全面助力DIY渠道转型升级--专访英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊
作者：
申耀
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情报
时间：2011-01-04 11:07
关键字：
DIY渠道 转型 专访 英特尔 中国区市场 渠道部 张文翊
经过了两年多的摸索实践，英特尔逐渐找到了一套更具适用性的本地化渠道管理方式。对此，英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊认为，DIY在国内仍有很大的机会，但是渠道合作伙伴必须要跟上市场转型的步伐。“机会永远留给那些有远见、有胆识，并且有投入的人。”
面对地域广阔、区域性极强的中国市场，如何找到适应本土市场需求的渠道管理方式是每个企业都要攻克的难题。自2007年英特尔中国成为全球独立的大区起，其对中国市场以往渠道模式的大幅调整也逐渐展开。与此同时，DIY市场的逐渐萎缩，也让曾经和英特尔打拼的各地渠道合作伙伴“如坐针毡”，未来如何生存和发展是他们关心的重要话题。
经过了两年多的摸索实践，英特尔逐渐找到了一套更具适用性的本地化渠道管理方式。对此，英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊认为，DIY在国内仍有很大的机会，但是渠道合作伙伴必须要跟上市场转型的步伐。“机会永远留给那些有远见、有胆识，并且有投入的人。
把握高端市场需求
张文翊：在中国，台式机的市场占比依然非常大，而且每年依旧保持着一定的增速，尽管没有笔记本的增长那么显著，但相对量还是挺可观的。不过，这么大的出货量是否都满足客户的需求了呢?是否全部都是低端市场的天下呢?在我看来，实际上不是这样的情况。因此，DIY渠道商不能只是看着低端市场，不能以价格便宜作为自身的竞争优势，一定要把握高端的人群。高端人群它的计算需求还是远没有被满足的，因为视频、音乐、数字内容创建等新兴应用，对高端台式机提出了新的需求。比如在欧美国家，台式机的平均单价甚至比笔记本电脑还要高30%，这说明消费者对电脑的需求是多样化的。另外，当消费者的应用越来越丰富的时候，高性能处理器的需求夜会越来越多。当然，中国是一个非常大的游戏市场，游戏行业每年都在增长，这部分人群的需求也是不能满足的。
总的来看，对于台式机的未来发展，大家应该关注四大类型：一是发烧友型，追求终极性能和可超频性;二是简易台式机，需要经济实惠，能接入互联网;三是时尚小巧型，外观时尚的多媒体中心;三是商用型，要具有可管理性和安全性。其中，DIY渠道在前两个方面可以发挥重要作用。过去，人们总是认为国内的消费者只愿意购买低价的产品，其实他们已经具有了很强的消费能力，可以去购买最符合自己需求的电脑。
“至尊地带”创新渠道模式
张文翊：目前，英特尔已经与各地的渠道合作伙伴一起，在全国33个城市开设了40个示范店，到明年底这一数字将增加到100家。我们做了应该有一年多的时间吧，看起来结果还是不错的，我们看到了至尊地带里面卖的都是高端的机器，5千元以上的机器会比较多，高端产品的量在至尊地带高达80%，但是零售里面平均是20%多。现在已经有很多开店的老板说，能不能继续跟我们合作，开更多的店。我觉得这是非常好的反馈，要是他不赚钱的话，肯定不愿意继续去投资。
因此，这让我感觉英特尔自己能做的是把握一个方向、一个机会，把怎么样做的想法告诉他们，然后带领渠道一起去做。我们希望通过至尊地带让很多渠道商看到，走高端是一个机会，因为我们不可能在每一家都投资，因为英特尔的人力和资源都是有限的，但是希望让渠道看到，增强他们的信心，把握这个市场，让他们慢慢的转型，不要只是以低价钱为核心，而是慢慢的以高端、以服务、以差异化、产品的优势来把握这个市场的机会。经过一年多的时间，至尊地带我们做得越来越精细化了，每两个礼拜，老板之间有沟通，他们之间都是相互学习，这中间每一个人的做法都不一样，大家有不同的想法都可以分享。
瞄准行业市场做深做透
张文翊：实际上，除了高端的DIY市场以外，英特尔还希望渠道合作伙伴把目光进一步瞄准企业级市场，并且按行业维度来进行开拓。从反馈的结果来看，这些行业用户需要的不仅仅是PC，更需要服务器。目前，服务器产品的渠道销售正在快速增长，从过去的只占英特尔渠道销售的4%，上升到目前的15%。英特尔在服务器产品的销售中，十分注重与软件的结合，形成完整的解决方案，以满足客户的应用需求。2011年，英特尔招募了数百家VAR共同开拓行业用户，比如政府、职业教育、数据中心、高性能计算、数字监控等领域。对于这些VAR，英特尔也会有一个技术团队来进行配合，寻找更多基于解决方案的合作机会。目前，这些措施已经取得了初步的成效，比如在南京，有家渠道商就销售出了2000台基于至强CPU的服务器。
助力DIY渠道转型升级
