晓迪电脑：借联想乡镇开发东风，闯电脑销售蓝海
作者：
李丽
责任编辑：李丽
来源：
电脑商情在线
时间：2011-12-13 14:11
关键字：
联想电脑 玉林晓迪电脑 乡镇开发 电脑下乡
电脑商情在线12月13日专稿（记者 李丽）“正式做联想专卖店已经五六年了，公司也在联想的拉动下，明确了发展方向。跟着联想拓展乡镇市场的步伐，我们又一次找到了增长突破点和开拓了广阔的市场空间，公司也在跟联想的合作过程中越做越强。”玉林市玉州区晓迪电脑有限公司总经理林祖球如此说。
自“农村市场圆梦计划”启动以来，联想在乡镇市场燃起了燎原之势。联想借助国家电脑下乡政策的东风，依托1+N+N’的渠道建设模式，开拓乡镇销售网点上万家，在乡镇市场奠定了自己的优势地位。
正如林祖球所说，对渠道商来说，做联想电脑是一个很好的选择。渠道商的盈利问题应该说不用担心，为了保证这些乡镇开发商的获利空间，联想目前已经形成了“下乡机型销售盈利+阶段销售激励+选件产品盈利”的综合产品盈利保障模式。
以联想笔记本切入到品牌专卖店
玉林市商贸发达繁荣，全市已发展非公中小企业约两万家，培育了玉柴机器、玉林制药、南方食品、三环陶瓷等全国知名企业，形成了机械制造、水泥陶瓷、健康食品、服装皮革、电子信息五大产业集群，是全国最大的内燃机生产基。
林祖球的晓迪公司因为在当地做电脑相关行业的业务已有十来年之久，所以长期以来一直是玉柴股司、玉柴配件专卖公司、玉柴配件制造公司、水电设计院、制药厂、玉林供电局、农行、建行、中行、农村信用合作社等大企业、事业单位的电脑设备及系统供应商或协议供货商。
虽然有着深厚的客户基础，但是林祖球觉得公司还是缺乏长展发展的动力和方向，想做品牌一直是林祖球的愿望。2005年，联想笔记本产品进入了她的视线。虽然当时笔记本在玉林当地的需求并不旺盛，但这是晓迪电脑专做品牌代理的最佳切入时机。
“因为联想的品牌影响力在当地已经很大，有意愿和联想合作的商家在玉林也很多。如果我们不用心，肯定会被淘汰出局。”加入了联想的队伍，林祖球想的就是要做得专业、做得尽心。尽管当时笔记本的销量还不大，但是凭着自身的努力，以及联想从技术、经营管理全方位的支持，玉晓电脑终于把联想品内店做成了专卖店。
灵活推广深入人心
借助电脑下乡的相关政策，联想更加巩固了在县级以及县级以下的市场地位。做为玉林地区的经销商，玉晓电脑也积极跟进。从2010年开始，玉晓电脑公司正式签约成为了联想乡镇开商。在玉林，电脑的普通率已经相当高，但是农村市场相对还是空白。再加之国家对电脑下乡政策上的支持，在乡镇市场还很多地方还可以再进行深入挖掘。
挑战和机遇都是同时到来。林祖球说，跟着联想深入乡镇，压力和收获是并存的。
林祖球说：“在乡镇市场的开发过程中，难度是可以想像的。一是因为乡镇人群的收入水平仍非常低，城镇乡村分布得稀疏零落，而且消费者对电脑以及品牌也知之甚少；二是，经营管理的难度，因为乡村分布稀疏零落，尤其是玉林地区，几个乡甚至连一个卖电脑的店面都没有。农民买了电脑如何培训？如何维修？这都是一系列的问题。”
“但是困难再大，也要迎头赶上。因为如果你不做，等别人占领了这个阵地，你就彻底失去机会。”林祖球说。
为此，晓迪公司在以玉林周边的12个镇，3个乡，共15个乡镇，持续推出了多种活动，来对乡镇用户进行电脑知识普及，同时积极引导乡镇合作伙伴开建店面。
走访是乡镇开拓的第一步。走下去，倾听乡镇级经销商的需求。从资金和技术上支持他们、给他们合理的帐期这些常规手段不能少。但最重要的是要告诉他们将来的发展机会，以及联想可以带给合作伙伴的前景。
林祖球说，在联想“灵活推广“的思路上，他们公司在乡镇市场除了常规的路演活动外，形式也多种多样。比如，更适合城镇的“拉条幅”宣传模式，更适乡村的“电脑赶集”模式等等。
灵活推广，就意味着要找到适合当地做推广的方式。联想还别出心裁地展开了“电影下乡”的活动。
