凝聚伙伴的力量——施耐德电气旗下APC 2014新征程

电脑商情在线专稿（记者 王晓强）3月份的北方地区，天气还有些阴冷，人们甚至还没退去冬日的衣装，而在素有“珠城”之称的南部沿海小城北海，这里早已是春光明媚，气候宜人。此刻，对于齐聚于此的施耐德电气旗下APC的全国各地渠道合作伙伴来说，带来别致感受的不仅是南国宜人的天气，还有来自“家”的温暖。

3月20日，全球能效管理专家施耐德电气旗下APC在广西北海市举办了题为“万马奔腾，所向披靡”的2014年度合作伙伴峰会。会上，APC与全国数百家渠道合作伙伴回顾了共同耕耘、成长的2013年，对新的2014年进行战略规划和部署，同时推出了一揽子激励和促进合作伙伴业务成长的政策。

在当晚举行的招待晚宴上，施耐德电气全球高级副总裁、施耐德电气旗下APC大中华区总裁黄陈宏满怀深情，与伙伴手牵手唱起一曲“我们是一家人”。歌声饱含情感与信任、久久回荡，感染着在场的每一位伙伴。

2013赢佳绩

刚刚走过的2013年，全球经济发展环境不容乐观，不少在华厂商的业务收入都发生了大幅下滑。然而，对于APC来说，这又是收获的一年。2013年，APC携手渠道合作伙伴在包括数据中心在内的各个业务领域都取得了优异的成绩，大中华区超额完成了全部预期目标。

施耐德旗下APC在广西北海市举办的2014年合作伙伴峰会现场

对此，黄陈宏在大会发言中表示：“APC大中华区全面超额完成所有业绩指标，这离不开所有渠道合作伙伴的支持。APC的每一位合作伙伴都是驰骋在数据中心和工业应用领域的骏马，是我们业务增长的发动机。虽然在前进的道路上，我们会遇到这样那样的困难和挑战，但相信大家只要相互信任，精诚合作，必将克服万难，赢得最终的胜利。这也是为何将大会主题定为‘万马奔腾，所向披靡’的原因。”

APC自进入中国27年来，一直非常重视与渠道合作伙伴的合作，在着力构建自身渠道合作网络体系的同时，也将其视作是提供高品质用户体验的重要资源。APC 渠道合作伙伴计划基于精英认证、高级认证、认证、注册四个授权级别，可为合伙伴提供涵盖价格、技术、销售培训、市场活动、市场资源与商机等在内的全面服务支持。截止目前，APC在中国已打造起一只覆盖超过数百个城市的庞大渠道销售体系，与国内数千家渠道合作伙伴建立了合作关系。

施耐德电气信息技术（中国）有限公司渠道合作伙伴业务总监陆俊会后告诉记者，APC重视渠道体系建设，渠道体系保持了快速、良性的发展。2013年，APC“精英认证”“高级认证”和“认证”的合作伙伴数量都保持了两位数的快速增长。

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激励伙伴成长推“云英汇俱乐部”

为了鼓舞和激励伙伴的业务拓展，面对新的一年，APC在伙伴峰会上发布了一揽子渠道激励政策，这些政策将对渠道合作伙伴业务的拓展发挥积极的促进作用。

陆俊向记者介绍，发布的激励政策大致可以分为两个部分，一部分是对2013年激励政策的延续，总体的框架没有改变。该政策将会在今年继续发挥作用；另一部分则是推出的新政策，该政策区别于其它厂商的激励政策，分为两类：一类是直接根据伙伴业务指标完成情况进行返点奖励。另一类则是将一部分资金用于与合作伙伴共同举办的市场活动上。“我们也希望通过这样的一个更加紧密的机制，来促进合作伙伴与我们一起做市场。”

在2014年渠道伙伴激励政策中，作为其中的一个新变化，APC推出了一个全新的组织“云英汇俱乐部”，该俱乐部在峰会上举办了隆重的启动仪式。

陆俊向记者介绍，“关于云英汇俱乐部的名称上，云是指我们目前所处的大数据和云计算的时代，英则意为我们的渠道伙伴精英成员。建立这样的一个平台，主要也是想把我们的核心渠道合作伙伴集中在一起，大家互相激励、互相分享成功经验，以发挥渠道合作伙伴之间沟通的作用。”

据介绍，“云英汇俱乐部”面向连续两年100%完成既定指标的高级认证及精英级别合作伙伴，俱乐部成员将享有APC量身定制的技术支持，以及最具针对性的培训支持和业务咨询服务。APC将通过“云英汇”加强与合作伙伴的沟通交流和成功经验分享，加速合作伙伴的企业成长。

