深泽金时空：构建渠道体系 打造乡镇网络 传授实战经验
作者： 彭彦明
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-07-26 14:04
为了打消一些最新加盟的乡镇渠道伙伴销售海尔电脑的顾虑和压力，贺建永结合海尔电脑的“三个算我的”政策推出了“渠道三负责”政策，“销售不完，我负责;销售不好，我负责;销售完毕，我负责。”
深泽县位于河北省中南部，总人口25万人。对于这样一个小县，却生存着60多家IT公司，其中在县城深泽镇中就有40多家，相互之间的竞争可见一斑，而深泽县金时空海尔电脑专卖店就是其中之一。
看好海尔电脑潜力
2004年，贺建永刚从部队转业回来，当时决定进入IT这样行当。“经过我初步调查，发现没有人专门销售海尔电脑，而海尔白电对当地消费者的影响力非常深刻。我断定海尔电脑在我们县镇市场一定有很大发展潜力。” 深泽县金时空海尔电脑专卖店经理贺建永对本报记者回忆说道。
但是在商言商，投身于商业就得用经商的法子赚钱。“我当时到石家庄海尔工贸介绍的一个海尔电脑代理商那里呆了一周，实地感受他们公司是如何做海尔电脑营销的。发现他们除了做基本的店面零售之外，其最大的特色就是在石家庄以外的地市发展合作伙伴，通过建立的伙伴网络，获得更多的销售机会，而不是在自己的直属门店中‘守株待兔’。”他实地调查市场的同时，不断学习海尔电脑的经营模式。
于是，贺建永在海尔工贸的帮助下，2004年建立了深泽县金时空网络中心，开始代理海尔电脑。在初次代理海尔电脑的过程中，感受到海尔文化中的创新精神，其中有生于无的道理给他启发非常深刻。金时空的诞生也正是从无到有的过程。
不仅如此，海尔服务理念也对金时空后来的发展影响颇深。“销售电脑的过程就是一个从无到有的服务过程。”贺建永将海尔文化精神和服务理念活学活用，“海尔对笔记本、家用机和商用机的服务政策做得非常细致，为此我们也在服务上狠下功夫，给当地用户带来更加周到的服务，以此获得当地市场竞争的优势。”
到了2008年左右，海尔电脑与其它品牌的销量对比有了明显的优势。“去年海尔电脑在当地销量翻番，现在，海尔电脑在当地的销量排名第一，占据了大部分的市场份额。” 贺建永认为当前的市场份额还不是他要的最终目标，“我希望能够打造出金时空特有的海尔渠道体系，让更多的乡镇伙伴能够在经营海尔电脑的业务上获得长足的发展。”
建立海尔乡镇网络
当前，海尔电脑通过贺建永在当地的拓展，已经建立起了以县城为核心，各个乡镇为网点的深泽金时空海尔渠道网络。随着海尔电脑在深泽县市场销量的逐年递增，如何及时满足当地用户的具体需求，及时解决用户遇到的实际困难和问题?“渠道网络铺设得越广，必然要求我们的服务就越细致。” 贺建永将“细节决定成败”的理念付诸于实践。
金时空在全县两个镇和四个乡建立了众多渠道合作关系，借力这层关系，贺建永将其打造成为海尔电脑在当地的服务网点。“通过各地的服务网点，就近解决当地用户的服务问题，既快捷又有效，同时提高了当地合作伙伴与用户的沟通机会，对其销售推广也有非常好的促进。而对于这些网点解决不了的用户问题，再由我们来做，这样也可以减少我们自身的直接服务压力。” 贺建永不仅注重渠道细节，更明白了依托渠道借力用力的真谛。
不过，最初开拓乡镇渠道伙伴并非易事。据贺建永回忆，乡镇IT公司大部分做习惯了DIY产品，对品牌机销售有一定的抵触。于是，他在开拓传统IT公司渠道体系的同时，对海尔家电渠道也做了很好的收编。家电渠道对海尔电脑销售的贡献，也带动了传统IT公司操作海尔电脑的信心。再加上DIY市场越发陷入复杂化的境地，品牌机的后期服务不管怎么说还是要简单一些。“我们现在的乡镇渠道伙伴中，家电卖场部分和传统IT公司之间的销售对比基本上是1:1。”
当然，为了打消一些最新加盟的乡镇渠道伙伴销售海尔电脑的顾虑和压力，贺建永结合海尔电脑的“三个算我的”政策推出了“渠道三负责”政策，“销售不完，我负责;销售不好，我负责;销售完毕，我负责。”在他看来，只要是金时空的乡镇伙伴，他们销售不完的海尔电脑产品，可以直接换新货，金时空公司通过广布全县的网络，负责“吃掉”这些滞销货;如果合作伙伴销售不好海尔电脑，金时空就会排出空投部队，直接驻店，手把手现场培训，以此提高乡镇伙伴的店面管理和销售能力;合作伙伴销售完毕之后，用户的服务问题由金时空遍布全县的服务网点全权解决，消除了渠道伙伴对用户服务的后顾之忧。