“电影下乡”活动以乡镇为单位，通过在各乡镇进行电影的放映，同时配以歌舞等丰富多彩的内容。玉晓电脑公司作为联想在当地乡镇的渠道商则承担了提供电影放映场地的任务。
因为农村市场和城市的用户有比较大的不同，消费者对电脑产品还没有那么多深入的了解，所以首先口碑相传很重要。每月晓迪公司都会派渠道专员去乡村播放电影，在这个过程中，播放联想预先制作的各类宣传片。林祖球说，为了让这种活动保持一定的连续性，他们每月都会做一次。让联想电脑深入人心、树立当地经销商对联想的信心，是乡镇开拓的基础。
此外，异业合作，是林祖球打开乡镇开拓局面的一种方式，首当其冲，她把目光放在了最接近农村市场的手机和家电渠道。
虽然目前家电渠道对电脑销售的接受度还不高，但是林祖球相信，随着乡村对电脑需求的提高，他们一定会看到电脑在农村市场的前景。
乡镇开发重新书写角色定位
除了用户的口碑，要找到一个可信赖的有发展潜力的销售商也很重要。林祖球说，在乡镇经销商开发中，看着下面的店面一步步扩大，形象越来越“大牌”，在当地的影响和优势地位一步步扩大，压力之外，更有一种成就感。
以陆川县正在建设中的联想地标店为例。这家店的经营者原来只是当地一个以DIY配件为主要业务的小店面。为了说服经营者主营联想电脑，林祖球以实际行动给予了他们最大程度的支持。比如先是在店内免费提供样机，设立展柜等。最终这家店面开始从月销售一两台到五六台的增长，数月之后因为看到了做联想电脑可以带来的持续性发展，再加上象林祖球这样的上级经销商全方位的支持，便有了做联想专卖的想法。但是启动资金却成为了他们最大最现实的难题。
按照联想的政策，在针对县镇经销商方面，有一笔专用推广基金，这个推广基金主要用在，渠道进了货之后，有一定的比例的代理基金的预留，他们可以利用这个基金做一系列的活动，联想负责报销。而林祖球正是利用了这些推广基金，很快让这个经营者打消了投资成本方面的顾虑。
一个个地标店的建成，凝聚的正是象林祖球这样的脚踏实力、辛勤耕耘的乡镇级开发商们的心血。而联想更如一个在前方扛着大旗指引方向的长者，带领着他们攻城扎寨。而诸如林祖球这样过去以零售定位为主的经销商，乡镇开发，给了他们实现自我价值的舞台，这种角色的转变，也在带领着他们走向电脑销售的另一片蓝海。
自“农村市场圆梦计划”启动以来，联想在乡镇市场燃起了燎原之势。联想借助国家电脑下乡政策的东风，依托1+N+N’的渠道建设模式，开拓乡镇销售网点上万家，在乡镇市场奠定了自己的优势地位。
正如林祖球所说，对渠道商来说，做联想电脑是一个很好的选择。渠道商的盈利问题应该说不用担心，为了保证这些乡镇开发商的获利空间，联想目前已经形成了“下乡机型销售盈利+阶段销售激励+选件产品盈利”的综合产品盈利保障模式。
以联想笔记本切入到品牌专卖店
玉林市商贸发达繁荣，全市已发展非公中小企业约两万家，培育了玉柴机器、玉林制药、南方食品、三环陶瓷等全国知名企业，形成了机械制造、水泥陶瓷、健康食品、服装皮革、电子信息五大产业集群，是全国最大的内燃机生产基。
林祖球的晓迪公司因为在当地做电脑相关行业的业务已有十来年之久，所以长期以来一直是玉柴股司、玉柴配件专卖公司、玉柴配件制造公司、水电设计院、制药厂、玉林供电局、农行、建行、中行、农村信用合作社等大企业、事业单位的电脑设备及系统供应商或协议供货商。
虽然有着深厚的客户基础，但是林祖球觉得公司还是缺乏长展发展的动力和方向，想做品牌一直是林祖球的愿望。2005年，联想笔记本产品进入了她的视线。虽然当时笔记本在玉林当地的需求并不旺盛，但这是晓迪电脑专做品牌代理的最佳切入时机。
“因为联想的品牌影响力在当地已经很大，有意愿和联想合作的商家在玉林也很多。如果我们不用心，肯定会被淘汰出局。”加入了联想的队伍，林祖球想的就是要做得专业、做得尽心。尽管当时笔记本的销量还不大，但是凭着自身的努力，以及联想从技术、经营管理全方位的支持，玉晓电脑终于把联想品内店做成了专卖店。
