产品存在不足，销售员如何提炼卖点（2）

　　这是销售新手容易犯的“特色问题”，因为刚上手对于很多突发和随机的状况都缺乏判断标准，也就是常常说的没经验（无参照标准），加上对产品以及团队“刚认识”而缺乏信任，所以只要是未知的、没底的，事情总是宁愿往坏里想。加上客户的“不断挑衅”甚至是“追杀”，根本就没有顶住的本。尤其是在销售中，突发和随机的状况多得是，而我们不可能总是一一向销售主管“请教”，只能埋在心里“繁殖”；或是我们“质疑”的问题太多而遭到主管人员的漠视，就会认为其在默认或心虚。其实是我们的心理出了状况，而不是“产品的未知”，因为上述的判断，同时又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多，如乘座某天某个航班会不会出事，汽车速度够快但会不会有意外有，专业的指导就一定是百份之百等等。如果你一定要个肯定的答案，那你就别生活了，因为飞机趁不了，汽车驾驶不得，医生别看了，天气预报别听了……，所以我们要的不是往这样的方向思考和定义。把握好大的方向和环境就要勇往直前，小的问题可以不断改善。当你总想着那些不可控制的事情的时候，基本上你也已经失控了。

　　    第四种是信息不对称而造成产品的误区。我们企业从一个广度视角开发和设计产品，而每个客户的个性化角度造成的产品不足；或是客户采用滞后的（老的信息）判断标准，或是采用过于超前的判断标准；也或是客户从竞争对手的角度和提供的信息，对产品进行评价，都会因为各种信息不对称而存在误区；或是在推理过程中出现异样，而造成产品的不足。有时，就连我们销售人员本身与公司对于产品都会存在角度（信息）的差异，或如团队里一个信息比较全面的老销售人员和我们销售新手对与产品的认知都不同，这都是缘于信息不对称而产生。所以销售沟通中也就难免发生“冲突”。这就需要我们去拨开纷扰、去统一判断路径和澄清客户的采购目标。

　　    销售人，真正需要面对的是什么

　　    不管怎样，只要是我们自己心理先有了负面“定义”，那么无论是面对客户还是面对企业、最重要的是面对预期的销售结果，都会想得太复杂。其实，问题归跟结底是我们的销售新手难过的“良心关”和“信心关”的混合关。所谓“良心关”就是作为人一种本能的善良；所谓“信心关”就是对于自己或者企业或者该产品的“深浅”心里没底；称他为混合关，其实是连销售人员本身也区分不开，反正就是那么个概念：不知道是因为“良心”而没有信心，还是因为没有信心而说成为“良心”，好让自己有地自容。反正两者皆有之。

　　    但是，如果你读懂了前一段的客观事实，也就会明白所谓的“良心”之说对于我们自己而言只是一个美丽的托辞。最多也只能是理解为是你的一种善良。但是谈善良远不如谈自己的责任或者使命重要，因为后者远比前者实在、有价值得多。比如一个医生给病人打针甚至动大手术，可能会痛会流血甚至有危险，但是救治病人是医护工作者的责任和使命，我们就需要放下所谓“善念”，去完自身的使命，负起当下的责任。来实现我们自己以及产品存在的价值。

　　    所以，对于“产品不足”的耿耿于怀大部分的原因事实上还是在于“信心”，其中包括对未来的期待和目前环境条件的信任。因为是“新人”没有成功的经验所以感到“不安”，这可以理解但不能容忍，因为信心的意义就是在还没有成功的时候。如果是成功之后，谁都会有“信心”了，但是这种信心已经不是那么宝贵了。人可贵的不是因为成功而自信，而是因为自信而成功。