联通尝试网厅专售 谋求电子渠道扩张

　　国内三家电信运营商通过电子渠道销售通信产品的时间已经不短了，但把一款热点产品放在电子渠道专售的，中国联通还是头一个。

　　    很明显，中国联通希望通过“专售”这种方式为其正在拓展的电子渠道聚集人气，并逐步改变全公司销售渠道的结构。作为在实体渠道有丰富销售经营的运营商，中国联通能否适应电子渠道的快速反应？是否做好了扩大电子渠道销售的准备？

　　尝试网厅专售

　　    5月17日，中国联通推出3G预付费20元套餐卡，并规定在中国联通网上营业厅专售。

　　    据了解，这是中国联通推出的首款不固定各类业务使用量的3G套餐，套餐内所包含的通话时长或上网流量等，可由用户任意组合。中国联通电子渠道中心总经理宗新华认为，这种相对简化、自由的套餐模式，更适用于习惯网上购物的年轻消费群体，而创新低的月费门槛也是基于网上销售的考虑。

　　    宗新华介绍，在中国联通网上营业厅开放销售22个小时后，首批10万张3G预付费20元套餐卡就已经全部售完。

　　    这10万张卡对于中国联通来说意味着什么？如果忽略小部分代理商囤购行为（虽然联通有限购措施），一天售完10万张3G卡，相当于一天新增了10万个3G用户。假设日后供货充足，且销量维持在这一水平，那么一个月通过网厅销售可新增大约300万个3G用户。

　　    这一数字与中国联通当前的3G用户月增数量基本相当。2012年前四个月，中国联通3G用户净增数量分别为305万、282.5万、296.6万和291.8万，月均增长294万户。

　　    按照这一理想状态计算，网上营业厅将很快成为中国联通全部销售渠道中的主力渠道。

　　    实际上，中国联通董事长常小兵已经给由宗新华带队的电子渠道中心“下了任务”。按照计划，到2014年，电子商务平台销售在中国联通全公司的销售占比将达到30%，查询及充值交费服务占全公司比重将达到50%。

　　    这意味着，在未来三年内，电子商务平台将发展成为中国联通最大的销售服务渠道，成为销售服务的主力军。

　　电渠扩张难题

　　    “不过，运营商发展电子渠道会遇到不少难题。”宗新华坦言，利于电子商务模式向用户提供销售和服务是大势所趋，可以扩大销售规模并大幅降低销售成本。但同时，运营商拓展这一领域也会出现不少压力和阻力，这些压力会来自于机制、团队、平台建设以及销售模式的改变。

　　    正如宗新华所说，运营商走这一步并非易事。比如，中国联通以往任何一款套餐都不曾“限量”发售，而在网上营业厅专售的“3G预付费20元套餐卡”却实行“首批10万张”的销售方式。

　　    也许采取“限量”的销售方式可以达到吸引人气的目的，但背后更关键的，是中国联通已经预测到了网厅销售之后的配送难题。

　　    “这10万张卡，本来预计在7天内售完。”宗新华解释说，单款产品在单一渠道一天售出10万张，是不曾预料的，中国联通已在当天紧急召开全国会议，部署该套餐卡的物流配送工作。

　　    “套餐卡产品与其他硬件产品的销售有所不同，在配送之前需要工作人员完成用户信息登记等一系列流程。”宗新华介绍，在各项手续完成之后，中国联通会通过第三方物流公司进行同城产品配送，“原则上”是在用户下单48小时内送货到家。

　　    不难看出，在实体渠道有丰富销售经验的运营商，还没有习惯电子渠道的快速反应，物流配送是其中较为明显的一个难题。如果不通过“限量”的方式来“摸底”，恐怕中国联通很难处理持续大规模订单的及时配送问题。

　　    也正因如此，中国联通并没有在首批10万张“20元套餐卡”售完之后立即宣布补货，而是计划从5月22日开始启动第二轮销售，数量仍然限定为10万张。

　　    “关于这档套餐卡的下一步销售模式，公司还在研究中。”宗新华认为，谋求电子渠道扩张的运营商还需要继续在摸索中前行。