引领伙伴转型增值

峰会上，APC向所有合作伙伴发出一个清晰的信号，号召合作伙伴积极进行转型增值。施耐德电气全球高级副总裁、施耐德电气旗下APC大中华区总裁黄陈宏就当今数据中心的发展趋势与合作伙伴进行了深入的交流。

施耐德电气全球高级副总裁、施耐德电气旗下APC大中华区总裁黄陈宏发言

黄陈宏指出，数据中心在发展演变上存在两大趋势，一方面，随着云时代的来临，传统数据中心正在向基于托管的云数据中心演变；另一方面，数据中心自身也正在向着标准化、模块化的构架方向演变。他强调，首先，一定要清醒的认识到市场正在发生这样的深刻变化。如果停留原地不做改变，那么未来就可能适应不了这种趋势变化；其次，合作伙伴一定要不断进行解决方案能力的提升，以适应行业的不断发展和变化。如果满足于现状，小的项目不愿做，大的项目又做不了，那么未来势必将会面临被动和不利局面。

事实上，近年来，APC引领合作伙伴进行转型增值的脚步一直没有停歇。一方面，APC通过培训和认证来激励伙伴提升自身技能，持续提高解决方案能力。另一方面，也提供包括像模块化的集装箱的数据中心等在内的差异化解决方案，为伙伴提供有力的“武器弹药”支持。

陆俊向记者介绍：“在培训支持方面，我们通过每年做数百场次的渠道培训，内容覆盖了APC的全线产品，在2013年，约有5000位合作伙伴的工程师和销售参加了我们的培训；其次，在渠道计划上来讲，我们推出了两个专业化的认证，包括制冷专项认证和软件专项认证，旨在让我们的合作伙伴更加专注于这些领域，提升在这些领域的解决方案能力。其中制冷专项认证2013年的增长速度十分显著，合作伙伴的数量提升也较为明显。”

此外，APC也通过加强针对有行业开发背景的合作伙伴的吸纳力度，来充实渠道合作伙伴体系的实力和能力。由于此类合作伙伴直接面对行业用户，在为用户设计定制解决方案的时候，更容易接受APC的理念，在这方面，不仅是UPS，也包括制冷、机柜以及整个数据中心的物理基础设施等方案。而这也将是APC未来工作的一个重点。

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“英飞”为伙伴转型提供“落地平台”

在APC引导和培养合作伙伴转型增值的过程中，最明显的一个落地举措就是，培养强化合作伙伴针对APC英飞解决方案的销售能力。施耐德电气信息技术（中国）有限公司区域及渠道销售副总裁李滨江强调，作为一家致力与渠道合作伙伴共赢的厂商，APC愿意引领合作伙伴成长，然而从卖产品及硬件向卖解决方案业务转型并不容易，APC愿意为合作伙伴提供相应的策略及激励机制，同时提供如英飞方案等的这种强大的落地平台，帮助合作伙伴转型增长。

李滨江向记者介绍，英飞作为一个优秀的数据中心解决方案，可以有力地拉动合作伙伴方案业务的成长。由于该解决方案采用了模块化的超前设计理念，可以在项目建设的同时增添新的模块功能，该方案解决了此前很多方案都解决不了的问题，对于用户来说，这是最为实际的。“在英飞解决方案的推进上，当前在包括“精英”和“高级认证”的一百多位合作伙伴都具有为客户打造解决方案的能力。对于这些合作伙伴而言，他们都有自己的架构师，有自己的技术顾问及专业销售人员，能够自主的完成从销售到实施及安装的全过程。”

李滨江还谈到，在英飞解决方案的市场推广上，由APC提供市场基金，联合合作伙伴推出了一个名为“样板工程”的市场活动。“这项活动的举办已坚持多年，而且非常有效，为APC英飞方案的推广发挥了巨大的作用。”

“样板工程”活动大体包括技术讲解、成功案例参观等环节。通过活动，用户可以对英飞方案有更加深入的认识，可以了解英飞方案包括在绿色、能效、模块化、灵活性方面所具有的优势，从而推动自身需求。与此同时，活动的举办也有力地促进了合作伙伴自身的蜕变，可以帮助其从一个简单的倒买倒卖型中间商变身为一个解决方案的供应商。

打造公平、透明业务环境

作为一家厂商，在与伙伴合作的过程中，维持一个公平、公正的业务发展环境，无疑将对合作伙伴的业务积极性以及自身权益维护发挥有利的作用。APC通过在线报备平台打造等举措，促进了伙伴与厂商的业务协作以及沟通效率，为合作伙伴的业务开拓营造了一个公平、公正、透明的发展氛围。

