关注电脑下乡及渠道崛起：安徽舒城东升坚定信念跟随海尔
作者： 郑凯
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-07-05 14:21
关注电脑下乡.渠道崛起系列报道之十六
2008年12月才开始加入海尔电脑大家庭的安徽舒城东升电脑，是海尔电脑家族中的一个县级经销商，但它却在一年多的合作中，实现了比原代理品牌翻3番增长、利润也稳定增长的突出业绩，这些实实在在的业绩使安徽舒城东升总经理杨世琼更加坚定了当初的选择。
杨世琼的“电脑梦”
差点因某品牌而破灭
低调，实在。
把这样的形容词抛给安徽舒城东升海尔电脑专卖店总经理杨世琼一点不为过，作为海尔电脑渠道中的一员，杨世琼一直秉承的信念是踏踏实实的做自己的生意，赚合理的利润和稳定的成长。
而她所希望得到的这一切，在2008年12月6日那一天就得到了实现。
“我们不算是海尔电脑的老渠道，舒城这个地方也不大，我清楚的记得我们与海尔合作的那一天，2008年12月6日”，杨世琼说。一般来说能够清楚的记得确切到日期的记忆对于一个人来说一定是有纪念意义的，而对于杨世琼而言，与海尔合作达成的日子就等于是一个纪念日。
杨世琼说，“与海尔合作之前，我们一直在做某台系电脑品牌，但是一直处于不温不火的状态，厂家不重视，我们得不到增长。”杨世琼坦言，那时候她甚至考虑退出IT行业，不再做电脑生意。
所幸的是，舒城东升在这时候与海尔的代理商安徽日月明取得了联系，双方就合作事宜一拍即合，“当时，考虑到我们有做电脑的底子，在我们这样的县级市场，海尔这样的国际品牌在家电领域已经打下了很好的基础，电脑方面也是数一数二的影响力，用户群不需要我们担心”，杨世琼说。
回忆当初与海尔电脑最初的合作时，杨世琼说，“当然一开始的时候也不是很顺利，但是问题很快就解决了，毕竟一开始大家需要一个磨合的过程，现在平均起来我们每个月可以做上百台，这个销量在我们县级市场是非常不错了。”
说到快速增长的原因，杨世琼承认海尔电脑的质量和服务省了她们不少工作，“据我卖了海尔电脑这么久的感受，就是基本没说过有出现质量问题的，海尔电脑的质量很好。售后服务更好，所以用户都很满意，海尔电脑在我们当地的用户满意度很高!”
就这样，借助海尔电脑，杨世琼才得以继续圆自己的“电脑梦”，重新操盘电脑销售业务。
海尔电脑三大优势
助力舒城实现销量利润双增长
真正让杨世琼见识到海尔电脑的潜力，还是始于2009年的电脑下乡。
受益于海尔集团在家电下乡方面的优势，海尔电脑在农村市场的渠道、服务网络以及品牌方面，有其他厂商难以复制的优势。2009电脑下乡启动以来，海尔电脑在其中投入了很大的精力、财力和物力，最终，功夫不负有心人。
在2009年6月，合作仅仅半年的舒城东升参与到海尔电脑下乡启动仪式中来。杨世琼回忆起来仍然觉得对于海尔电脑品牌是一次极大的提升，“仪式在县文化广场隆重举行，当时我们当地的政府领导也来了很多，场面很宏大，如果没有这个仪式，我们的品牌不会提高的那么快”，杨世琼承认，海尔电脑下乡策略给她的公司带来了实实在在的提升。
杨世琼说，目前公司里电脑下乡的产品与普通产品销售比例大概是一半对一半，而且，不像业界风传的那样，电脑下乡产品的利润也非常好，用户购买不吃亏，自己的利润也能够保障。“毕竟，全国一样价，没有价格战。我们从来没遇到过补贴和发票的问题。我想我们是正规的生意，我们也通过正规的管理和正确的销售手段，就不会遇到问题。”，杨世琼说。
不过，不可否认，电脑下乡需要配合很好的用户培训，杨世琼说，“我们销售时就要跟用户讲清楚，需求问清楚，根据需求提供产品。海尔电脑的下乡产品质量都很好，客户很接受。如果对方是没有基础常识的农民，我们就专门培训他们。这在店里面都是无条件免费的。而且对于用户，我们大都采取1对1的培训。”
