县乡市场 如何把握在手中？
作者： 杨洁
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-02-18 14:43
随着农村上网人数的增长，县乡级IT市场也随着农村IT消费需求的不断高涨而彰显出了巨大的活力。在记者深入农村市场采访时发现，2007年山西县级市场的IT消费需求增长主要来自于农村消费群体，农村IT消费已经占到了县级IT市场的40-50%左右；而在迅速崛起的乡镇市场上，农村IT消费需求更是以绝对主导地位令人嘱目。与此同时，各大上游厂商和渠道也在积极拓展县乡级市场，以占领农村IT消费市场。那么，县乡级IT市场和渠道呈何特点？拓展县乡级市场该从何入手？怎样才可以把县乡级市场紧紧握在手中呢？
县乡优势渠道 诚信服务打造
尽管县乡级消费者对IT产品的认知度有一定的提升，但在这些县乡级市场上，消费者对IT产品的认知和了解程度仍然不高，除了品牌影响力对产品点名率的影响外，在县乡级市场上，IT产品的推广和销售仍然主要依托当地的IT商家进行。在今天的县乡级市场上，IT渠道商在当地市场的口碑、影响力和产品推广能力，对终端消费者的购买起着主导性作用。也正是在这一因素的影响下，才出现了在山西晋南的县级市场上，除了强势品牌联想的代理商之外，一些二线品牌的商家也凭借自身在当地市场多年的影响力跃居市场前列。
在垣曲县，IT圈内人都知道当地市场TCL电脑的销量仅次于联想，那么，垣曲舜光科技有限公司总经理张雍是如何把一个二线品牌经营得有声有色的呢？张雍表示，舜光科技之所以能够逐步提升销售业绩，不断成长，主要得益于颇具优势的售后服务和多年长期坚持不懈的努力，积累沉淀了一定的客户群体和良好的口碑。多年来，舜光科技始终坚持客户有问题及时上门，并能够对客户的问题不厌其烦地进行指导，依托良好的服务态度、技能、体系和长期的坚持，舜光逐步在客户群体中形成了口碑和影响。这样，舜光的客户也逐步由点到面，逐渐在垣曲市场大面积铺开了。
张朝阳于2003年12月正式在临猗县临晋镇成立了当地第一家专业的IT公司--朝阳电脑，开始了自己的回乡创业之路。张朝阳从当地人的消费特点和需求入手，逐步总结出了一条针对乡镇市场独特的营销、服务之路。
尽管他十分清楚村民对电脑的配置、不同产品配件的品牌、品质鲜有了解，但考虑到公司的长远发展，他始终坚持走诚信经营之路，充分保证产品的品质。针对农村市场老百姓对电脑的配置不了解或了解极少，买电脑往往是邻里间互相对照着来购买，张朝阳别出心裁的将自己的组装机分别编成朝阳121、朝阳122等，极大地方便了上门购机时想买邻居同配置电脑的用户，并且绝对保证同一编号的机器相同配置，以使用户用得放心、舒心。张朝阳表示，在农村市场，市场空间相对有限，好坏影响，人人皆知，如果不能够诚信经营，公司就谈不上发展、壮大。
除此之外，他竭力打造优质服务品牌，以服务带动销售。张朝阳认为服务就是企业的生命线，在农村市场，好的服务口碑，靠村民去宣传对销售的拉动十分重要。所以，朝阳电脑一开始就非常注重售后技术维修，在售后上投资很大,并建立了客户定期回访制度，以有效监管售后服务。与此同时，朝阳电脑还开通了QQ服务群和跟踪服务电话，QQ群每天在线随时为用户提供即时服务。张朝阳用自己独特的经营管理方式，在当地成功地树立了朝阳电脑的品牌形象。