张文翊：我觉得在整个产业生态发生改变的时候，渠道自己也有非常多的改变方式，有很多去做品牌机，这也是一个赚钱的机会，也不是说一定要非得留在DIY这个市场。但是我们也认为，DIY市场其实也有很多赚钱的机会，你想留下来的话空间是有的，可是你需要自己去创新，去改变。实际上，渠道要生存的话就要找到这些大的品牌机服务不一定能到位的地方，做出自己的差异化。你一定要比人家快，找出人家覆盖不到的市场。
面对地域广阔、区域性极强的中国市场，如何找到适应本土市场需求的渠道管理方式是每个企业都要攻克的难题。自2007年英特尔中国成为全球独立的大区起，其对中国市场以往渠道模式的大幅调整也逐渐展开。与此同时，DIY市场的逐渐萎缩，也让曾经和英特尔打拼的各地渠道合作伙伴“如坐针毡”，未来如何生存和发展是他们关心的重要话题。
经过了两年多的摸索实践，英特尔逐渐找到了一套更具适用性的本地化渠道管理方式。对此，英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊认为，DIY在国内仍有很大的机会，但是渠道合作伙伴必须要跟上市场转型的步伐。“机会永远留给那些有远见、有胆识，并且有投入的人。
把握高端市场需求
张文翊：在中国，台式机的市场占比依然非常大，而且每年依旧保持着一定的增速，尽管没有笔记本的增长那么显著，但相对量还是挺可观的。不过，这么大的出货量是否都满足客户的需求了呢?是否全部都是低端市场的天下呢?在我看来，实际上不是这样的情况。因此，DIY渠道商不能只是看着低端市场，不能以价格便宜作为自身的竞争优势，一定要把握高端的人群。高端人群它的计算需求还是远没有被满足的，因为视频、音乐、数字内容创建等新兴应用，对高端台式机提出了新的需求。比如在欧美国家，台式机的平均单价甚至比笔记本电脑还要高30%，这说明消费者对电脑的需求是多样化的。另外，当消费者的应用越来越丰富的时候，高性能处理器的需求夜会越来越多。当然，中国是一个非常大的游戏市场，游戏行业每年都在增长，这部分人群的需求也是不能满足的。
总的来看，对于台式机的未来发展，大家应该关注四大类型：一是发烧友型，追求终极性能和可超频性;二是简易台式机，需要经济实惠，能接入互联网;三是时尚小巧型，外观时尚的多媒体中心;三是商用型，要具有可管理性和安全性。其中，DIY渠道在前两个方面可以发挥重要作用。过去，人们总是认为国内的消费者只愿意购买低价的产品，其实他们已经具有了很强的消费能力，可以去购买最符合自己需求的电脑。
“至尊地带”创新渠道模式
张文翊：目前，英特尔已经与各地的渠道合作伙伴一起，在全国33个城市开设了40个示范店，到明年底这一数字将增加到100家。我们做了应该有一年多的时间吧，看起来结果还是不错的，我们看到了至尊地带里面卖的都是高端的机器，5千元以上的机器会比较多，高端产品的量在至尊地带高达80%，但是零售里面平均是20%多。现在已经有很多开店的老板说，能不能继续跟我们合作，开更多的店。我觉得这是非常好的反馈，要是他不赚钱的话，肯定不愿意继续去投资。
因此，这让我感觉英特尔自己能做的是把握一个方向、一个机会，把怎么样做的想法告诉他们，然后带领渠道一起去做。我们希望通过至尊地带让很多渠道商看到，走高端是一个机会，因为我们不可能在每一家都投资，因为英特尔的人力和资源都是有限的，但是希望让渠道看到，增强他们的信心，把握这个市场，让他们慢慢的转型，不要只是以低价钱为核心，而是慢慢的以高端、以服务、以差异化、产品的优势来把握这个市场的机会。经过一年多的时间，至尊地带我们做得越来越精细化了，每两个礼拜，老板之间有沟通，他们之间都是相互学习，这中间每一个人的做法都不一样，大家有不同的想法都可以分享。
瞄准行业市场做深做透
张文翊：实际上，除了高端的DIY市场以外，英特尔还希望渠道合作伙伴把目光进一步瞄准企业级市场，并且按行业维度来进行开拓。从反馈的结果来看，这些行业用户需要的不仅仅是PC，更需要服务器。目前，服务器产品的渠道销售正在快速增长，从过去的只占英特尔渠道销售的4%，上升到目前的15%。英特尔在服务器产品的销售中，十分注重与软件的结合，形成完整的解决方案，以满足客户的应用需求。2011年，英特尔招募了数百家VAR共同开拓行业用户，比如政府、职业教育、数据中心、高性能计算、数字监控等领域。对于这些VAR，英特尔也会有一个技术团队来进行配合，寻找更多基于解决方案的合作机会。目前，这些措施已经取得了初步的成效，比如在南京，有家渠道商就销售出了2000台基于至强CPU的服务器。
助力DIY渠道转型升级
张文翊：我觉得在整个产业生态发生改变的时候，渠道自己也有非常多的改变方式，有很多去做品牌机，这也是一个赚钱的机会，也不是说一定要非得留在DIY这个市场。但是我们也认为，DIY市场其实也有很多赚钱的机会，你想留下来的话空间是有的，可是你需要自己去创新，去改变。实际上，渠道要生存的话就要找到这些大的品牌机服务不一定能到位的地方，做出自己的差异化。你一定要比人家快，找出人家覆盖不到的市场。