而在市场运作方面，杨世琼感到海尔电脑的广告投放力度也在逐渐加强，她对此有很直观的感受，“海尔电脑在我们当地做了不少的活动，比如今年开始了一些路牌，和刷墙的市场推广活动，这都省了我们不少工作，我们只需要考虑把我们最好的产品卖给用户就可以了。”
杨世琼还告诉记者，海尔已经把电脑下乡做到县镇级市场，如此步步领先确实证明海尔电脑敏感的商业嗅觉。“在别人没有进来市场中，海尔已经抢占了一个至高点，这将为海尔电脑下乡带来更好的基础。”
借助海尔支持
誓做当地市场第一
对于海尔电脑给予的多项支持，杨世琼是满怀感激之情的，“不是说我自卖自夸，很多方面都能够体现出海尔对于我们的细致和鼎力支持，比如物流速度，现在只要订单下来，物流一天就能到。库存压力也没有，我现在基本上没有库存，海尔从不压货，所以我选择机型上很自由，平时我都是自己看网站报价，专门看新款机器，每次都考虑卖新款机型，利润高一点，性价比也好一点”。
杨世琼还表示，海尔经常组织经销商培训，“我前段时间刚参加了合肥培训，近日又去青岛参加了海尔的渠道商大会，每次都收获颇丰，不仅学到了产品知识，懂得了如何运作市场，还学到了店面管理等很多管理方法。”
谈到2010年和未来长期的发展规划，杨世琼坦言正在发展下线渠道。“如果我把附近所有的乡镇拿下，可以发展20-30家下线渠道。我正在考虑到下面去做活动，做路演。同时活动本身也是培训用户的工作。召集海尔的新老用户，再回报用户。”
采访中，我们得知杨世琼的舒城东升的目标：是在舒城当地，做到电脑零售市场的第一名。“市场也在不停的变化，但我们变化得更快，更有竞争力，在未来我们发展下线渠道之后，这条路会更好走。” 杨世琼对记者说，“我公司业务现在不仅100%是海尔电脑，而且未来也不打算再做其他品牌，我相信海尔电脑会带给我意想不到的成长速度!”
2008年12月才开始加入海尔电脑大家庭的安徽舒城东升电脑，是海尔电脑家族中的一个县级经销商，但它却在一年多的合作中，实现了比原代理品牌翻3番增长、利润也稳定增长的突出业绩，这些实实在在的业绩使安徽舒城东升总经理杨世琼更加坚定了当初的选择。
杨世琼的“电脑梦”
差点因某品牌而破灭
低调，实在。
把这样的形容词抛给安徽舒城东升海尔电脑专卖店总经理杨世琼一点不为过，作为海尔电脑渠道中的一员，杨世琼一直秉承的信念是踏踏实实的做自己的生意，赚合理的利润和稳定的成长。
而她所希望得到的这一切，在2008年12月6日那一天就得到了实现。
“我们不算是海尔电脑的老渠道，舒城这个地方也不大，我清楚的记得我们与海尔合作的那一天，2008年12月6日”，杨世琼说。一般来说能够清楚的记得确切到日期的记忆对于一个人来说一定是有纪念意义的，而对于杨世琼而言，与海尔合作达成的日子就等于是一个纪念日。
杨世琼说，“与海尔合作之前，我们一直在做某台系电脑品牌，但是一直处于不温不火的状态，厂家不重视，我们得不到增长。”杨世琼坦言，那时候她甚至考虑退出IT行业，不再做电脑生意。
所幸的是，舒城东升在这时候与海尔的代理商安徽日月明取得了联系，双方就合作事宜一拍即合，“当时，考虑到我们有做电脑的底子，在我们这样的县级市场，海尔这样的国际品牌在家电领域已经打下了很好的基础，电脑方面也是数一数二的影响力，用户群不需要我们担心”，杨世琼说。
回忆当初与海尔电脑最初的合作时，杨世琼说，“当然一开始的时候也不是很顺利，但是问题很快就解决了，毕竟一开始大家需要一个磨合的过程，现在平均起来我们每个月可以做上百台，这个销量在我们县级市场是非常不错了。”
说到快速增长的原因，杨世琼承认海尔电脑的质量和服务省了她们不少工作，“据我卖了海尔电脑这么久的感受，就是基本没说过有出现质量问题的，海尔电脑的质量很好。售后服务更好，所以用户都很满意，海尔电脑在我们当地的用户满意度很高!”