李滨江谈到，往往越是核心的代理商，与厂商销售人员的个人关系往往也越紧密，然而，这往往也会对渠道正常业务秩序形成影响。因此，APC除了在要求销售人员自身要做到“又红又专”外，在在线报备平台的建设上采取了相应的制衡机制。“比如你是第一个报备的，只要你第一时间告诉我这个信息，我认为它是有价值的，我就给你授权。如果你做不了，我们可以找一家经营伙伴来辅助你做，但最终我还是会奖励你第一时间提供报备的价值。这样以来，即保证了合作伙伴的报备积极性，又不会贻误战机，因此我们的报备成功率也非常高。”

据介绍，APC在线报备平台除了进行商机线索的提交、共享外，在厂商与合作伙伴之间也发挥了良好的协作作用。只要伙伴报备，通过其账号就能直接登录APC在线平台，实现在线实时地更新项目的报备及跟踪信息。而对于这些信息，APC销售人员能够实时掌握，因此也能及时做到对伙伴的支持以及数字化管理。

专注重点领域 直面机遇与挑战

在技术发生深刻变革的今天，云计算、大数据、物联网等新兴势力的出现无疑将对IT行业的发展带来久远的影响。与此同时，两化深度融合与数据中心的两极分化也将给APC与合作伙伴带来乐机遇和挑战。

“作为全球能效管理专家，施耐德电气一直致力于引领第三次产业革命，与合作伙伴一起发掘云时代所带来的巨大商机，不仅拥有数据中心中心全方位的解决方案和全生命周期的服务，同时在工业应用领域也拥有全面的关键电源和制冷系统。”黄陈宏说，“展望2014年，‘万马奔腾，所向披靡’是我们与合作伙伴合作的新起点，我们期待我们的合作伙伴能充分利用自身的优势，充分体现我们合作伙伴体系的核心价值，与此同时，APC也将一如既往，竭尽所能为我们的合作伙伴提供更多更好的资源支持。”

黄陈宏表示，2014年，APC将继续专注数据中心市场和轨道交通、电力、石油石化、医疗等重点工业电源应用领域，加强渠道专业化培训和渠道解决方案能力的培养，提升合作伙伴的赢单率和利润率；同时进一步“扎根”电信和金融行业等重点行业，积极推进行业项目在区域的落地生根，并探索合作伙伴在大项目上优势互补，合作共赢行业渠道发展模式；针对增值业务比重日益增大的服务业务领域，APC着眼于“精耕细作”服务业务，巩固传统服务业务的同时，增强增值服务业务，扩大服务认证合作伙伴规模，建立长期稳定合作关系，共同拓展新的商机！

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【渠道访谈】上海先岛电子：携手16年，APC引领我成长

在日前于北海举办的2014年施耐德旗下APC（下简称APC）合作伙伴峰会上，上海先岛电子作为APC的精英合作伙伴荣获 “最卓越贡献奖”。

上海先岛电子总经理沈建伟

2013年，上海先岛电子创下了一系列的骄人成绩，预示着公司与APC的合作达到了一个全新高度。“去年是我们与APC合作最好的一年，我们在APC业务方面取得了良好的成绩。其中，在整体业务中，来自项目和方案业务的收入超过了50%以上的比例。另外，公司与APC在包括沟通、项目、宣传以及网店建设等多个方面，双方的合作也达到了历年来最好的水平。”沈建伟告诉记者。

从“搬箱子”到“卖方案”

上海先岛电子成立于1988年，作为当地最早一批的IT创业者，公司成立之初还是一家以PC装机、显示器销售等业务为主的公司。1998年，看重于电源市场的良好发展形势，公司与APC达成合作。

“98年时公司整体年营业额大约在6千万左右，规模比较小，利润也不怎么好。与APC合作后，引入了项目和方案型的业务，公司整体的盈利率大幅提高，去年公司整体营业额已达到2个亿。公司目前拥有5个门店和无锡、杭州2个分公司，员工数量也已由当时的16人发展到现在的68人。”沈建伟向记者介绍。

在与APC长达16年的合作中，至今，有一件事仍然让沈建伟记忆深刻。“99年时，公司首次接触到行业客户，当时是上海医保局的UPS项目。因为那时我们对于项目运作基本不懂，正是在APC的带领下，我们一步一步走下去，直至业务完成为止，当时这对我们来说是一个很大的激励！”

沈建伟表示，也是从那个时候开始，公司开始走上了项目型业务的路线，逐渐向着系统集成业务的方向发展，并在此领域积累了自己的优势和实力。今天来看，单纯的UPS销售已经不足以支撑公司的业务成长，在APC以及施耐德的带领下，公司不断扩大项目型业务规模，强化对整体数据中心和解决方案业务的拓展，同时积极加强布局大数据、云计算等新兴市场。