贺建永对各地渠道伙伴长期扶持和帮助，使得金时空的渠道网络越来越广泛，也越来越稳定。随着海尔电脑下乡活动的深入开展，海尔电脑也备受深泽县当地用户的欢迎。对于渠道伙伴来说，销量提高到同时，利润也相对有所提高。可是，仅仅依靠这些渠道体系和渠道政策，还不能完全发挥出乡镇渠道网络的真正力量。
传授海尔实战经验
“渠道发展到一定程度，我们就遇到了瓶颈，怎么超越我们自己?” 贺建永如是说，“有一次，我在参加完海尔电脑的渠道会之后得到了新启发。”为此，他在深泽县特地推出了金时空海尔乡镇渠道会。只不过，金时空的渠道会不重在开会，而重在培训，讲授海尔在全国各地的成功案例。
对于一些渠道商来说，参加培训就等于是一次提高的过程。贺建永指出：“海尔文化很深奥，能够为用户解决问题，满足用户的各种需求，我做培训也是从海尔学来的。海尔帮助我们提高销售能力，怎么销售产品，怎么让用户获得信赖。为此，我们将海尔传授给我们的经验全部在自己的乡镇渠道体系内推广。对于一些海尔电脑市场推广的重要课题，我们也邀请海尔电脑的专家到深泽来直接传授，并召集金时空全县渠道伙伴与我们一起学习，接受集中培训，互相探讨市场推广问题共同提高。”
在他看来，海尔给渠道伙伴是一个营销的理念，而不是一堆货品。“海尔也是一个学习型的团队，海尔总结我们这样来自全国各地的渠道伙伴的实战经验，将其在全国的渠道网络中深入推广。海尔打造一个全国性的大平台，我们就打造一个全县性的小平台，营造一个市场推广的培训环境，依托培训，让渠道和我们共同成长，以此获得长足发展。”
贺建永笑言，乡镇渠道的核心管理方法就是培训。学习海尔营销理念，通过培训减轻全县各地海尔电脑网点的压力，提高其服务能力，提高他们在当地的影响力，引起老百姓关注，提高公司知名度，真诚对待每个客户，积累客户信心度。教会他们主动开展市场活动，这对销售的提高非常快。
经销商感言：
海尔电脑越来越细分用户需求，带动我们也不得不将“细节决定失败”的理念深入贯彻到全县的渠道体系中。在受到海尔文化的熏陶下，金时空和渠道伙伴也都逐渐变成了学习型的公司。在不断培训学习和提升乡镇渠道效力的同时，渠道伙伴的市场拓展和销售能力也获得了不断提升，为此带来了海尔电脑在深泽县的高速发展。
深泽县位于河北省中南部，总人口25万人。对于这样一个小县，却生存着60多家IT公司，其中在县城深泽镇中就有40多家，相互之间的竞争可见一斑，而深泽县金时空海尔电脑专卖店就是其中之一。
看好海尔电脑潜力
2004年，贺建永刚从部队转业回来，当时决定进入IT这样行当。“经过我初步调查，发现没有人专门销售海尔电脑，而海尔白电对当地消费者的影响力非常深刻。我断定海尔电脑在我们县镇市场一定有很大发展潜力。” 深泽县金时空海尔电脑专卖店经理贺建永对本报记者回忆说道。
但是在商言商，投身于商业就得用经商的法子赚钱。“我当时到石家庄海尔工贸介绍的一个海尔电脑代理商那里呆了一周，实地感受他们公司是如何做海尔电脑营销的。发现他们除了做基本的店面零售之外，其最大的特色就是在石家庄以外的地市发展合作伙伴，通过建立的伙伴网络，获得更多的销售机会，而不是在自己的直属门店中‘守株待兔’。”他实地调查市场的同时，不断学习海尔电脑的经营模式。
于是，贺建永在海尔工贸的帮助下，2004年建立了深泽县金时空网络中心，开始代理海尔电脑。在初次代理海尔电脑的过程中，感受到海尔文化中的创新精神，其中有生于无的道理给他启发非常深刻。金时空的诞生也正是从无到有的过程。
不仅如此，海尔服务理念也对金时空后来的发展影响颇深。“销售电脑的过程就是一个从无到有的服务过程。”贺建永将海尔文化精神和服务理念活学活用，“海尔对笔记本、家用机和商用机的服务政策做得非常细致，为此我们也在服务上狠下功夫，给当地用户带来更加周到的服务，以此获得当地市场竞争的优势。”
到了2008年左右，海尔电脑与其它品牌的销量对比有了明显的优势。“去年海尔电脑在当地销量翻番，现在，海尔电脑在当地的销量排名第一，占据了大部分的市场份额。” 贺建永认为当前的市场份额还不是他要的最终目标，“我希望能够打造出金时空特有的海尔渠道体系，让更多的乡镇伙伴能够在经营海尔电脑的业务上获得长足的发展。”
