渠道商扩大新业务风向标 服务成为必然选项

电脑商情在线 5月31日 专稿 （作者 苏畅）中国IT市场正在进入一个新的发展阶段，这个阶段的主要特征是由于中国各行业信息化建设的不断深入，以及 单一软硬件IT产品利润的日益微薄。更多的上游供应商、分销商以及下游各类商家纷纷转向“以软件和服务”为特征的综合型IT服务商。

对于渠道商来说老客户仍是其收入的主要来源，而大部分经销商表示其新客户为其带来不足五分之一的收益，诚然，无论推广新产品还是新业务，与老客户建立起来的稳固合作关系定会比开发新客户成功率高，从另一维度看，扩大新业务也能为老客户带来新刺激从而增加销售与维持合作关系。

根据近日CBI的一项调研显示，在未来12至18个月中均有不同新业务的考虑，调研结果显示首要就是在产品端的考虑，包括扩大新产品和新方案的阵营，其次是增加服务 方面的创收。在进行区域性的业务扩张和全国扩张也是渠道商业务增长的重要手段之一，接下来依次是专注新客户、转型所带代理业务、利用社媒工具、收购并购其他业务。如何能有效的维护客户资源，建立长期合作、永续经营，开发服务业务应该是一项合理选择。

在信息安全领域，安全服务一直被看好，尤其是行业大客户是信息安全服务的主要购买者，但却是渠道商的短板。大客户在安全服务方面的需求有很多，例如安全咨询规划、风险评估、应用业务系统的安全测试、网站安全检测、IT安全监控、IT安全审计等等。大客户经常会提出个性化的需求，对于这些需求，需要渠道提供个性化的服务。

具体到服务形式方面，一般分为远程服务和现场服务。一个大型的客户，可能有大量的互联网应用，还有企业内网。对于和互联网相连的互联网应用部分，客户可以选择远程和现场相结合的安全服务，而企业内网部分，出于内部数据防泄密的考虑，客户通常会选择现场服务。 对于中小型客户，一些标准化、规范化及行业化的安全服务更符合他们的需求。通过把服务产品化和行业化，可以更加规范服务项目，更好地保证信息安全服务的质量。

单一的销售产品和方案对于渠道来说利润均有限，而销售服务则不一样，渠道商可根据用户每年的服务续费得到持续的利润回报，同时服务业务的支持端在厂商处较多，服务响应与维护都让渠道大大的减轻了负担，而许多厂商也持续在推广其托管服务。

例如，赛门铁克就推出了三类托管服务，包括托管备份服务 、Managed Enterprise Vault 服务 、托管安全服务；而迈克菲的合作伙伴也可通过McAfee ePolicy Orchestrator (McAfee ePO) 平台或者迈克菲合作伙伴业务中心（McAfee Partner Business Center）这一托管的安全即服务（SaaS）控制台——远程管理客户安全，从而降低自身的销售与维护成本。