济南海通：网格化管理布局四六级市场

　　如今，面对潜力巨大、广阔的区域市场，所有的厂商都力争在这片区域有所作为。实施网格化管理模式，无疑是当前最好的拓展模式之一，在渠道扁平的大势下，通过这种网格化的布局，实现对区域市场尽可能多的覆盖率。对于海尔而言，在山东市场的网格化布局正在四六级市场展开。

推进网格化布局

　　在当前的市场竞争环境下，对渠道和市场的细节化、个性化管理势在必需，特别是随着所有厂商对区域市场挖掘的积极推进，以个性化、细节化管理为特点的网格化管理模式成为国内外厂商争相研究的管理模式。

　　“山东市场上，应该说许多厂商都在尝试着网格化管理，研究这种模式对自身发展的积极影响，区域市场的竞争，某种程度上也是对这种网格化管理模式效果的竞争。”济南海通科技开发有限公司总经理梁泽民告诉本报记者。

　　“应该说，海尔电脑在山东市场的网格化管理布局，在07年下半年就开始了，进入08年，这种网格化布局的力度更大了。”梁泽民认为，海尔的这种网格化管理布局，旨在以点带面似的管理带动更大区域市场的拓展，通过这种网格设点，缩短海尔厂家与区域代理商之间的物流和响应时间，给当地的渠道伙伴提供更全面的支持和培训，满足区域市场的需求。

　　同其他厂商一样，海尔电脑一改以前传统的对市场和渠道管理的粗放式管理模式，通过细节化的管理模式探索，在竞争激烈的中心城市之外寻得更大的发展机遇。依托这种细节化的管理模式，“一方面可以提升自己原有渠道的质量，另一方面则方面则可以通过精细化的管理模式，开拓更多的新渠道公司进入海尔电脑的渠道队伍”。

深入四六级市场

　　对于海尔电脑而言，08年是相对较为重要的一年，因为海尔把农村市场的开拓列为今年工作的重头戏，这也被海尔认为是进一步实现公司发展长远目标的关键战役，海尔针对农村市场或者四六级县乡市场制定了一些列的拓展策略，包括目前正在积极推进的千县行的活动。

　　“海尔正在积极推进的网格化布局，应该说是对海尔农村政策的具体落地工作，设立一个组织、目标和考核，推进农村策略。”海尔电脑山东大区总经理古舜林古舜林认为。

　　对海尔的网格化布局尤为支持的梁泽民告诉记者，作为与海尔合作多年的铁杆盟友，海尔的网格化布局，对其深入拓展四六市场尤为重要。“我们今年制定的一个大方向就是深挖四六级市场，深入县级市场，包括一些经济发达的乡镇市场，比如说我们在‘五一’期间，在临邑县开展市场活动，拓展市场。”

　　梁泽民认为，海尔实施网格化管理，特别是在四六级市场上的网格布局，使得海尔电脑厂家的资源能够真正跟着分销商或者代理商走，把资源能够有效下放给渠道伙伴，特别是那些新开发的渠道伙伴。对于这些区域市场上新开发的海尔渠道伙伴，没有厂家的资源支持的话，在市场的拓展上可能非常的艰难，“网格布局，能够最大程度保证资源的有效投放，帮助渠道拓展市场，能够做到发展一个渠道，‘活’一个渠道。”

　　当然，网格化的管理模式，对所有的厂商而言都还在不断摸索，在海尔渠道眼里，海尔的网格化布局的跟进速度要快，这样才能更好应对瞬息万变的区域市场；其次资源的专款专用，落实到具体行动上，保证用于区域市场的资源支持到位；最后则是最关键一条，是每个网格中配备的人员素质，其将决定网格化管理的推进速度和模式。