IBM软件致力完善渠道生态链
作者：
郑凯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-10-25 08:32
关键字：
IBM 软件 渠道 生态链
IBM软件在2012年通过多样化的市场活动，传递最新的渠道信息。同时，不断加大在区域上的拓展力度，培养渠道自身的软实力，提高渠道面对用户需求的专业性，IBM软件正在完善其渠道整体的生态链。
加强的区域合作伙伴策略
CBI：IBM软件今年的7月份在大连刚刚召开了一个大中华区的渠道峰会，在此会议上，IBM再次强调了IBM在市场拓展，包括区域开发和渠道拓展上的一些决心，那么请您能不能介绍一下在今年在区域市场渠道工作上的一些重点？
王秦霞：实际上不仅仅是渠道，从IBM在这几年的整体的一个发展方向上来讲，都开始在不断地区拓展我们的区域市场。其实开拓区域市场是IBM在中国区非常重要的一个战略，把我们的服务，把我们的产品能够覆盖到更多的区域客户中去。所以我们的策略是符合了整个IBM公司的发展方向的，可以说IBM软件的整体发展策略，就是怎么样能把我们的业务更快，更有效的，能够拓展到区域的客户里面去。
那么，为什么IBM软件要从渠道的角度去加大对区域拓展这一块的这个投入呢？首先，作为厂家来讲，我们在市场上投入的资源是一定会有限的，不可能在各个地方，都投入大量的资源，这个成本是非常高的。其次，对于区域客户来讲，他们的采购的习惯，包括他们在过去的这些年里面的合作对象，绝大多数是透过跟本地的一些集成商，本地的一些ISV来进行的。所以，从渠道的角度切入去招募更多的渠道，尤其是本地的一些合作伙伴，事实上对于IBM软件来讲是尤为重要的。
CBI：能不能介绍一下BPLM这个政策目前的落地情况，当初这个策略的内涵是说，IBM会拿出一部分区域和空间来给合作伙伴，尤其是政策提到说会给合作伙伴更高的空间，更多的利润，和开拓市场的经费，能不能从这方面给我们介绍一下？
王秦霞：因为IBM也有自己的销售团队，然后我们的销售团队是比较去打一些传统的行业，那在一些非传统行业，或者说IBM软件以前涉入的不是太深的一些领域，我们希望能够给更多的空间和支持，给到我们当地的合作伙伴，让他们在里面起到这种主导的作用。
所以从具体实施的角度来讲，对于这些区域的市场，划出去了一片区域，或者一片市场，那这块市场是没有IBM的销售，在里面去跟客户直接打交道的是我们的合作伙伴。这块市场，不管是利润空间也好，还是客户资源也好，全部都留给我们的合作伙伴，给合作伙伴们更多的空间，去让他们去施展他们的能力，去帮助我们把这块市场开拓出来。所以划出去了一片区域，这片区域是由合作伙伴主导的。
现在，坦率的讲，我们现在在渠道，绝大多数区域合作伙伴大多数是来源于传统的一些硬件的合作厂商的合作伙伴，那这些合作伙伴怎么样能够快速的掌握软件，怎么样能够快速把软件的语言能够准确的传递给他的客户，这个是非常关键的。另外很重要的一点就是，要有足够的销售利润，给到我们的区域的合作伙伴，让他感受到在这块市场里面做IBM软件是有前途的。
帮助合作伙伴实现转型
CBI：其实IT的大环境其实在慢慢的发生着改变，这也要求着合作伙伴的技能，不能停留在过去的基础上，所以我想知道，IBM是怎么用一些方法帮助我们合作伙伴的，让他的业务实现转型的？
王秦霞：我想，从软件渠道的策略的角度上，一方面是怎么样能够快速的去拓展我们在区域的一些合作伙伴，让他们能够有一个更高的起点，能够开始跟客户谈软件的交付，这是一块。当然，从区域的合作伙伴的角度来讲，这不是一朝一夕之功，这需要一个过程。他们可能是从简单的开始做起，然后逐渐的把他们自己的能力建立起来之后，才能够慢慢的走向这种高端的软件业务。