就这样，借助海尔电脑，杨世琼才得以继续圆自己的“电脑梦”，重新操盘电脑销售业务。
海尔电脑三大优势
助力舒城实现销量利润双增长
真正让杨世琼见识到海尔电脑的潜力，还是始于2009年的电脑下乡。
受益于海尔集团在家电下乡方面的优势，海尔电脑在农村市场的渠道、服务网络以及品牌方面，有其他厂商难以复制的优势。2009电脑下乡启动以来，海尔电脑在其中投入了很大的精力、财力和物力，最终，功夫不负有心人。
在2009年6月，合作仅仅半年的舒城东升参与到海尔电脑下乡启动仪式中来。杨世琼回忆起来仍然觉得对于海尔电脑品牌是一次极大的提升，“仪式在县文化广场隆重举行，当时我们当地的政府领导也来了很多，场面很宏大，如果没有这个仪式，我们的品牌不会提高的那么快”，杨世琼承认，海尔电脑下乡策略给她的公司带来了实实在在的提升。
杨世琼说，目前公司里电脑下乡的产品与普通产品销售比例大概是一半对一半，而且，不像业界风传的那样，电脑下乡产品的利润也非常好，用户购买不吃亏，自己的利润也能够保障。“毕竟，全国一样价，没有价格战。我们从来没遇到过补贴和发票的问题。我想我们是正规的生意，我们也通过正规的管理和正确的销售手段，就不会遇到问题。”，杨世琼说。
不过，不可否认，电脑下乡需要配合很好的用户培训，杨世琼说，“我们销售时就要跟用户讲清楚，需求问清楚，根据需求提供产品。海尔电脑的下乡产品质量都很好，客户很接受。如果对方是没有基础常识的农民，我们就专门培训他们。这在店里面都是无条件免费的。而且对于用户，我们大都采取1对1的培训。”
而在市场运作方面，杨世琼感到海尔电脑的广告投放力度也在逐渐加强，她对此有很直观的感受，“海尔电脑在我们当地做了不少的活动，比如今年开始了一些路牌，和刷墙的市场推广活动，这都省了我们不少工作，我们只需要考虑把我们最好的产品卖给用户就可以了。”
杨世琼还告诉记者，海尔已经把电脑下乡做到县镇级市场，如此步步领先确实证明海尔电脑敏感的商业嗅觉。“在别人没有进来市场中，海尔已经抢占了一个至高点，这将为海尔电脑下乡带来更好的基础。”
借助海尔支持
誓做当地市场第一
对于海尔电脑给予的多项支持，杨世琼是满怀感激之情的，“不是说我自卖自夸，很多方面都能够体现出海尔对于我们的细致和鼎力支持，比如物流速度，现在只要订单下来，物流一天就能到。库存压力也没有，我现在基本上没有库存，海尔从不压货，所以我选择机型上很自由，平时我都是自己看网站报价，专门看新款机器，每次都考虑卖新款机型，利润高一点，性价比也好一点”。
杨世琼还表示，海尔经常组织经销商培训，“我前段时间刚参加了合肥培训，近日又去青岛参加了海尔的渠道商大会，每次都收获颇丰，不仅学到了产品知识，懂得了如何运作市场，还学到了店面管理等很多管理方法。”
谈到2010年和未来长期的发展规划，杨世琼坦言正在发展下线渠道。“如果我把附近所有的乡镇拿下，可以发展20-30家下线渠道。我正在考虑到下面去做活动，做路演。同时活动本身也是培训用户的工作。召集海尔的新老用户，再回报用户。”
采访中，我们得知杨世琼的舒城东升的目标：是在舒城当地，做到电脑零售市场的第一名。“市场也在不停的变化，但我们变化得更快，更有竞争力，在未来我们发展下线渠道之后，这条路会更好走。” 杨世琼对记者说，“我公司业务现在不仅100%是海尔电脑，而且未来也不打算再做其他品牌，我相信海尔电脑会带给我意想不到的成长速度!”
