2008 笔记本渠道生存现状调查--论道篇
作者： 曾建
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-11-10 16:03
富士通个人电脑大中华区营运副总裁蔡慧思
“今年的整体市场增长不如预期高，特别在低端笔记本市场的竞争极为激烈。”对于今年笔记本市场的状况，在富士通个人电脑大中华区营运副总裁蔡慧思看来，这样的情形的确始料未及。在今年整体市场低迷的背景下亲自深入本地市场，用她自己的话来说：“现在会更多地和本地同事一起与核心渠道沟通，发现他们主要面临的问题，并通过自己的一些经验去帮助渠道想办法，支持渠道，让他们尽快成长。”
“做富士通的生意，产品利润不错，但量始终不够大。”部分富士通笔记本的渠道如是表示，“如果量上不去，那我们的营业规模就始终受限制。”对此，蔡慧思也坦言是事实，甚至在今年低迷世道中“有些原本做得还不错的经销商的信心大受打击，一下子变得很悲观，甚至想到放弃”的场景更让她感触颇深。
为此，以蔡慧思为首的富士通团队首先想到与渠道合作伙伴进行沟通，给经销商讲解富士通的渠道政策和计划，为他们加油打气。
除此之外，富士通还通过为国内市场提供定制机型的实际行动作为对渠道的支持。
“中低端产品线拓宽了市场覆盖，让我们从一个引擎变为两个引擎，也使经销商的赢利手段变得更丰富，提升他们的信心。”蔡慧思表示，“实际上这两个引擎加起来是互补的，可以帮助渠道伙伴有一个更健康、更稳定的生意模式。而更重要的是让渠道伙伴知道该如何配合，同时发挥经销商的能动性，拿出客户资源，开发更多的直接客户。”
三星中国电脑产品销售总监张翔宇
“在6 月份低谷的时候，三星笔记本的周销量曾经掉到一万台以内。那时候所有韩国高层都非常关注，并一同制定出具体措施，例如资源投到终端，延缓产品升级时间，加强代理商的库存管理，量出为入。”三星中国电脑产品销售总监张翔宇实话实说，“这让我们在7月中成为国内首批迅驰2 新品上市的品牌，我记得在7 月的第三周，三星笔记本的出货开始恢复到一万台以上。”
对三星而言，早在2006 年就开始着手建立有效的库存监管体系，经过几年发展已逐渐建立起了“零库存”周转机制，使新品从出厂到铺货至渠道的时间大大缩短，通过加强PSI进销存管理和制定DP 生产预测，跟踪代理商库存，三星大大提高了Sell-out效率。
“我们2008 年的工作重点之一就是让督导的职能得到进一步加强。”张翔宇表示，“督导现在还承担了现场销售担当的角色，已经从一个执行者转变成为一个策划者。换句话说，督导要考虑如何实现Sell-out，对Sell-out 进行总结，并制定激励计划。”
另一方面，由于三星采用的是相对扁平的渠道架构，三星在掌握当地市场的消费和渠道信息上也较直接和准确，除了及时了解产品反馈和竞争对手的情况，这对三星拓展区域市场亦大有裨益。由当地分公司直接供货给渠道商，在相对偏僻的中小城市保留一些区域代理商，门店布局已经开始涉足三四级市场，目前三星的区域代理商主要向偏僻地区的个体户零售店销售产品，覆盖率提升的同时渠道管理也更为直接。
宏碁中国笔记本事业部营销总监陈琮
“今年整个市场波动非常大，从年初的自然灾害，包括雪灾、地震，到最近的股市下跌等变化，牵扯了很多行业，这个过程使得大家的起伏都很大。相对PC 来讲，我觉得今年基本上表现的是淡季不淡，旺季不旺，总体增长来说不如预期，也不如大家的预期，各个厂家都会采取一些措施，调整自己的政策，我们也如此。”谈到今年各厂商的表现，宏碁中国笔记本事业部营销总监陈琮显得并不意外，他认为整个产品技术发展不会受外界太多影响，仍会照常推出各种新技术，而对OEM 厂商而言，关键就是要控制好自己的节奏，包括使渠道获得该有的利润，这是一大挑战。
对于如何度过“寒冬”？陈琮认为关键还是要做好两方面工作，一是加强自身的销售能力，包括管理、理财能力；另一方面安排好自身定位问题。在他看来，宏碁的表现尚可，就是抓住了时机推出小笔记本Aspire One，“大环境促使把以前大家认为机会不大的产品拓展出非常大的市场空间，这也算恰逢其时。”