事实上，在一些客户在基础的IT平台已经搭建完成之后，它需要有更多的IT服务来服务于它的业务。比如，我们就以洞察力为例子来讲，洞察力的基础一定是说它的基础数据已经都在这边了，它经过长期的积累有了数据之后它才有可能进行一些分析，进行一些智能决策，进行一些数据挖掘。
北上广这些比较大型的传统IT的服务商，不管它今天是集成商也好，还是ISV也好，它对于客户的交付基础的东西已经交付出去了，那在新的这一轮帮助客户解决它的IT需求的能力方面，我们也希望，这些传统的大型的具备一定能力的这些ISV和集成商能够在这块能够做的更深入一些。
CBI：确实IBM为合作伙伴的转型，包括在行业里面做了很多的工作，比如说我们之前不久的一个网博会。过去我们大家讲方案，讲策略的时候一定要落地，但是这次网博会确实一个线上的会议，我们做网博会的初衷是怎样的，要实现的是怎样的效果？
王秦霞：网博会确实花了大量的精力去搭建这个平台，这是一个蛮好的尝试。因为坦率的讲，现在的这种社会环境当中，你完全靠面对面的这种交流，已经变得非常困难了，成本也太高。再一个，面对面的交流，信息量是不是能够足够的满足对方的需求？再有，今年当我们在谈区域扩展的时候，更面临一个问题，全国不同的省市，200多个合作伙伴，在面对不同客户的时候，怎么样能够用一种比较有效的方式能够传递我们希望传递的一些信息给到我们的合作伙伴，给到的我们的客户？
所以我觉得，今年的网博会一个很好的尝试。实际上从两周的时间一个运行效果上来看，我觉得效果也是挺令我振奋的，大概有好几千个用户，上来听IBM的新技术，IBM的一些新东西。还有非常重要的一点，就是网博会跟传统的IBM的一些网上培训的一个根本的不同就是说，我们邀请了大量的合作伙伴来帮助我们讲他们真实的跟客户交互的一些体验，所以我想这种形式我们应该持续进行下去。
加强的区域合作伙伴策略
CBI：IBM软件今年的7月份在大连刚刚召开了一个大中华区的渠道峰会，在此会议上，IBM再次强调了IBM在市场拓展，包括区域开发和渠道拓展上的一些决心，那么请您能不能介绍一下在今年在区域市场渠道工作上的一些重点？
王秦霞：实际上不仅仅是渠道，从IBM在这几年的整体的一个发展方向上来讲，都开始在不断地区拓展我们的区域市场。其实开拓区域市场是IBM在中国区非常重要的一个战略，把我们的服务，把我们的产品能够覆盖到更多的区域客户中去。所以我们的策略是符合了整个IBM公司的发展方向的，可以说IBM软件的整体发展策略，就是怎么样能把我们的业务更快，更有效的，能够拓展到区域的客户里面去。
那么，为什么IBM软件要从渠道的角度去加大对区域拓展这一块的这个投入呢？首先，作为厂家来讲，我们在市场上投入的资源是一定会有限的，不可能在各个地方，都投入大量的资源，这个成本是非常高的。其次，对于区域客户来讲，他们的采购的习惯，包括他们在过去的这些年里面的合作对象，绝大多数是透过跟本地的一些集成商，本地的一些ISV来进行的。所以，从渠道的角度切入去招募更多的渠道，尤其是本地的一些合作伙伴，事实上对于IBM软件来讲是尤为重要的。
CBI：能不能介绍一下BPLM这个政策目前的落地情况，当初这个策略的内涵是说，IBM会拿出一部分区域和空间来给合作伙伴，尤其是政策提到说会给合作伙伴更高的空间，更多的利润，和开拓市场的经费，能不能从这方面给我们介绍一下？
