区域渠道商如何凸显自身价值

　　如今的IT市场，话语权早已移交到用户手中，个性化需求带来多样化的选择，面对这样的趋势，区域渠道商纷纷拓展思路，扩大代理范围，在用户的推力中许多新鲜的合作逐步落地，同时在与代理商的合作中，渠道商正在通过快速凸显自身价值稳定合作，取得供应商绝对信任扩大业务范围。

　　 武汉大海电脑科技发展中心从硬件销售到如今横跨品牌总代、软件开发、系统集成等多项业务，在当地

　　拥有着响当当的客户群体和诸多成功案例。2012年初，武汉大海在与客户中南政法财经大学接洽的时候，客户提出了项目中需使用惠普工作站产品的要求，正是用户的这一明确的需求促成了武汉大海与惠普商用产品的首次合作，该项目也成为了双方成功的“处子秀”项目，从年初中标以来，武汉大海已经成功为其供货超过千台惠普工作站产品。

　　  大海电脑在湖北IT行业已有20余年的发展，已经具备比较完善成熟的渠道体系，在与惠普的合作中，渠道层面的优势得到充分体现，在总经理张赤看来，如果能拿下惠普商用在湖北地区的渠道代理则是锦上添花。

　　  张赤把想法付诸实践，对惠普商用业务的渠道政策进行了深入了解和仔细研究后发现，目前惠普的渠道政策呈现开放状态，从多方面支持代理商把区域业务做强做大，这与大海电脑的业务拓展目标不谋而合，张赤表示大海无论是做产品还是做业务都希望能做坚实做开阔，这些都需要有惠普这样的上游供应商有开放的政策支持。在张赤与惠普的共同努力下，武汉大海电脑今年拿下惠普在湖北两个地市、13个县的代理业务，并且代理区域还在不断扩大。

　　 在张赤看来，渠道商在与供应商合作的过程中，一定要快速凸显自身价值，首先得到供应商的认可是对自身业务拓展最有效的支持。他表示，在与惠普合作的过程中，大海电脑展示出来自渠道业务及行业业务的夯实基础，为双方的良好合作埋下伏笔；其次，“大海本身是一个国营企业，是上市公司中船重工下面的一个分支公司，无论是行业背景还是优质的信誉是很多电脑公司无法比拟的，从而拥有良好的执行情况这是大海的另一个价值。” 张赤介绍。

　　 一个上升的企业，拥有稳定的团队至关重要，张赤表示大海电脑队伍是非常稳定的，大部分员工从学校毕业就在大海工作，与大海共成长十余年，并逐步成为公司的中坚力量。这样稳定的团队在生意场上展现出的不仅是良好企业风貌，业务上的积淀更能展现大海最具竞争力的核心价值。

　　优质的服务也是大海电脑成功的要素之一，尤其是全面的前期服务是必不可少的。张赤介绍目前大海做惠普业务主要为用户提供前期服务，他认为：“惠普的产品质量可靠性都非常稳定，需要售后去做服务的还是非常少，服务这一块主要要有到位的前期服务，比方说客户做了工作台，但是因为工作台的原因产品的线不够长，我们会迅速解决，就算不在我们合作内的我们都替客户去解决，这样也得到了客户的认可。”