山东：多功能一体机步入快速发展期，新兴市场潜力大

在已经杀红眼的办公用品市场的竞争中，多功能一体机以其功能上的全面和价位上的相对低廉，逐渐在行业市场，企业以及SOHO一族中取得认可，在山东市场上，多功能一体机正呈现强劲增长的态势，特别是小型多功能一体机，销量上已经开始与单功能办公设备用品拉开距离，呈现强劲增长的态势，行业用户的深挖和小企业、SOHO一族的拓展，都为多功能一体机的发展带来动力。

多功能一体机市场增长强劲

   济南飞宇办公设备有限公司，是一家专业经营办公设备产品的老牌公司，公司总经理贾洪浩谈到近几年多功能一体机在山东的发展情况时显现的非常兴奋，因为在贾洪浩的眼里，多功能一体机是深挖传统市场、强力拓展新兴市场的有利“武器”。
   据贾洪浩介绍，在过去的07年，山东的多功能一体机市场发展比较迅速，这一体机产品的市场整体上是上升的势头。飞宇公司仅仅在多功能一体机上就实现了5000多套的销售业绩，销售量占到了公司总销量的60%以上，“我们公司主要以佳能和富士施乐两大品牌为主，仅仅这两个品牌在2007年的销售业绩同比06年的销售业绩，我们实现了30%左右的增长，在进入08年的这五个月中，在多功能一体机上实现2000多台的销量，同比增长了10%左右。”
   记者在济南市场走访的情况来看，多功能一体机因为功能的相对全面和价格的逐步平民化而成为各大经销商的主力产品线，极大带动山东市场的快速发展，而整个山东市场2007年的增长率则在20%以上，“A4小型的一体机销量占到同类型总销量的80%，是增长最快的市场”，济南市场一家办公用品公司的渠道经理告诉记者。
   随着多功能一体机技术上的成熟与完善以及价格上走低，山东越来越多的传统客户，比如说政府、行业客户等等选择放弃单功能产品，此外中小企业的快速崛起也都成为一体机产品走俏、强势增长的助推力，“2008年的多功能一体机，从目前的销售情况来看，保守的估计，也会有20万台以上的销量，整个市场全年实现20%的增长是可实现的”，贾洪浩认为。

做足服务，深挖市场

   记者在市场走访中能够发现，在山东的办公室用品市场，特别是具体到多功能一体机市场，三星、惠普和爱普生成为消费者最为喜爱的三大品牌产品，特别是一些政府部门和行业客户。除了价格、售后服务等因素外，更重要的是这些品牌能够为当地的行业客户提供更好的个性化的解决方案，提供个性化的产品，使得客户能够更好的应对不同的使用环境。
   “应该说那些能够把渠道策略和产品策略本土化做的较好的公司，都能在竞争中得到客户的认可，在当前的竞争中，个性化的使用环境，需要我们经销商提供个性化的产品和解决方案，需要更具市场进行细分，挖掘更多的市场潜能，这个前提就是厂商政策的支持和产品线的丰富”，贾洪浩说到。
   政府部门和行业市场是办公设备的传统客户，公开、公正和透明的招标采购，同样为多功能一体机以其独特的优势赢得更多的机会的，“行业客户，应该是多功能一体机的使用大户，价格低廉和功能全面以及体积相对的狭小，使越来越多的行业客户选择放弃单功能一体机，特别是涉及到相关服务型的行业客户，比如说金融、保险、通讯等行业，随着新兴业务的不断推出，对一体机的需求量在放大”，贾洪浩介绍，对于经 销商而言，需要做好的就是“售前与售后服务，特别是咨询服务”。

   除了行业市场不断释放出来的消费潜力，高收入家庭、小型企业特别是那种家庭作坊式的企业、分支机构的小写字间等等客户，被众多的经销商看作是多功能一体机的新兴潜力市场，所以贾洪浩认为：“在以个性化的产品和方案来巩固和深挖传统的行业客户的同时，还要大力拓展这些新兴的小企业客户、家庭客户等等，而要做到持续不断的有客户来源，优质的个性化服务是关键”。

   传统行业市场和新兴市场都为多功能一体机的发展代来希望和机会，而这些客户使用环境和要求，需要厂商和经销商的通力合作，“本土化与个性化很重要”，贾洪浩最后说到。