目前在山西县乡级市场上的强势商家多为在当地市场持续经营多年，具有良好口碑、诚信经营的商家。他们依托诚信、良好的服务和坚持不懈的执着精神，奠定了自身在当地市场的地位，形成了一定的影响力。而这些强势渠道商又往往在产品的推广中，对当地市场的拓展起着重要的作用。
调研显示，在目前的县乡市场上，这些强势渠道商在经营产品上往往喜欢经营那些质量稳定、性价比高、价格不太透明的产品，而对品牌的知名程度要求不是太高。
联合优势渠道 深入县乡市场
随着各大厂商和上游渠道商大规模的深入县级市场，在今天的县乡级市场上品牌纷杂，除联想等少数品牌在县级市场的渠道架构逐步完善外，绝大多数品牌在县乡级市场的拓展上依然处于探索、尝试的初步拓展阶段。那么，今天深入县乡市场该以何为突破口？如何筛选渠道呢？经大量的深入调研后，记者发现，借助当地优势渠道是快速深入县乡市场的一大捷径。
在今天的县乡级市场上，IT品牌整体格局仍未形成，在这样的市场状况下，借助市场策略和渠道策略深入县级市场，抢占县级市场仍具有较大的空间。
在县级市场上，台式PC、笔记本等大件产品，在拓展县级市场时，可以锁定县级市场上强势的二线品牌代理商。这些商家往往在当地经营多年，积累了庞大的客户群体，在市场上具有一定的影响力，大部分商家也有意走多品牌经营或变更品牌之路。借助这些渠道往往更容易快速打开产品在当地市场的销路。惠普分销商在2007年拓展晋南县级市场时，就锁定了不少县区的二线品牌代理商，垣曲舜光科技就是在2007年走上了TCL和惠普的双品牌经营之路的。对于配件、网络、数码、办公设备等产品，由于县级市场商家往往是大而全的经营方式，所以应该锁定当地最强势的商家，借助当地最具优势的渠道商来快速渗透当地市场。采访中，闻喜县华宇科技总经理表示，当地人都知道华宇是联想专卖店，但实际上公司经营的产品多达几百种，公司的经营发展也是在多产品的经营平衡中逐步壮大的。
在乡镇市场拓展上，由于乡镇市场刚刚开始蓬勃发展，乡镇级IT商多没有经过上游厂商或渠道的授权、认证，因此在县级市场商家刚刚开始有做正规产品代理商理念时，可以锁定当地有优势的潜力商家，快速覆盖推进。记者获悉，联想的晋南区域分销商已经在2007年展开了大规模的乡镇深入，主要锁定了在当地市场从事IT多年且具有良好口碑的商家，像临晋镇的朝阳电脑、翟店镇的时尚电脑和风陵渡镇的红钻电脑等等都是在2007年被联想晋南分销商运城志诚筛选出的优势公司，并发展为联想在乡镇市场的合作伙伴。
稳定渠道体系 培育县乡市场
在县乡级市场上，依托多年的诚信经营和优质售后而积累、沉淀的商家经营的品牌,往往在当地市场上具有较高的占有率，相反，渠道不断变更的品牌在今天的县乡级市场上依然处于弱势或空白状态。
以联想在运城的县级市场为例，联想在县级市场的代理商大多都是在2000年到2004年之间和联想签约，不仅他们在当地市场坚持代理联想多年，而且其上游分销商也始终是运城志诚。这种稳定的上游渠道和渠道架构体系不仅对联想深扎运城县级市场起到了巨大的推动作用，也为县级市场商家的稳定发展注入了能量，联想在运城的县级代理商大都获得了高速成长，几乎个个以市场老大的地位跃居首位。同样，在县级市场上，和上游渠道保持良好沟通，并坚持多年代理同一品牌的县级代理商也多位居当地市场前列，像万荣的方正代理商桂龙电子、垣曲的TCL代理商舜光科技等等。
县级市场的IT代理商只要上游渠道的产品能够保证产品品质和售后服务，对下游渠道诚信，他们就不愿意随便变更上游渠道。所以在县级市场，往往会看到县级商家变更了代理的产品品牌，但没有更换上游渠道，他们往往宁愿变更代理的产品，也较少愿意更换上游渠道，甚至有些上游渠道并不经营的产品，他们宁愿让上游渠道帮忙调货，也不愿意再直接去寻找上家。这种定势思维和习惯对县级市场商家的市场拓展影响较大。
