竞争大 利润难以维持 厂商返点难到地市 返实物难返现金
作者： 彭彦明
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-11-02 10:19
核心提示：本周就当前IT渠道存在的一些问题，记者再次借助CBI的QQ渠道交流群与部分做存储、笔记本电脑、机箱和零配件的渠道商做了在线交流。大家普遍表示当前生意不太好做，竞争越来越大，就此以外，在被访的渠道商中，多数地市级的朋友反映厂商的返点基本没有，全靠自身平时经营利润维持生存。另外也有渠道商透露：厂商返点现在也采取了新的方式，将现金返点转变成了等价值的产品形式。
■本报记者 彭彦明 北京报道
生意难做 利润难以维持
渠道商生意难做早已不是新话题，吉首全利文公司经理刘建华在QQ中表示：“今年生意比往年还要难做，我们主要做机箱电源和音箱等电脑周边设备，原来到下面渠道批发走量都还可以。可能今年受到DIY市场整体疲软的影响，这些电脑周边设备也不好做，渠道进货速度明显比去年慢多了。我们自身也有两个零售门市，今年也受到市场冷清的影响比较大，利润下降也明显。”不过，据吉首全利文的渠道朋友介绍，他们公司已经尝试在网吧行业有所发展，今年与另外有志于网吧行业的朋友共同开了一个网吧。
在生意不好做的情况下，一味抱怨肯定不行。能够像吉首全利文这样在传统硬件批发业务受阻的情况下，立刻转变思路，涉足自己以往有所联系的网吧行业，这也是一条很好的出路。
湖南万联的周明辉在接受记者QQ访问时，也指出现在做生意时，抢单的情况越来越“火爆”。他介绍说：“自己公司代理了联想的产品，用户点名度比较高，客户比较容易接受，只是现在客户采购不多，同行抢单的还不少。”
另有某渠道表示：能够继续将店面开下去就很不错了，在电脑城做零售店面，位置不好很不容易活下去，除非能够建立起自己的渠道批发体系，但是今年的渠道销售情况也不乐观，所以店面生存也堪忧。
然而，更让记者不解的是，一位华昌电脑的渠道朋友在QQ里面说道：“我们做炒货的，一台能有50元到100元就不错了。有时销售一台机器利润也就20元不到。”销售PC台式机的利润做到这个地步，真的难以让记者相信：电脑城那么多渠道商该如何好好活着？
因此，电脑城渠道商如何在当前市场利润低迷的情况获得好的生存，值得大家继续思考。
厂商返点返实物难返现金
既然渠道商的利润越来越难以维持，在谈到厂商是否也对渠道商有更多的扶持和帮助时，广州操盘存储产品的某渠道公司谭永泰表示：“在渠道服务方面，厂商对我们这些渠道商做得还比较到位，只是返点现在很多都用等值的产品替代返给我们。”
记者问及为何难以使用现金兑现厂商返点时，有不少渠道商表示了相同的观点：厂商同行之间的竞争也剧烈，在销量方面的压力越来越大，能够节省一些资金流对厂商的渠道拓展有一定的帮助。再说，没有哪个厂商在拓展渠道时，能够大胆地说资金不吃紧。握紧自己的资金流，更利于开拓更多的渠道。
对此，部分厂商也不同程度的出现缺货，渠道反应强烈的主要集中在一些PC整机包括台式机和笔记本的厂商层面。渠道商并没有深入解释PC厂商为何如此缺货的根源，但也指出：厂商缺货的产品多是诸如一些畅销的产品，比如联想某型号的上网本，当时刚刚推出市场后就得到了抢购，渠道想要进货不易，诸如像在成都这样级别城市的渠道商也难以保持多少数量的现货，而只能根据用户的实际采购需求信息到上游渠道订货。
不过，岳阳全利文的朋友通过QQ反映：“像我们这样级别的商家，工厂的返点我们得不到。
”诸如类似岳阳全利文这样的地市级别的渠道商确实难以获得上游厂商的返点支持，在厂商越来越将渠道扁平化的趋势下，能否将渠道商最根本利益的返点落实到地市市场也就显得很有必要了，这对厂商的渠道维系有非常重要的现实意义。
记者对部分渠道商通过QQ调查统计如下：
记者与部分被访渠道商的QQ聊天记录
1)
彭彦明 11:17:14
HI
岳*全利文*阳 11:18:08
在
岳*全利文*阳 11:18:14
有什么事吗
彭彦明 11:18:30
我在做个小小的访问，随便聊聊吧
岳*全利文*阳 11:18:50
好的
彭彦明 11:19:00
今年你们那边的生意好做不好做嘛？你们在岳阳做机箱、电源产品感觉咋样？
岳*全利文*阳 11:28:42
现在什么都难做了
彭彦明 11:29:52
主要做的人太多了是不
岳*全利文*阳 11:30:07
是的
彭彦明 11:31:29
厂家能多多支持你们也好?