王秦霞：因为IBM也有自己的销售团队，然后我们的销售团队是比较去打一些传统的行业，那在一些非传统行业，或者说IBM软件以前涉入的不是太深的一些领域，我们希望能够给更多的空间和支持，给到我们当地的合作伙伴，让他们在里面起到这种主导的作用。
所以从具体实施的角度来讲，对于这些区域的市场，划出去了一片区域，或者一片市场，那这块市场是没有IBM的销售，在里面去跟客户直接打交道的是我们的合作伙伴。这块市场，不管是利润空间也好，还是客户资源也好，全部都留给我们的合作伙伴，给合作伙伴们更多的空间，去让他们去施展他们的能力，去帮助我们把这块市场开拓出来。所以划出去了一片区域，这片区域是由合作伙伴主导的。
现在，坦率的讲，我们现在在渠道，绝大多数区域合作伙伴大多数是来源于传统的一些硬件的合作厂商的合作伙伴，那这些合作伙伴怎么样能够快速的掌握软件，怎么样能够快速把软件的语言能够准确的传递给他的客户，这个是非常关键的。另外很重要的一点就是，要有足够的销售利润，给到我们的区域的合作伙伴，让他感受到在这块市场里面做IBM软件是有前途的。
帮助合作伙伴实现转型
CBI：其实IT的大环境其实在慢慢的发生着改变，这也要求着合作伙伴的技能，不能停留在过去的基础上，所以我想知道，IBM是怎么用一些方法帮助我们合作伙伴的，让他的业务实现转型的？
王秦霞：我想，从软件渠道的策略的角度上，一方面是怎么样能够快速的去拓展我们在区域的一些合作伙伴，让他们能够有一个更高的起点，能够开始跟客户谈软件的交付，这是一块。当然，从区域的合作伙伴的角度来讲，这不是一朝一夕之功，这需要一个过程。他们可能是从简单的开始做起，然后逐渐的把他们自己的能力建立起来之后，才能够慢慢的走向这种高端的软件业务。
事实上，在一些客户在基础的IT平台已经搭建完成之后，它需要有更多的IT服务来服务于它的业务。比如，我们就以洞察力为例子来讲，洞察力的基础一定是说它的基础数据已经都在这边了，它经过长期的积累有了数据之后它才有可能进行一些分析，进行一些智能决策，进行一些数据挖掘。
北上广这些比较大型的传统IT的服务商，不管它今天是集成商也好，还是ISV也好，它对于客户的交付基础的东西已经交付出去了，那在新的这一轮帮助客户解决它的IT需求的能力方面，我们也希望，这些传统的大型的具备一定能力的这些ISV和集成商能够在这块能够做的更深入一些。
CBI：确实IBM为合作伙伴的转型，包括在行业里面做了很多的工作，比如说我们之前不久的一个网博会。过去我们大家讲方案，讲策略的时候一定要落地，但是这次网博会确实一个线上的会议，我们做网博会的初衷是怎样的，要实现的是怎样的效果？
王秦霞：网博会确实花了大量的精力去搭建这个平台，这是一个蛮好的尝试。因为坦率的讲，现在的这种社会环境当中，你完全靠面对面的这种交流，已经变得非常困难了，成本也太高。再一个，面对面的交流，信息量是不是能够足够的满足对方的需求？再有，今年当我们在谈区域扩展的时候，更面临一个问题，全国不同的省市，200多个合作伙伴，在面对不同客户的时候，怎么样能够用一种比较有效的方式能够传递我们希望传递的一些信息给到我们的合作伙伴，给到的我们的客户？
所以我觉得，今年的网博会一个很好的尝试。实际上从两周的时间一个运行效果上来看，我觉得效果也是挺令我振奋的，大概有好几千个用户，上来听IBM的新技术，IBM的一些新东西。还有非常重要的一点，就是网博会跟传统的IBM的一些网上培训的一个根本的不同就是说，我们邀请了大量的合作伙伴来帮助我们讲他们真实的跟客户交互的一些体验，所以我想这种形式我们应该持续进行下去。
