再看诺基亚窜货门：IT炒货商的八条军规

　　一场席卷全国的诺基亚“窜货门”风波，让渠道圈外的很多人第一次注意到了以炒货为生的这拨经销商。近日，法院判决诺基亚退还对经销商的窜货罚金，事态在沉寂一年后或将再度爆发。而且不少诺基亚经销商已经在行动，不但抱团集体拒交罚金，还将通过诉讼追回过去缴纳的罚金。

　　这是蚂蚁对大象发难的胜利?还是全行业渠道管理方式大变革的序曲?但可以肯定的是，无论争议有多大，渠道不死窜货不止，炒货这一环扁平不下去。

　　今天，渠道168有幸邀请到刚刚获得“IT渠道精英@最佳炒货商新秀奖”的美女嘉宾度拉拉，跟我们分享中关村炒货大拿的经验之谈。

　　　IT炒货商的八条军规

　　第一

　　中关村的小炒货公司，因为经营成本低想活下来很容易。如果想要往大了做，别的都不要谈，第一步不是强调能够卖多少，而是要规范企业内部的制度和流程。这对于靠吃市场差价活着的炒货商来说，意味着快速反应、高效率、低内耗。

　　第二

　　品牌选择上，一定要“傍着”大品牌来做，一定要“傍着”高增长的品牌来做。前者，能保证你饿不死。后者，能保证你有肉吃。难题在于，终归这两年不像以前了，厂家对窜货的管理越来越细致。像宏碁对行单都要sales亲自去拍照实地核实的，像华硕对一台窜货笔记本是罚款一万……现在能肆无忌惮做的，也就戴尔的灰渠还可以考虑。

　　第三

　　货源就是生命线，炒货最大的困难就是保证货源。有了货源，还必须保证出货机器的安全，因为虽然厂商只能控制到核心代理管不着炒货商，但是上游渠道如果因你窜货而受罚，下次肯定不会再放货给你。

　　第四

　　炒货公司身小体弱，尤其在前期一次风险就可能无法翻身，只有战战兢兢如履薄冰平稳地走过去，才有滚雪球越做越大的机会。所以，能把风险控制住就是最大的胜利，慎重给账期，每一单都要控货，每一单都不放过。

　　第五

　　炒货商就是赚个辛苦钱，利润少不说，遇到杀价、降价就得认赔。底子厚的炒货商去做了代理，底子薄也要学学变着法的“搬箱子”，只做渠道的不妨做做直接客户，只做线下的不妨做做电子商务。

　　第六

　　小的炒货商应该找一些好的上游渠道，不仅仅是因为它信誉好、价格有优势、会放账期，还在于能得到工程师的服务的支持。这个过程中，可以学着自己培养自己的技术力量。那么多的柜台、那么多的门店，凭什么比别人强呢?一个是靠你的销售能力，二就是靠你的服务比别人强一点。

　　第七

　　做销售，你可以没人脉，你可以很个性，但是一定要勤奋专心，十个老板九个喜欢踏实肯干、让他省心的人。做业务前期是一个积累的过程，业绩不好时要坚持得住、善于郁闷，持之以恒努力肯定会没问题。

　　第八

　　一个人没有发狠的决心，肯定做不成大事。从帮柜台跑腿到给公司送货，闭着眼可以说出来中关村大大小小的公司门牌多少号、老板是谁、公司几个人……对自己要狠对别人更要狠：同样的货，让他知道你价格有优势;同样的价格，让他比别人多记得你二十次。