严冬里渠道就是上帝 均衡是渠道与厂商之间合作的理想境界

　　如果没有金融危机，进入成熟发展期的PC市场仍会延续预计的轨迹发展--笔记本电脑市场快速发展，台式电脑小幅负增长，厂商继续深耕中小企业市场，非IT渠道得到进一步拓展。

　　然而，金融危机改变了这条轨迹。尤其是产业上游对市场做出的错误预估，犹如推倒了第一张多米诺骨牌，造成了自上而下的连锁反应，给第一季度难得的“小阳春”蒙上了厚厚一层灰。

　　我们无意批评厂商，突如其来的经营压力确实会让人裹足不前。他们很早之前就宣布要占领4级～6级市场，现在这一口号喊得更为响亮。但他们对4级～6级市场的开拓中，现实与预期总是存在不小的出入。比如说，江苏的很多农村市场的PC消费承担能力往往都在4000元甚至以上，但有些厂商却以2000多元的低端机器做主打--这不仅不能吸引消费者购买，反而会混淆消费者的视线。

　　再比如说，品牌意识模糊是4级～6级市场的一大特点，在这类市场中，品牌宣传变得非常重要。而提升品牌力的最有效手段是提高品牌的知名度，比如终端店面的建设等。但厂商们的支持力度也有点让渠道心酸。从渠道代理商的角度来看，厂商对开设门店所给予的支持相较于整体而言是极其有限的。事实上，渠道商仍然要承担很大一部分成本支出，并且在很多地方，这种成本支出与收入是不平衡的。

　　这些问题并非没有先例。实际上，2001年IT行业整体遇冷之后的几年里，渠道上的风风雨雨就从没停止过。有钱赚的时候，IT 厂商与渠道商可以说是“意气风发”; 但当IT业的日子越来越难过时，厂商的“小资产阶级”情绪也渐渐表露出来，与渠道商的摩擦也开始接连不断。

　　均衡，这是渠道与厂商之间合作的理想境界。而要想达到这种均衡，厂商肩负着更为重要的责任。当前，厂商要确立起渠道是“上帝”、而非“赚钱工具”的意识，不再兔死狗烹，不再卸磨杀驴，毕竟他们是厂商的第一客户。

　　别再好事多磨了，否则只有坏事。