渠道在变与不变中应对有道

　　电脑商情在线09月07日专稿（记者 金丽丽）伴随着中国IT产业的兴衰成败，IT渠道可谓是一路前行。无论市场如何风云万变，渠道都能在变与不变中应对有道。

　　这变与不变在戴尔的渠道表现得极为明显。

　　过去，戴尔在中国都是通过直接销售模式卖PC，但进入服务和整体解决方案市场，原有的渠道模式势必要作出大改变。闵毅达承认，在新领域中，渠道的作用至关重要，公司会向渠道投入更多资源。随着业务转型，公司将在销售模式中加大对渠道商的投入和重视。

　　戴尔招安收编各地区在野渠道，加之对区域渠道的拓展，初步在一线、二线、三线城市的渠道伙伴关系上获得较大突破，然而在四到六级城市的渠道拓展上还需进一步深入。戴尔如何带给渠道底层更多的利益，包括成长的支持，这就意味着戴尔能否长期深入四六级城市。也正是戴尔实行这样开放的渠道策略，才能获得“招安”之后渠道体系的优胜劣汰，然后再择优支持，正好可以获得更好的渠道销售业绩。虽是“直销王”，但戴尔的渠道包括底层渠道的拓展也有声有色。

　　当然，戴尔渠道拓展所到之处，目标似乎也对准了那些四六级城市中惠普、联想等品牌的底层渠道。戴尔已离不开总代、分销商的力量。当戴尔渠道数量达到一定程度，优质渠道成员梳理完毕后，戴尔不得不发展总代或分销商。这便是戴尔渠道发展的必然过程。

　　于是乎，戴尔全球商用合作伙伴事业部（GCC）与中国三大分销合作伙伴--英迈，神州数码和联强国际正式签订分销合作意向。

　　对此，戴尔公司全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示：“今天只是戴尔 GCC的一个全新的起点。我们向端到端解决方案供应商的目标又迈出了坚实的一步。我们愿意与值得信赖的合作伙伴一起走向最后的成功。”

　　戴尔同样帮助渠道伙伴实现转型。第一是戴尔和大的渠道合作伙伴之间能有更进一步的合作。这些大的渠道伙伴戴尔希望能够深入地跟他们做一个长期性的战略合作，互相做一个长远的合作计划，从产品、解决方案到服务，大家都能站在一个双赢的角度获得成长；第二是戴尔希望在中国有一个更深、更广的渠道覆盖，从一到六级市场戴尔都希望能有合作伙伴，这些合作伙伴在不同的城市，戴尔可以向他们提供足够多的技术培训，让他们对新的产品和技术有深入的了解；第三是戴尔希望在终端行业里能够这些行业的优秀渠道伙伴一起，共同开拓诸如金融、医疗、政府、教育、零售，制造等行业的用户，在行业这方面，戴尔希望有比较完善的解决方案给到最终用户，这就需要靠戴尔和合作伙伴一起努力。值得关注的是整个市场的变化是什么，用户需要什么样的产品和解决方案？渠道伙伴自身需要什么，公司的目标是什么？通过这两点的判断，我想渠道伙伴和戴尔就知道双方需要怎么来做进一步的合作和投入。结合上述戴尔今年要重点开拓的三个方向，我们就会挑选最适合的合作伙伴，给他们最适合的认证、培训、产品或者解决方案，让渠道伙伴能够有更针对性的服务给到他们的用户，同时实现公司的转型和升级。

　　可见，IT市场的变化影响着上游厂商、行业用户的价值定位，同样关系着产品与服务的选择。戴尔的渠道适时改变与厂商的关系，把控适宜的渠道政策，理智调整产品与服务的配置及渠道模式的转型。但以用户为中心的策略是始终不能动摇的！只有顺应IT市场的发展规律才是“王道”。渠道只有在变与不变中应对有道，才能促进渠道销售有条不紊得进行，从而获取更多渠道商机！