因此搭建稳定的渠道架构体系，保持上下游渠道的畅通沟通和稳定，对培育、拓展县级市场意义非凡。上游厂商和渠道在深入县乡市场时，要尽可能的保持渠道体系的稳定，以免出现分销崩盘、渠道就崩盘的状况。
县乡优势渠道 诚信服务打造
尽管县乡级消费者对IT产品的认知度有一定的提升，但在这些县乡级市场上，消费者对IT产品的认知和了解程度仍然不高，除了品牌影响力对产品点名率的影响外，在县乡级市场上，IT产品的推广和销售仍然主要依托当地的IT商家进行。在今天的县乡级市场上，IT渠道商在当地市场的口碑、影响力和产品推广能力，对终端消费者的购买起着主导性作用。也正是在这一因素的影响下，才出现了在山西晋南的县级市场上，除了强势品牌联想的代理商之外，一些二线品牌的商家也凭借自身在当地市场多年的影响力跃居市场前列。
在垣曲县，IT圈内人都知道当地市场TCL电脑的销量仅次于联想，那么，垣曲舜光科技有限公司总经理张雍是如何把一个二线品牌经营得有声有色的呢？张雍表示，舜光科技之所以能够逐步提升销售业绩，不断成长，主要得益于颇具优势的售后服务和多年长期坚持不懈的努力，积累沉淀了一定的客户群体和良好的口碑。多年来，舜光科技始终坚持客户有问题及时上门，并能够对客户的问题不厌其烦地进行指导，依托良好的服务态度、技能、体系和长期的坚持，舜光逐步在客户群体中形成了口碑和影响。这样，舜光的客户也逐步由点到面，逐渐在垣曲市场大面积铺开了。
张朝阳于2003年12月正式在临猗县临晋镇成立了当地第一家专业的IT公司--朝阳电脑，开始了自己的回乡创业之路。张朝阳从当地人的消费特点和需求入手，逐步总结出了一条针对乡镇市场独特的营销、服务之路。
尽管他十分清楚村民对电脑的配置、不同产品配件的品牌、品质鲜有了解，但考虑到公司的长远发展，他始终坚持走诚信经营之路，充分保证产品的品质。针对农村市场老百姓对电脑的配置不了解或了解极少，买电脑往往是邻里间互相对照着来购买，张朝阳别出心裁的将自己的组装机分别编成朝阳121、朝阳122等，极大地方便了上门购机时想买邻居同配置电脑的用户，并且绝对保证同一编号的机器相同配置，以使用户用得放心、舒心。张朝阳表示，在农村市场，市场空间相对有限，好坏影响，人人皆知，如果不能够诚信经营，公司就谈不上发展、壮大。
除此之外，他竭力打造优质服务品牌，以服务带动销售。张朝阳认为服务就是企业的生命线，在农村市场，好的服务口碑，靠村民去宣传对销售的拉动十分重要。所以，朝阳电脑一开始就非常注重售后技术维修，在售后上投资很大,并建立了客户定期回访制度，以有效监管售后服务。与此同时，朝阳电脑还开通了QQ服务群和跟踪服务电话，QQ群每天在线随时为用户提供即时服务。张朝阳用自己独特的经营管理方式，在当地成功地树立了朝阳电脑的品牌形象。
目前在山西县乡级市场上的强势商家多为在当地市场持续经营多年，具有良好口碑、诚信经营的商家。他们依托诚信、良好的服务和坚持不懈的执着精神，奠定了自身在当地市场的地位，形成了一定的影响力。而这些强势渠道商又往往在产品的推广中，对当地市场的拓展起着重要的作用。
调研显示，在目前的县乡市场上，这些强势渠道商在经营产品上往往喜欢经营那些质量稳定、性价比高、价格不太透明的产品，而对品牌的知名程度要求不是太高。
联合优势渠道 深入县乡市场