今年，宏碁另一个比较大的变化就在于从以往重视分销改为重视对店面的支持，并加快对区域市场的拓展步伐。在深耕区域思路指导下宏碁加快了在当地拿店的速度，通过“网格化”，宏碁将全国七个大区进一步细化，通过投入更多的人力和物力与当地经销商加大耕耘力度，力争将当地市场做深做透。而加大对终端的投入，宏碁加强了对终端的掌控，在获得市场信息方面也更及时准确，便于快速决策。
“今年我们在全国新开发了1200家专卖店，对店面也的销售奖励和支持也大多于往年，利用这样的支持，能够使渠道商第一时间得到厂商的信息，第一时间获得从厂商到总代给予的支持，大家一起度过这段时间，同时为未来做很好的铺垫。”陈琮显得充满信心。
明基电通中国笔记本事业部高级产品经理张志豪
“大环境不乐观，在某种程度上，对明基来讲可能也是一种机会。”明基电通中国笔记本事业部高级产品经理张志豪首先向记者表示，“有些厂商可能会因为环境的变化，逐渐会退出这个市场，我觉得应该抓住这个时间点。”明基确定将笔记本业务作为集团未来发展的核心，这也是其认为应该选择“抄底”，而非放弃的最大原因：明基将持续加大对笔记本的投入，对渠道而言或许能感受到一丝暖意。
可喜的是，这样的诺言正在逐步兑现。今年对明基感受最深的莫过于渠道，换帅引发的渠道架构的调整都曾使明基渠道们很是紧张了一把。不过，在明基的努力下最终还是使双方的关系回到原有轨道上，双方重新取得相互的信任。
当然，行动不仅止于此。继9 月引入佳都国际操盘华南市场后，10 月，明基又马不停蹄地和国内最大分销商神州数码签订协议使其成为第三家全国性总代。“神码强势的操盘风格有利于我们进一步扩大国内市场份额，这正是我们所需要的。”张志豪表示，伴随渠道的调整，笔记本相应产品也会跟着调，据悉，先期确定四个机型和即将上市的10.2 寸Joybook Light 都将交给神码操盘。
另一方面，张志豪也表示明基将一如既往加大对渠道的扶持力度，“可以看到，现在电脑城的竞争那么激烈，店面费用也很高，那我们现在就会鼓励经销商寻找其它出货口。”张志豪举例，由厂商出面与家乐福、沃尔玛这些大超市谈好条件，然后让当地经销商为这些渠道供货，“现在大家的消费方式已经发生了很大变化，我觉得这是一个机会。这样做并不是说放弃电脑城，毕竟那边的量还是比较大，但生活超市这块可以作为很好的补充。在某种程度上也是我们帮助经销商实现转型。”
“今年的整体市场增长不如预期高，特别在低端笔记本市场的竞争极为激烈。”对于今年笔记本市场的状况，在富士通个人电脑大中华区营运副总裁蔡慧思看来，这样的情形的确始料未及。在今年整体市场低迷的背景下亲自深入本地市场，用她自己的话来说：“现在会更多地和本地同事一起与核心渠道沟通，发现他们主要面临的问题，并通过自己的一些经验去帮助渠道想办法，支持渠道，让他们尽快成长。”
“做富士通的生意，产品利润不错，但量始终不够大。”部分富士通笔记本的渠道如是表示，“如果量上不去，那我们的营业规模就始终受限制。”对此，蔡慧思也坦言是事实，甚至在今年低迷世道中“有些原本做得还不错的经销商的信心大受打击，一下子变得很悲观，甚至想到放弃”的场景更让她感触颇深。
为此，以蔡慧思为首的富士通团队首先想到与渠道合作伙伴进行沟通，给经销商讲解富士通的渠道政策和计划，为他们加油打气。
除此之外，富士通还通过为国内市场提供定制机型的实际行动作为对渠道的支持。
“中低端产品线拓宽了市场覆盖，让我们从一个引擎变为两个引擎，也使经销商的赢利手段变得更丰富，提升他们的信心。”蔡慧思表示，“实际上这两个引擎加起来是互补的，可以帮助渠道伙伴有一个更健康、更稳定的生意模式。而更重要的是让渠道伙伴知道该如何配合，同时发挥经销商的能动性，拿出客户资源，开发更多的直接客户。”
三星中国电脑产品销售总监张翔宇
“在6 月份低谷的时候，三星笔记本的周销量曾经掉到一万台以内。那时候所有韩国高层都非常关注，并一同制定出具体措施，例如资源投到终端，延缓产品升级时间，加强代理商的库存管理，量出为入。”三星中国电脑产品销售总监张翔宇实话实说，“这让我们在7月中成为国内首批迅驰2 新品上市的品牌，我记得在7 月的第三周，三星笔记本的出货开始恢复到一万台以上。”
对三星而言，早在2006 年就开始着手建立有效的库存监管体系，经过几年发展已逐渐建立起了“零库存”周转机制，使新品从出厂到铺货至渠道的时间大大缩短，通过加强PSI进销存管理和制定DP 生产预测，跟踪代理商库存，三星大大提高了Sell-out效率。