岳*全利文*阳 11:32:17
没有什么支持
彭彦明 11:32:24
全靠自己奋斗哟
彭彦明 11:32:36
那上游的政策咋样？返点兑现没有问题吧？
岳*全利文*阳 11:32:58
现在哪有返点咯。
岳*全利文*阳 11:33:08
工厂的返点我们又得不到
岳*全利文*阳 11:33:28
我们又不是直接和工厂合作
彭彦明 11:34:27
长沙那边总得有点奖励？
岳*全利文*阳 11:34:55
没
2)
万联周明辉 11:21:06
在
彭彦明 11:21:28
今年你们那边的生意好做不好做嘛？
万联周明辉 11:22:18
好啊
万联周明辉 11:22:21
火！
彭彦明 11:22:28
哈哈哈哈，卖得火，还是抢单火哟？
万联周明辉 11:24:02
都火，出货也火
彭彦明 11:25:47
呵呵，现在联想对你的支持咋样？
万联周明辉 11:27:04
没得，有货就是支持啊
彭彦明 11:27:18
那就是说联想缺货还是很严重咯?主要是哪些机器缺货嘛?
万联周明辉 11:27:42
都缺
彭彦明 11:28:26
现在联想到返点咋样？刚才长沙的一个朋友还说生意难做。
万联周明辉 11:30:08
可以啊
万联周明辉 11:30:18
本来今年就可以啊
万联周明辉 11:30:24
增长很好啊
3)
彭彦明 11:37:32
HI
华昌电脑 11:37:56
HI，有什么可以帮您的呢
彭彦明 11:37:58
现在生意好不好做哟?
华昌电脑 11:38:05
是啊
彭彦明 11:38:11
呵呵我是电脑商情报的记者
华昌电脑 11:38:26
哦， 呵呵
彭彦明 11:38:40
你做哪些产品了?
华昌电脑 11:38:51
联想笔记本
彭彦明 11:40:33
笔记本的利润现在还能维持在500多元不?
华昌电脑 11:40:56
我们做炒货的， 一台能有50到100元就不错了
华昌电脑 11:41:35
有时一台才只有十块、 二十块的
彭彦明 11:41:09
呵呵，觉得厂家对你们的支持力度咋样
华昌电脑 11:42:08
对我们这些炒货公司没有什么支持力度
彭彦明 11:46:42
现在生意难做主要原因是啥？
华昌电脑 11:47:15
竞争太多 利润太少啦
4)
彭彦明 11:45:59
上午好呀
吉首全利文 11:46:12
好哦
彭彦明 11:46:59
现在生意好做吗
吉首全利文 11:47:44
不太好做，我给人家一起搞个网吧
彭彦明 11:50:12
上次看到某个机箱厂商在吉首开了渠道会议
彭彦明 11:50:22
现在厂家对你这块支持力度大不？
吉首全利文 11:51:16
还是可以
吉首全利文 11:51:37
过几天我到东京去
吉首全利文 11:51:43
厂家邀请的
彭彦明 11:52:00
嘿嘿，真安逸
5)
彭彦明 13:43:32
今年感觉生意好做不？
谭永泰 13:43:47
今年没有上一年好
谭永泰 13:43:53
竞争大了很多
彭彦明 13:46:35
厂商那边给你的支持咋样了
彭彦明 13:46:59
比如服务、 返点啥的都能到位吗？
谭永泰 13:48:42
这些还到位，返点现在很多都用等值的产品替代返给我们
谭永泰 13:49:12
我们也自己负责了南区的维修技术服务
彭彦明 13:50:25
厂商在市场推广方面对你们有哪些配合？
彭彦明 13:50:47
那你觉得厂商在哪些方面的支持还不足，还需要加强？
谭永泰 13:51:15
申请了些广告费，当然要以出量多才能申请
谭永泰 13:52:12
主要有些机器的参数没有公布出来，还有一些改机刷机方面，可能厂家考虑到有风险，也没有提供技术支持
谭永泰 13:52:27
这些都是要我们自己去做
彭彦明 13:52:57
改机刷机方面具体指哪些方面呀？
谭永泰 13:53:24
例如添加第三方插件，改系统这些
彭彦明 13:53:49
哦 那到是。厂商不能做这些细节了。
谭永泰 13:53:49
因为现在玩NAS的客户很多都喜欢自己添加插件以增加NAS的其它功能
彭彦明 13:54:12
那你们做这些细节服务有没有实行收费？