16年引领成长

沈建伟回忆道：“与APC开始合作始于1998年，当时主要是看到APC的产品宣传与其它别的品牌UPS不同。APC当时主要宣传的是网络UPS，而网络在当时还基本没有普及，我们感觉它技术理念比较领先和超前，于是跟着它走，谁知，这一合作就是十六年！”

今天来看，当初的决定无疑是正确的，公司取得的成绩离不开APC的引领和支持。谈到今天的APC，沈建伟表示，今天的APC作为UPS电源行业的领头羊，有着全球领先的产品解决方案和强大的研发力量；同时，其在电源解决方案领域及相关软件开发上的更新速度特别快，成为自身的一大核心竞争力；此外，APC对于用户高度负责，服务也是最好的，这也为合作伙伴提供了强有力的支持。

在合作伙伴峰会上，APC大中华区总裁黄陈宏曾指出，当前数据中心正在发生一场深刻的变革，如果仅满足于现状裹足不前，那么未来势必将会面临被淘汰的局面。沈建伟非常认同这样的观点，他表示，拿UPS产品的需求来说，今天的市场与10年之前的市场相比已发生了巨大的结构性的变化，以前最大的用户是中小型企业，现在则是大型的数据中心、大型电商平台和超大机房。如果作为合作伙伴自身不进行转型和能力提升，那么未来肯定就会被市场淘汰。

沈建伟表示，在这方面，APC作为行业的领导者，看的非常长远，能够始终走在行业发展的前列，作为合作伙伴，自己也非常有信心，愿意跟随APC走下去，做到携手共同发展和成长。

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【渠道访谈】上海惠睿：绑定“英飞” 锁定高价值

在日前于北海举办的2014施耐德旗下APC（下简称APC）合作伙伴峰会上，上海惠睿计算机网络科技有限公司荣获了APC授予的“最佳英飞合作伙伴奖”。2013年，史良带领下的上海惠睿APC英飞解决方案的销售额已连续第三年蝉联中国华东区榜首。作为APC的精英合作伙伴，这也是该公司连续第三次荣获该奖项。

上海惠睿计算机网络科技有限公司总经理史良

锁定高价值客户群

对于总经理史良来说，该成绩的取得并非偶然，这既是APC对于公司长期以来所做工作的高度认可与肯定，也是公司连续10年来专注于英飞解决方案业务的回报。不过，让他感到骄傲的并不仅是辉煌的成绩，还有在一系列在行业市场开拓上所取得的突破。

2013年，先后有三家全球知名企业与上海惠睿达成合作，并顺利的成为英飞解决方案的用户。这三家企业所在上海数据中心的项目成交额都比较大，基本都是千万元级别。“项目中的亮点也比较多。其中有些项目的实施从基础的布线、配件包括到所有的智能系统的实施，全部都是采用的施耐德的产品。有些项目的二期实施以及后期扩建工程也都交给我们来做。”史良说。

史良表示，英飞解决方案在行业中是一个设计理念比较领先和技术超前的解决方案，再加上公司提供的优质售后服务，因此得到了包括世界500强企业在内的高价值客户群体的认可。特别是在世界500强企业的IT公司中，其对于英飞解决方案存在大量需求，目前不少公司都已成为英飞解决方案的用户，并与公司建立了良好的关系。这一群体已经成为上海惠睿的一大主力客户群体。

绑定“英飞”

2014年是上海惠睿销售英飞解决方案的第十个年头。对于一家成立于2002年的公司来说，其几乎亲历了英飞解决方案从诞生到茁壮成长的全过程。

“十年做下来，我们在英飞解决方案的销售上还是蛮有心得的。”史良向记者介绍， 2003年底，APC推出了英飞解决方案，最初我们公司主要是做一些小型的数据中心，后来慢慢的感觉英飞解决方案特别适合外企，于是尝试在这一群体中进行推广，谁知效果比较好。“公司当年便在英飞解决方案销售上达到了上海地区一个比较高的量。”

后来，上海惠睿便一直紧紧绑定英飞解决方案，该业务几乎成为公司的全部业务。十年来，公司一直跟随英飞解决方案的节奏在走，不停的将最新研发的解决方案推广给更多的用户。伴随着“英飞”的成长，公司自身也从中获益和发展。

“其实，通过英飞解决方案的销售，对于我们公司的成长帮助是很大的。”史良表示，经多年的发展，公司年营业额已经由十年前的不到一千万发展为当前的一个亿，翻了约10倍，公司的员工数量也由最初的十余个人发展到今天的50多人。今天“英飞”已深入公司的“基因”，并已成为公司开拓行业市场业务的不竭动力。