“我们2008 年的工作重点之一就是让督导的职能得到进一步加强。”张翔宇表示，“督导现在还承担了现场销售担当的角色，已经从一个执行者转变成为一个策划者。换句话说，督导要考虑如何实现Sell-out，对Sell-out 进行总结，并制定激励计划。”
另一方面，由于三星采用的是相对扁平的渠道架构，三星在掌握当地市场的消费和渠道信息上也较直接和准确，除了及时了解产品反馈和竞争对手的情况，这对三星拓展区域市场亦大有裨益。由当地分公司直接供货给渠道商，在相对偏僻的中小城市保留一些区域代理商，门店布局已经开始涉足三四级市场，目前三星的区域代理商主要向偏僻地区的个体户零售店销售产品，覆盖率提升的同时渠道管理也更为直接。
宏碁中国笔记本事业部营销总监陈琮
“今年整个市场波动非常大，从年初的自然灾害，包括雪灾、地震，到最近的股市下跌等变化，牵扯了很多行业，这个过程使得大家的起伏都很大。相对PC 来讲，我觉得今年基本上表现的是淡季不淡，旺季不旺，总体增长来说不如预期，也不如大家的预期，各个厂家都会采取一些措施，调整自己的政策，我们也如此。”谈到今年各厂商的表现，宏碁中国笔记本事业部营销总监陈琮显得并不意外，他认为整个产品技术发展不会受外界太多影响，仍会照常推出各种新技术，而对OEM 厂商而言，关键就是要控制好自己的节奏，包括使渠道获得该有的利润，这是一大挑战。
对于如何度过“寒冬”？陈琮认为关键还是要做好两方面工作，一是加强自身的销售能力，包括管理、理财能力；另一方面安排好自身定位问题。在他看来，宏碁的表现尚可，就是抓住了时机推出小笔记本Aspire One，“大环境促使把以前大家认为机会不大的产品拓展出非常大的市场空间，这也算恰逢其时。”
今年，宏碁另一个比较大的变化就在于从以往重视分销改为重视对店面的支持，并加快对区域市场的拓展步伐。在深耕区域思路指导下宏碁加快了在当地拿店的速度，通过“网格化”，宏碁将全国七个大区进一步细化，通过投入更多的人力和物力与当地经销商加大耕耘力度，力争将当地市场做深做透。而加大对终端的投入，宏碁加强了对终端的掌控，在获得市场信息方面也更及时准确，便于快速决策。
“今年我们在全国新开发了1200家专卖店，对店面也的销售奖励和支持也大多于往年，利用这样的支持，能够使渠道商第一时间得到厂商的信息，第一时间获得从厂商到总代给予的支持，大家一起度过这段时间，同时为未来做很好的铺垫。”陈琮显得充满信心。
明基电通中国笔记本事业部高级产品经理张志豪
“大环境不乐观，在某种程度上，对明基来讲可能也是一种机会。”明基电通中国笔记本事业部高级产品经理张志豪首先向记者表示，“有些厂商可能会因为环境的变化，逐渐会退出这个市场，我觉得应该抓住这个时间点。”明基确定将笔记本业务作为集团未来发展的核心，这也是其认为应该选择“抄底”，而非放弃的最大原因：明基将持续加大对笔记本的投入，对渠道而言或许能感受到一丝暖意。
可喜的是，这样的诺言正在逐步兑现。今年对明基感受最深的莫过于渠道，换帅引发的渠道架构的调整都曾使明基渠道们很是紧张了一把。不过，在明基的努力下最终还是使双方的关系回到原有轨道上，双方重新取得相互的信任。
当然，行动不仅止于此。继9 月引入佳都国际操盘华南市场后，10 月，明基又马不停蹄地和国内最大分销商神州数码签订协议使其成为第三家全国性总代。“神码强势的操盘风格有利于我们进一步扩大国内市场份额，这正是我们所需要的。”张志豪表示，伴随渠道的调整，笔记本相应产品也会跟着调，据悉，先期确定四个机型和即将上市的10.2 寸Joybook Light 都将交给神码操盘。
另一方面，张志豪也表示明基将一如既往加大对渠道的扶持力度，“可以看到，现在电脑城的竞争那么激烈，店面费用也很高，那我们现在就会鼓励经销商寻找其它出货口。”张志豪举例，由厂商出面与家乐福、沃尔玛这些大超市谈好条件，然后让当地经销商为这些渠道供货，“现在大家的消费方式已经发生了很大变化，我觉得这是一个机会。这样做并不是说放弃电脑城，毕竟那边的量还是比较大，但生活超市这块可以作为很好的补充。在某种程度上也是我们帮助经销商实现转型。”