彭彦明 13:54:23
还是为了销售作为增值赠送给客户？
谭永泰 13:54:31
这些都没有收费的
谭永泰 13:54:42
也可以这么说吧
谭永泰 13:55:11
我们这样做可以增加客户对我们的认可度，觉得我们技术行，以后遇到什么问题都可以解决
彭彦明 13:55:32
有这样的想法非常好，很有远见哈
■本报记者 彭彦明 北京报道
生意难做 利润难以维持
渠道商生意难做早已不是新话题，吉首全利文公司经理刘建华在QQ中表示：“今年生意比往年还要难做，我们主要做机箱电源和音箱等电脑周边设备，原来到下面渠道批发走量都还可以。可能今年受到DIY市场整体疲软的影响，这些电脑周边设备也不好做，渠道进货速度明显比去年慢多了。我们自身也有两个零售门市，今年也受到市场冷清的影响比较大，利润下降也明显。”不过，据吉首全利文的渠道朋友介绍，他们公司已经尝试在网吧行业有所发展，今年与另外有志于网吧行业的朋友共同开了一个网吧。
在生意不好做的情况下，一味抱怨肯定不行。能够像吉首全利文这样在传统硬件批发业务受阻的情况下，立刻转变思路，涉足自己以往有所联系的网吧行业，这也是一条很好的出路。
湖南万联的周明辉在接受记者QQ访问时，也指出现在做生意时，抢单的情况越来越“火爆”。他介绍说：“自己公司代理了联想的产品，用户点名度比较高，客户比较容易接受，只是现在客户采购不多，同行抢单的还不少。”
另有某渠道表示：能够继续将店面开下去就很不错了，在电脑城做零售店面，位置不好很不容易活下去，除非能够建立起自己的渠道批发体系，但是今年的渠道销售情况也不乐观，所以店面生存也堪忧。
然而，更让记者不解的是，一位华昌电脑的渠道朋友在QQ里面说道：“我们做炒货的，一台能有50元到100元就不错了。有时销售一台机器利润也就20元不到。”销售PC台式机的利润做到这个地步，真的难以让记者相信：电脑城那么多渠道商该如何好好活着？
因此，电脑城渠道商如何在当前市场利润低迷的情况获得好的生存，值得大家继续思考。
厂商返点返实物难返现金
既然渠道商的利润越来越难以维持，在谈到厂商是否也对渠道商有更多的扶持和帮助时，广州操盘存储产品的某渠道公司谭永泰表示：“在渠道服务方面，厂商对我们这些渠道商做得还比较到位，只是返点现在很多都用等值的产品替代返给我们。”
记者问及为何难以使用现金兑现厂商返点时，有不少渠道商表示了相同的观点：厂商同行之间的竞争也剧烈，在销量方面的压力越来越大，能够节省一些资金流对厂商的渠道拓展有一定的帮助。再说，没有哪个厂商在拓展渠道时，能够大胆地说资金不吃紧。握紧自己的资金流，更利于开拓更多的渠道。
对此，部分厂商也不同程度的出现缺货，渠道反应强烈的主要集中在一些PC整机包括台式机和笔记本的厂商层面。渠道商并没有深入解释PC厂商为何如此缺货的根源，但也指出：厂商缺货的产品多是诸如一些畅销的产品，比如联想某型号的上网本，当时刚刚推出市场后就得到了抢购，渠道想要进货不易，诸如像在成都这样级别城市的渠道商也难以保持多少数量的现货，而只能根据用户的实际采购需求信息到上游渠道订货。
不过，岳阳全利文的朋友通过QQ反映：“像我们这样级别的商家，工厂的返点我们得不到。
”诸如类似岳阳全利文这样的地市级别的渠道商确实难以获得上游厂商的返点支持，在厂商越来越将渠道扁平化的趋势下，能否将渠道商最根本利益的返点落实到地市市场也就显得很有必要了，这对厂商的渠道维系有非常重要的现实意义。
记者对部分渠道商通过QQ调查统计如下：
记者与部分被访渠道商的QQ聊天记录
1)
彭彦明 11:17:14
HI
岳*全利文*阳 11:18:08
在
岳*全利文*阳 11:18:14
有什么事吗
彭彦明 11:18:30
我在做个小小的访问，随便聊聊吧
岳*全利文*阳 11:18:50
好的
彭彦明 11:19:00
今年你们那边的生意好做不好做嘛？你们在岳阳做机箱、电源产品感觉咋样？
岳*全利文*阳 11:28:42
现在什么都难做了
彭彦明 11:29:52
主要做的人太多了是不
岳*全利文*阳 11:30:07
是的
彭彦明 11:31:29
厂家能多多支持你们也好?
