卖场还是营业厅？复制定制手机渠道模式的蝴蝶效应的尴尬

　　从现在市场情况来看，消费者在选择上网本时仍趋向以往手机IT渠道，随着运营商介入上网本市场的力度加大，其将面临极大发展渠道社会化的问题。

　　据记者了解，截至5月底，北京移动西直门营业厅共销售上网本近60台，而在国美马甸分店，仅一款戴尔品牌上网本就销售超过600台。同时不可忽略的是，大多数品牌上网本仍面临巨大的销量压力，销售情况并不乐观。

　　目前，运营商定制、销售上网本主要复制定制手机的模式，而在销售渠道方面，则主要依赖现有手机销售渠道。这和传统笔记本销售渠道存在较大差异性。

　　从目前上网本销售情况中不难发现，上网本的主要销售渠道依靠国美这样的3C卖场。而在运营商营业厅甚至于传统手机连锁店，则显然正遭受着不同程度的冷落。“尤其是在5月初的时候，我们营业厅的上网本基本无人问津。”一名营业厅促销人员告诉记者。

　　一方面运营定制上网本需要运营商传统手机渠道，另一方面，上网本更多的笔记本特色则要求其更多的倚重传统PC渠道。但从根本上来说，这两种渠道具有很大的差异性，如何平衡这二者之间的关系将成为运营商和PC厂商共同面临的问题。

　　正如目前运营商强调定制手机的社会化销售，事实上上网本的销售同样面临着亟须社会化的压力。

　　复制定制手机模式

　　从目前三大运营商定制上网本的策略上来看，很大程度上复制了其定制手机的模式。渠道方面则主要调用中邮普泰等手机国代商作为其资金、物流平台。

　　最早进行上网本定制的中国移动和中国电信，具体操作方法是中国移动和中国电信向厂商进行定制，但是具体的采购和销售则交由国代商承担。其中，知情人士透露，中国移动对部分PC厂商规定了每季度9万台的销量标准，对销量达标厂商有一定的返点，而未达标厂商则要接受相应的罚款。

　　而中国电信方面则完全具体由中邮普泰统一采购并包销，在中邮普泰全国3000个销售渠道销售，各省公司开放部分营业厅配合销售。目前各厂商尚处供货期间，产品尚未最终上市。

　　中国联通方面，据中国联通内部人士透露，中国联通上网本由集团公司统一制定营销政策，由联通华盛统一采购、铺货到联通自有营业厅并承担销售指标。自有渠道由联通各分公司组织自有人员销售;社会渠道由华盛公司组织销售。目前，华盛公司已按计划完成了部分3G无线上网本的采购，并按计划向开通3G业务试商用的分公司自有渠道进行铺货。

　　而从日前公开的信息来看，在社会渠道方面，中国联通采用了和京东商城(北京最大网上交易平台)合作的方式。而在国美等传统渠道依然难见联通上网本身影。

　　相关负责人在接受记者采访时分析认为，目前运营商定制上网本之所以主要采用“定制手机模式”，一方面是由于运营商和相关国代商具有优质的合作关系，或者是本身就具有华盛这样的公司来承担这样的角色。另一方面，则由于上网本强烈的定制特点也要求其在销售终端的同时销售业务，而手机渠道显然在这方面具有一定的经验优势。

　　然而从某种意义上来说，这仅是运营商单方面的想法而已。用户购买上网本目前认可的渠道依然是传统PC渠道，这从目前市场反应的情况中也可见一斑。

　　卖场，还是营业厅?

　　虽然运营商对上网本的定义是介于手机和笔记本电脑之间，但是用户对上网本的定义则更多的倾向于笔记本电脑。在这种情况下，“用户在产生上网本购买欲望后，也还是往往会选择去传统IT卖场。”某PC厂商负责人介绍说。

　　而日前三大运营商正大幅度进行上网本市场宣传推广的过程中，事实上也让这些IT卖场享受了渔翁之利。

　　“用户知道上网本的存在，但却并不知道定制上网本和普通上网本的区别。”某营业厅销售人员介绍说，“一位顾客在中关村购买了上网本后来我们营业厅才发现，他买的并不是定制上网本，也没有内置TD上网模块。”

　　事实上，诸如此类的消费者并不在少数，统计数据显示，仅2008年全年销售的非运营商定制上网本就达145万台。由于2008年，国内运营商还没有介入上网本定制，这部分上网本显然都是从传统IT渠道销售的。

　　所以即使是在目前运营商全面介入上网本的情况下，大部分厂商还是规划了非定制版的上网本，这些上网本依然在传统IT渠道销售，基本不和现在定制上网本渠道重合。

　　“而且在这些卖场的上网本款式多，选择余地也多，用户的选购习惯也更倾向于去这些传统卖场，而不是营业厅。”某国美相关负责人表示，虽然G3上网本的畅销一定程度上影响了同一品牌的同一类产品，但是更多的上网本购买者还没有形成去营业厅购买上网本的习惯。正如目前主流手机销售渠道不在营业厅一样。“一方面运营商不可能定制那么多的产品，另一方面运营商并不是专业的上网本渠道。”

　　“目前在国美店内的G3销售情况比较好，但是不可否认的是，即使是国美也并不是目前主流的笔记本电脑之类的IT产品的主要渠道。”易观国际分析师王晓鹏分析说。