专业追求共赢 打造超级分销航母

　　1999年11月，太原世纪园电子技术有限公司从经营联想专卖店起步，开始了公司的创业之路。十一年来，太原世纪园在创始人张志忠的带领下，敏锐地把握了市场发展的每一个契机，成功地完成了企业从终端店面经营到单一产品的区域分销，再到全省分销商之路的华丽转身，迅速跻身山西IT市场分销业务的巨人之列，成为山西IT市场上举足轻重的、最具规模的分销商之一。

　　价值营销模式托起共赢之路

　　太原世纪园电子技术有限公司从终端零售起家，并逐步用3年的时间发展到6家联想1+1专卖店，成为当时联想在山西市场开设专卖店最多、最成功的IT代理商。终端经营历程，使得董事长张志忠树立了牢固的价值营销理念，即使进入“价格杀手锏”无处不在的IT分销领域，太原世纪园都始终坚持不打价格战，不以单一的价格竞争赢得客户的原则，世纪园总经理麻劲松说：“在分销体系中植入价值营销，把终端店面运营的宝贵经验传授给渠道伙伴，打破传统的分销渠道就是钱货交易的模式，帮助渠道合作伙伴学会做能赚到钱的电脑生意，扶持他们成为当地市场最大的电脑公司，并不断地把成功的终端经营管理模式快速的复制到渠道体系中，提升合作伙伴的核心竞争力，以推动渠道伙伴快速地成长。”

　　正是这一理念的引导下，世纪园电子不仅把一片片当时联想弱势的区域开拓的风生水起，还在山西最荒芜的阳泉市场创造了一个个销售神话，扶持起了跻身全国销售前列的强势商家。也正是此，使得这个从零售终端起家的小公司，从拓荒最弱势的区域市场起步，捡起一个个不被重视的区域市场，不断扩大分销的势力范围，并最终突破了公司从零售向分销转型中的一道道难关，在强势分销和代理林立的体系中，脱颖而出，迅速建立了自身独特的分销体系和模式，并得到了渠道伙伴的高度认可，形成了稳定的渠道合作伙伴体系。

　　随着世纪园的快速成长，很多强势的竞品厂商都以丰厚的承诺试图让其接手山西区域的分销业务，但始终本着“专业、专注、共赢”原则的世纪园却不为所动。始终坚持与自己一起成长起来的大联想携手，与自己一起成长起来的联想渠道伙伴并肩而战。

　　今天，太原世纪园分销的联想消费类产品的业绩已经跃居联想消费类业务分销商佼佼者。太原世纪园独特的价值营销模式托起的分销体系，也受到了业内分销商和大联想的高度关注。在2011年4月份，大联想专门组织了国内外的渠道商和研究人员到太原世纪园进行考察，以探讨、研究世纪园成功的渠道运营模式和分销模式，找到一个区域分销商成功运营渠道的方式和方法。

　　超长产品线成就超级分销航母

　　到2011年，太原世纪园在历经四年的产品分销成功延展之后，再次获得联想的高度认可。成功签约联想扬天全系列产品分销商和联想打印机分销商。为了更好地拓展新产品、新业务，2011年，太原世纪园又注资1000万，成立了太原世纪园科贸有限公司，启用独立的团队，专门运作联想商用产品。至此，太原世纪园也用不断把高的销售业绩和完善的渠道分销体系，成功地完成了企业从单一产品分销业务向全线产品分销业务的转型。它用前所未有超长产品线和海量吞吐能力，成功地打造了山西IT界独一无二的超级分销航母。

　　为了更好的驾驭这艘超级分销航母更加精准地驶向下一个目的地，太原世纪园在新的航向上制定了全新的渠道策略。世纪园总经理麻劲松表示，针对公司的消费类产品，首先，要在4-6级市场打造店面的核心价值；把4-6级市场的店面都打造成像晋城恒拓那样具有核心价值的店面，让渠道获得经济收益和成长的双重收益；其次，针对蓬勃兴起的乡镇市场，2011年，太原世纪园的目标是要在乡镇市场开拓200家联想专卖店；乡镇销售网点店面达到240家；并通过深入区域市场，进行贴近市场和合作伙伴的培训和市场拓展活动，扶持伙伴快速成长，让所有的开发商和乡镇开发商都能够很好的发展起来。而对公司的商用类分销产品，麻总则表示，将会大力发展无店商和商用体验店；锻炼企业团队的核心业务能力，也要把世纪园科贸打造成像世纪园电子一样，能够对合作伙伴成长起实质性助长，能够帮助伙伴在这个行业中真正赚到钱的分销商，而不是简单的钱货交易。据悉，截至2011年底，世纪园科贸已经以超越联想商用类产品销售量3-4倍的销售业绩在高速推进。

　　紧跟市场发展 打造企业核心竞争力

　　在麻劲松看来，随着市场的不断发展，IT市场需求也发生了很大的变化：一方面市场需求正在不断的下沉，在省内的3-4级市场已经从传统的IT需求转变为以智能Pad、数码、家电化需求的方向；而5-6级市场仍然停留在对传统电脑、笔记本的需求上。麻劲松说：“电脑商情报作为媒体都能根据市场变化不断下沉到乡镇级市场前端，给了我非常大的触动，也留下了深刻的印象。我常常给我的销售讲，一个媒体都能做到这样，那我们靠联想、靠渠道生存的是不是更应该如此？紧跟市场需求不断下沉已经成为渠道发展的必然趋势。”

　　另一方面，电脑城在租金、物业管理费等各项费用成本及人力成本的不断极具攀升下，电脑公司的获利无法保障。渠道体系进入了洗牌的阶段；加之，国家对市场监控的不断加强，也会进一步加快IT市场的洗牌速度，使得IT市场经营更加的规范化、合法化。这也势必会有很多经营管理不善的弱势公司退出市场；商业环境的进一步净化和规范，将会给一些规范化、规模化的公司带来大利好的发展前景。在这种市场状况下，就更加需要企业审时度势，根据市场需求进一步深化自身的核心竞争力。

　　为此，太原市世纪园将进一步强化自身优势，深入打造具有联想特色的店面体系：首先，立足市场经营发展；其次，继续深化店面为王，继续深化、推广店面的经营管理、强化企业的团队管理；最后，要扶持渠道伙伴充分调研分析当地市场发展环境，高效合理地规划市场发展的目标、方向和策略。