岳*全利文*阳 11:32:17
没有什么支持
彭彦明 11:32:24
全靠自己奋斗哟
彭彦明 11:32:36
那上游的政策咋样？返点兑现没有问题吧？
岳*全利文*阳 11:32:58
现在哪有返点咯。
岳*全利文*阳 11:33:08
工厂的返点我们又得不到
岳*全利文*阳 11:33:28
我们又不是直接和工厂合作
彭彦明 11:34:27
长沙那边总得有点奖励？
岳*全利文*阳 11:34:55
没
2)
万联周明辉 11:21:06
在
彭彦明 11:21:28
今年你们那边的生意好做不好做嘛？
万联周明辉 11:22:18
好啊
万联周明辉 11:22:21
火！
彭彦明 11:22:28
哈哈哈哈，卖得火，还是抢单火哟？
万联周明辉 11:24:02
都火，出货也火
彭彦明 11:25:47
呵呵，现在联想对你的支持咋样？
万联周明辉 11:27:04
没得，有货就是支持啊
彭彦明 11:27:18
那就是说联想缺货还是很严重咯?主要是哪些机器缺货嘛?
万联周明辉 11:27:42
都缺
彭彦明 11:28:26
现在联想到返点咋样？刚才长沙的一个朋友还说生意难做。
万联周明辉 11:30:08
可以啊
万联周明辉 11:30:18
本来今年就可以啊
万联周明辉 11:30:24
增长很好啊
3)
彭彦明 11:37:32
HI
华昌电脑 11:37:56
HI，有什么可以帮您的呢
彭彦明 11:37:58
现在生意好不好做哟?
华昌电脑 11:38:05
是啊
彭彦明 11:38:11
呵呵我是电脑商情报的记者
华昌电脑 11:38:26
哦， 呵呵
彭彦明 11:38:40
你做哪些产品了?
华昌电脑 11:38:51
联想笔记本
彭彦明 11:40:33
笔记本的利润现在还能维持在500多元不?
华昌电脑 11:40:56
我们做炒货的， 一台能有50到100元就不错了
华昌电脑 11:41:35
有时一台才只有十块、 二十块的
彭彦明 11:41:09
呵呵，觉得厂家对你们的支持力度咋样
华昌电脑 11:42:08
对我们这些炒货公司没有什么支持力度
彭彦明 11:46:42
现在生意难做主要原因是啥？
华昌电脑 11:47:15
竞争太多 利润太少啦
4)
彭彦明 11:45:59
上午好呀
吉首全利文 11:46:12
好哦
彭彦明 11:46:59
现在生意好做吗
吉首全利文 11:47:44
不太好做，我给人家一起搞个网吧
彭彦明 11:50:12
上次看到某个机箱厂商在吉首开了渠道会议
彭彦明 11:50:22
现在厂家对你这块支持力度大不？
吉首全利文 11:51:16
还是可以
吉首全利文 11:51:37
过几天我到东京去
吉首全利文 11:51:43
厂家邀请的
彭彦明 11:52:00
嘿嘿，真安逸
5)
彭彦明 13:43:32
今年感觉生意好做不？
谭永泰 13:43:47
今年没有上一年好
谭永泰 13:43:53
竞争大了很多
彭彦明 13:46:35
厂商那边给你的支持咋样了
彭彦明 13:46:59
比如服务、 返点啥的都能到位吗？
谭永泰 13:48:42
这些还到位，返点现在很多都用等值的产品替代返给我们
谭永泰 13:49:12
我们也自己负责了南区的维修技术服务
彭彦明 13:50:25
厂商在市场推广方面对你们有哪些配合？
彭彦明 13:50:47
那你觉得厂商在哪些方面的支持还不足，还需要加强？
谭永泰 13:51:15
申请了些广告费，当然要以出量多才能申请
谭永泰 13:52:12
主要有些机器的参数没有公布出来，还有一些改机刷机方面，可能厂家考虑到有风险，也没有提供技术支持
谭永泰 13:52:27
这些都是要我们自己去做
彭彦明 13:52:57
改机刷机方面具体指哪些方面呀？
谭永泰 13:53:24
例如添加第三方插件，改系统这些
彭彦明 13:53:49
哦 那到是。厂商不能做这些细节了。
谭永泰 13:53:49
因为现在玩NAS的客户很多都喜欢自己添加插件以增加NAS的其它功能
彭彦明 13:54:12
那你们做这些细节服务有没有实行收费？
彭彦明 13:54:23
还是为了销售作为增值赠送给客户？
谭永泰 13:54:31
这些都没有收费的
谭永泰 13:54:42
也可以这么说吧
谭永泰 13:55:11
我们这样做可以增加客户对我们的认可度，觉得我们技术行，以后遇到什么问题都可以解决
彭彦明 13:55:32
有这样的想法非常好，很有远见哈