建立海尔乡镇网络
当前，海尔电脑通过贺建永在当地的拓展，已经建立起了以县城为核心，各个乡镇为网点的深泽金时空海尔渠道网络。随着海尔电脑在深泽县市场销量的逐年递增，如何及时满足当地用户的具体需求，及时解决用户遇到的实际困难和问题?“渠道网络铺设得越广，必然要求我们的服务就越细致。” 贺建永将“细节决定成败”的理念付诸于实践。
金时空在全县两个镇和四个乡建立了众多渠道合作关系，借力这层关系，贺建永将其打造成为海尔电脑在当地的服务网点。“通过各地的服务网点，就近解决当地用户的服务问题，既快捷又有效，同时提高了当地合作伙伴与用户的沟通机会，对其销售推广也有非常好的促进。而对于这些网点解决不了的用户问题，再由我们来做，这样也可以减少我们自身的直接服务压力。” 贺建永不仅注重渠道细节，更明白了依托渠道借力用力的真谛。
不过，最初开拓乡镇渠道伙伴并非易事。据贺建永回忆，乡镇IT公司大部分做习惯了DIY产品，对品牌机销售有一定的抵触。于是，他在开拓传统IT公司渠道体系的同时，对海尔家电渠道也做了很好的收编。家电渠道对海尔电脑销售的贡献，也带动了传统IT公司操作海尔电脑的信心。再加上DIY市场越发陷入复杂化的境地，品牌机的后期服务不管怎么说还是要简单一些。“我们现在的乡镇渠道伙伴中，家电卖场部分和传统IT公司之间的销售对比基本上是1:1。”
当然，为了打消一些最新加盟的乡镇渠道伙伴销售海尔电脑的顾虑和压力，贺建永结合海尔电脑的“三个算我的”政策推出了“渠道三负责”政策，“销售不完，我负责;销售不好，我负责;销售完毕，我负责。”在他看来，只要是金时空的乡镇伙伴，他们销售不完的海尔电脑产品，可以直接换新货，金时空公司通过广布全县的网络，负责“吃掉”这些滞销货;如果合作伙伴销售不好海尔电脑，金时空就会排出空投部队，直接驻店，手把手现场培训，以此提高乡镇伙伴的店面管理和销售能力;合作伙伴销售完毕之后，用户的服务问题由金时空遍布全县的服务网点全权解决，消除了渠道伙伴对用户服务的后顾之忧。
贺建永对各地渠道伙伴长期扶持和帮助，使得金时空的渠道网络越来越广泛，也越来越稳定。随着海尔电脑下乡活动的深入开展，海尔电脑也备受深泽县当地用户的欢迎。对于渠道伙伴来说，销量提高到同时，利润也相对有所提高。可是，仅仅依靠这些渠道体系和渠道政策，还不能完全发挥出乡镇渠道网络的真正力量。
传授海尔实战经验
“渠道发展到一定程度，我们就遇到了瓶颈，怎么超越我们自己?” 贺建永如是说，“有一次，我在参加完海尔电脑的渠道会之后得到了新启发。”为此，他在深泽县特地推出了金时空海尔乡镇渠道会。只不过，金时空的渠道会不重在开会，而重在培训，讲授海尔在全国各地的成功案例。
对于一些渠道商来说，参加培训就等于是一次提高的过程。贺建永指出：“海尔文化很深奥，能够为用户解决问题，满足用户的各种需求，我做培训也是从海尔学来的。海尔帮助我们提高销售能力，怎么销售产品，怎么让用户获得信赖。为此，我们将海尔传授给我们的经验全部在自己的乡镇渠道体系内推广。对于一些海尔电脑市场推广的重要课题，我们也邀请海尔电脑的专家到深泽来直接传授，并召集金时空全县渠道伙伴与我们一起学习，接受集中培训，互相探讨市场推广问题共同提高。”
在他看来，海尔给渠道伙伴是一个营销的理念，而不是一堆货品。“海尔也是一个学习型的团队，海尔总结我们这样来自全国各地的渠道伙伴的实战经验，将其在全国的渠道网络中深入推广。海尔打造一个全国性的大平台，我们就打造一个全县性的小平台，营造一个市场推广的培训环境，依托培训，让渠道和我们共同成长，以此获得长足发展。”
贺建永笑言，乡镇渠道的核心管理方法就是培训。学习海尔营销理念，通过培训减轻全县各地海尔电脑网点的压力，提高其服务能力，提高他们在当地的影响力，引起老百姓关注，提高公司知名度，真诚对待每个客户，积累客户信心度。教会他们主动开展市场活动，这对销售的提高非常快。
经销商感言：
海尔电脑越来越细分用户需求，带动我们也不得不将“细节决定失败”的理念深入贯彻到全县的渠道体系中。在受到海尔文化的熏陶下，金时空和渠道伙伴也都逐渐变成了学习型的公司。在不断培训学习和提升乡镇渠道效力的同时，渠道伙伴的市场拓展和销售能力也获得了不断提升，为此带来了海尔电脑在深泽县的高速发展。
