以通过P a r t n e r H e l p P l u s 使用思科全面的技术资源和能力，进而提升自己的售前能力，加强向上销售和交叉销售能力，以及提高其总体交易规模。以及提供客户研究，思科将提供详细的客户信息，以便合作伙伴能够降低其总体销售成本和更准确地确定销售目标，进而提高成功率。
此外， 通过高级销售支持， 合作伙伴将可以参加合作伙伴销售卓越培训（Partner Sales Excellence Training），提高自身的高级销售和管理技能。通过高级市场营销，思科将提供联合营销支持，包括合作伙伴业务规划、营销课程和合作伙伴营销基金等。
显然，思科正通过这些具体的计划向全球的合作伙伴传递一个信息：“思科给渠道商带来的独特价值，不仅仅是利润的增长，还有整体能力的提升。”
“思科多年来最大的不变就是，每一年思科都在寻求变革”，在钱伯斯如此激昂的演讲中，他阐述着16 年来，不同阶段的竞争对手早已“物是人非”，来自不同领域的挑战没有击倒思科，反而督促着思科不断的去加快变革。
在思科今年的所关注的三大领域上，钱伯斯表示，“视频，云计算和移动技术将是思科最为关注的领域。”他尤其提到了未来关于视频领域的发展，“未来视频会占到互联网带宽越来越大的比重，无论是云计算还是移动技术都将成为实现视频应用的手段之一”。
同时，钱伯斯继续重申思科对于渠道合作伙伴对于思科的重要程度，“思科将继续打造渠道为核心的价值观，我们希望能够精简合作方式，继续提高渠道的能力”。值得关注的是，本次思科全球渠道会上发布的全球合作伙伴服务计划和Partner Plus 计划。
强调提升渠道盈利能力
思科主管渠道业务的副全球副总裁 Edison peres 表示，思科将推出一系列支持方案来提高渠道的获利能力，同时，将更加注重打造商业价值，并加强合作伙伴在架构销售方面的新特性。
为此，思科宣布推出一项全新的全球服务合作伙伴计划，以帮助提升思科渠道合作伙伴的销售收入和利润。该项计划将为合作伙伴提供思科的智能服务组合，并提升其向客户提供的服务价值。
据了解，在思科的渠道合作伙伴开展业务过程中，服务业务平均占到他们业务总量的50%，而五年前这一比例仅为20%。思科期望通过推出服务合作伙伴计划，支持合作伙伴在其服务产品中整合思科智能服务能力，加快这一趋势的发展。“而在未来，我们希望这个比例能够达到70%”， Edison peres 说。
同时，针对该计划，思科全球服务销售和渠道高级副总裁Nick Earle 说，“思科致力于在IT 行业推出能够为合作伙伴带来最大优势的服务模式。为了实现这一目标，我们需要采用明确、一致、可预测的方式，不断改善与渠道合作伙伴的关系。我们在今天推出的全球服务计划将能够帮助合作伙伴充分利用思科智能服务，建立利润更丰厚的业务模式。”
根据该计划，补偿模式演变为一项折扣加上按照业绩能力的（Pay For Performance）返点计划，以提供可预测的返点，帮助提升合作伙伴的收入。而且，在美国和加拿大的2,500 名合作伙伴中进行的初期试点活动显示：合作伙伴满足返点条件的订货量增加了15% ，同时获得返点的合作伙伴数量较以前的计划相比增加了三倍。
据悉，目前，美国、加拿大、以色列和亚太地区的4,000 多个合作伙伴已参与计划，这项新计划预计将于未来12-18 个月内向各个地区的所有合作伙伴提供。
据介绍，通过思科的服务合作伙伴计划，合作伙伴将可以获得思科创新的智能服务组合，包括思科品牌化服务和协作化服务。合格合作伙伴可以利用全新的协作化智能服务--“合作伙伴支持服务”，使自己的业务在激烈的竞争中脱颖而出。合作伙伴可以使用思科知识资本，立足思科智能服务能力，经济高效地构建自己独有的产品。
Partner Plus 加速覆盖中型企业
而Partner Plus 计划则是在去年思科推出PartnerLED 计划的基础上的一次更为具体的深化，去年思科推出的Partner LED 是一种可扩展的市场发展（go-tomarket）模式，该模式将赋予合作伙伴更多业务自主权，进而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业市场客户的业务发展。
而Partner Plus 计划则通过多种业务辅助举措，增强对合作伙伴的优惠、投资和支持力度，其中包括递增激励、工程师支持、市场营销和业务需求机会生成、销售授权和客户研究与业务发展规划等。
思科主管全球Partner LED 项目的总经理Andrewsage 介绍说，“Partner Plus 计划是思科Partner Led 渠道合作伙伴战略的重要组成部分，旨在支持和激励渠道合作伙伴与中型企业客户达成更多销售业务。这一计划以创新的方式将合作伙伴销售资源与思科销售资源完美结合起来，推动联手竞逐这些细分市场。”此外，该计划也是思科于2011 年宣布的投资7500 万美元，以加强授权、系统和支持能力的举措的一部分。
据了解，Partner Plus 计划针对致力于向中型企业客户销售思科产品和服务的广泛渠道合作伙伴。它包含递增激励、虚拟化工程技术支持、市场营销、销售授权和客户研究等内容，旨在帮助合作伙伴与思科更紧密地进行协作销售，使其业务增速超过市场平均水平。
Partner Plus 计划为合格合作伙伴提供了五大优势，包括新的激励和返点，该计划将对成功向中型企业客户销售思科业务的合作伙伴提供激励。这些激励可用于开展业务拓展活动，如市场营销、销售培训和提供现金奖励，以实现更高的增长目标。
同时还提供虚拟联系思科工程师： 合作伙伴可以通过P a r t n e r H e l p P l u s 使用思科全面的技术资源和能力，进而提升自己的售前能力，加强向上销售和交叉销售能力，以及提高其总体交易规模。以及提供客户研究，思科将提供详细的客户信息，以便合作伙伴能够降低其总体销售成本和更准确地确定销售目标，进而提高成功率。
此外， 通过高级销售支持， 合作伙伴将可以参加合作伙伴销售卓越培训（Partner Sales Excellence Training），提高自身的高级销售和管理技能。通过高级市场营销，思科将提供联合营销支持，包括合作伙伴业务规划、营销课程和合作伙伴营销基金等。
显然，思科正通过这些具体的计划向全球的合作伙伴传递一个信息：“思科给渠道商带来的独特价值，不仅仅是利润的增长，还有整体能力的提升。”