灵活推广深入人心
借助电脑下乡的相关政策，联想更加巩固了在县级以及县级以下的市场地位。做为玉林地区的经销商，玉晓电脑也积极跟进。从2010年开始，玉晓电脑公司正式签约成为了联想乡镇开商。在玉林，电脑的普通率已经相当高，但是农村市场相对还是空白。再加之国家对电脑下乡政策上的支持，在乡镇市场还很多地方还可以再进行深入挖掘。
挑战和机遇都是同时到来。林祖球说，跟着联想深入乡镇，压力和收获是并存的。
林祖球说：“在乡镇市场的开发过程中，难度是可以想像的。一是因为乡镇人群的收入水平仍非常低，城镇乡村分布得稀疏零落，而且消费者对电脑以及品牌也知之甚少；二是，经营管理的难度，因为乡村分布稀疏零落，尤其是玉林地区，几个乡甚至连一个卖电脑的店面都没有。农民买了电脑如何培训？如何维修？这都是一系列的问题。”
“但是困难再大，也要迎头赶上。因为如果你不做，等别人占领了这个阵地，你就彻底失去机会。”林祖球说。
为此，晓迪公司在以玉林周边的12个镇，3个乡，共15个乡镇，持续推出了多种活动，来对乡镇用户进行电脑知识普及，同时积极引导乡镇合作伙伴开建店面。
走访是乡镇开拓的第一步。走下去，倾听乡镇级经销商的需求。从资金和技术上支持他们、给他们合理的帐期这些常规手段不能少。但最重要的是要告诉他们将来的发展机会，以及联想可以带给合作伙伴的前景。
林祖球说，在联想“灵活推广“的思路上，他们公司在乡镇市场除了常规的路演活动外，形式也多种多样。比如，更适合城镇的“拉条幅”宣传模式，更适乡村的“电脑赶集”模式等等。
灵活推广，就意味着要找到适合当地做推广的方式。联想还别出心裁地展开了“电影下乡”的活动。
“电影下乡”活动以乡镇为单位，通过在各乡镇进行电影的放映，同时配以歌舞等丰富多彩的内容。玉晓电脑公司作为联想在当地乡镇的渠道商则承担了提供电影放映场地的任务。
因为农村市场和城市的用户有比较大的不同，消费者对电脑产品还没有那么多深入的了解，所以首先口碑相传很重要。每月晓迪公司都会派渠道专员去乡村播放电影，在这个过程中，播放联想预先制作的各类宣传片。林祖球说，为了让这种活动保持一定的连续性，他们每月都会做一次。让联想电脑深入人心、树立当地经销商对联想的信心，是乡镇开拓的基础。
此外，异业合作，是林祖球打开乡镇开拓局面的一种方式，首当其冲，她把目光放在了最接近农村市场的手机和家电渠道。
虽然目前家电渠道对电脑销售的接受度还不高，但是林祖球相信，随着乡村对电脑需求的提高，他们一定会看到电脑在农村市场的前景。
乡镇开发重新书写角色定位
除了用户的口碑，要找到一个可信赖的有发展潜力的销售商也很重要。林祖球说，在乡镇经销商开发中，看着下面的店面一步步扩大，形象越来越“大牌”，在当地的影响和优势地位一步步扩大，压力之外，更有一种成就感。
以陆川县正在建设中的联想地标店为例。这家店的经营者原来只是当地一个以DIY配件为主要业务的小店面。为了说服经营者主营联想电脑，林祖球以实际行动给予了他们最大程度的支持。比如先是在店内免费提供样机，设立展柜等。最终这家店面开始从月销售一两台到五六台的增长，数月之后因为看到了做联想电脑可以带来的持续性发展，再加上象林祖球这样的上级经销商全方位的支持，便有了做联想专卖的想法。但是启动资金却成为了他们最大最现实的难题。
按照联想的政策，在针对县镇经销商方面，有一笔专用推广基金，这个推广基金主要用在，渠道进了货之后，有一定的比例的代理基金的预留，他们可以利用这个基金做一系列的活动，联想负责报销。而林祖球正是利用了这些推广基金，很快让这个经营者打消了投资成本方面的顾虑。
一个个地标店的建成，凝聚的正是象林祖球这样的脚踏实力、辛勤耕耘的乡镇级开发商们的心血。而联想更如一个在前方扛着大旗指引方向的长者，带领着他们攻城扎寨。而诸如林祖球这样过去以零售定位为主的经销商，乡镇开发，给了他们实现自我价值的舞台，这种角色的转变，也在带领着他们走向电脑销售的另一片蓝海。