随着各大厂商和上游渠道商大规模的深入县级市场，在今天的县乡级市场上品牌纷杂，除联想等少数品牌在县级市场的渠道架构逐步完善外，绝大多数品牌在县乡级市场的拓展上依然处于探索、尝试的初步拓展阶段。那么，今天深入县乡市场该以何为突破口？如何筛选渠道呢？经大量的深入调研后，记者发现，借助当地优势渠道是快速深入县乡市场的一大捷径。
在今天的县乡级市场上，IT品牌整体格局仍未形成，在这样的市场状况下，借助市场策略和渠道策略深入县级市场，抢占县级市场仍具有较大的空间。
在县级市场上，台式PC、笔记本等大件产品，在拓展县级市场时，可以锁定县级市场上强势的二线品牌代理商。这些商家往往在当地经营多年，积累了庞大的客户群体，在市场上具有一定的影响力，大部分商家也有意走多品牌经营或变更品牌之路。借助这些渠道往往更容易快速打开产品在当地市场的销路。惠普分销商在2007年拓展晋南县级市场时，就锁定了不少县区的二线品牌代理商，垣曲舜光科技就是在2007年走上了TCL和惠普的双品牌经营之路的。对于配件、网络、数码、办公设备等产品，由于县级市场商家往往是大而全的经营方式，所以应该锁定当地最强势的商家，借助当地最具优势的渠道商来快速渗透当地市场。采访中，闻喜县华宇科技总经理表示，当地人都知道华宇是联想专卖店，但实际上公司经营的产品多达几百种，公司的经营发展也是在多产品的经营平衡中逐步壮大的。
在乡镇市场拓展上，由于乡镇市场刚刚开始蓬勃发展，乡镇级IT商多没有经过上游厂商或渠道的授权、认证，因此在县级市场商家刚刚开始有做正规产品代理商理念时，可以锁定当地有优势的潜力商家，快速覆盖推进。记者获悉，联想的晋南区域分销商已经在2007年展开了大规模的乡镇深入，主要锁定了在当地市场从事IT多年且具有良好口碑的商家，像临晋镇的朝阳电脑、翟店镇的时尚电脑和风陵渡镇的红钻电脑等等都是在2007年被联想晋南分销商运城志诚筛选出的优势公司，并发展为联想在乡镇市场的合作伙伴。
稳定渠道体系 培育县乡市场
在县乡级市场上，依托多年的诚信经营和优质售后而积累、沉淀的商家经营的品牌,往往在当地市场上具有较高的占有率，相反，渠道不断变更的品牌在今天的县乡级市场上依然处于弱势或空白状态。
以联想在运城的县级市场为例，联想在县级市场的代理商大多都是在2000年到2004年之间和联想签约，不仅他们在当地市场坚持代理联想多年，而且其上游分销商也始终是运城志诚。这种稳定的上游渠道和渠道架构体系不仅对联想深扎运城县级市场起到了巨大的推动作用，也为县级市场商家的稳定发展注入了能量，联想在运城的县级代理商大都获得了高速成长，几乎个个以市场老大的地位跃居首位。同样，在县级市场上，和上游渠道保持良好沟通，并坚持多年代理同一品牌的县级代理商也多位居当地市场前列，像万荣的方正代理商桂龙电子、垣曲的TCL代理商舜光科技等等。
县级市场的IT代理商只要上游渠道的产品能够保证产品品质和售后服务，对下游渠道诚信，他们就不愿意随便变更上游渠道。所以在县级市场，往往会看到县级商家变更了代理的产品品牌，但没有更换上游渠道，他们往往宁愿变更代理的产品，也较少愿意更换上游渠道，甚至有些上游渠道并不经营的产品，他们宁愿让上游渠道帮忙调货，也不愿意再直接去寻找上家。这种定势思维和习惯对县级市场商家的市场拓展影响较大。
因此搭建稳定的渠道架构体系，保持上下游渠道的畅通沟通和稳定，对培育、拓展县级市场意义非凡。上游厂商和渠道在深入县乡市场时，要尽可能的保持渠道体系的稳定，以免出现分销崩盘、渠道就崩盘的状况。
