高端网络产品 渠道下沉血拼区域
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-12-29 14:21
2009 年，或许将是高端网络设备血拼的一年。如果扩大产品渠道销售的比例份额，势必要将高端产品引向区域市场。近日，众多网络解决方案供应商都开始加大力度下沉渠道，展开高端产品渗透区域市场、拓宽渠道的行动。
渴求状态的区域需求
虽然，“将产品卖到三级以下市场”的口号早在去年就被很多高端网络厂商提出了，然而，沉寂了近一年的时间，我们并未看到高端网络设备真正下沉到区域市场。究其原因，“一方面，是由于在战略层面，高端设备厂商并不擅长了解区域市场，贸然进入风险相对较大；另一方面，虽然三级以下市场被炒热多年，然而对于高端网络设备，小型客户和零售市场的需求统计数字，所占份额并不十分清晰。”解决方案供应商安讯士北亚区总裁陆伟芃的话，道出了很多高端产品厂商迟迟未将渠道下沉的主因。
然而如今，区域市场尤其是三级以下市场，是增长最为迅速的市场。“我们很看重区域市场，明年将要投入更多精力，而这一市场中的小型企业将成为未来的市场主力军。”思科大中华区商业市场事业部总经理黄志明的话，揭示出众多高端解决方案供应商在2009 年的拓展方向。
采访中，联强国际（香港）有限公司企业产品分销事业部总经理王科对记者说：“分析近来厂商和ISV、SI 齐心合力投身区域市场的主因，总结为两点：首先，从市场角度来看，区域客户对于网络信息化应用的需求是最大的。越来越多的区域企业通过IT 信息系统进行生产、业务管理，孕育出巨大的市场潜力；从另一方面而言，正是由于很多解决方案供应商在此之前并不重视或是未能及时渗透，导致区域企业目前对信息化的需求仍然处于渴求状态，并呈现出迫切趋势。”
陆伟芃对此也表示赞同，他说：“目前，发展迅速、数量众多的小型企业主要集中在三级以下市场，他们已成为推动经济社会发展的重要力量。随着小型企业业务逐步运行在IT 环境下，信息化应用将成为小型企业经营并可持续发展的关键所在。”
下沉需要做足准备
可见，众多解决方案供应商已经意识到高端网络设备下沉趋势的重要。所谓“困则变，变则通，通则久。”在固守高端网络设备渠道多年后，今年，众厂商开始加大资金、整合渠道资源，发力区域市场，竞相抢占另一块金矿。而作为紧随市场动向的系统集成商和自主软件开发商更是发挥所长，择厂商而合作，选产品而营销，如今，高端网络设备的区域市场格局与规划正在发生着一次变革。
从解决方案商的角度看，今年下半年开始，晓通、东南融通、启明星辰等一系列SI都开始加大了同上游合作伙伴的合作力度，推出面向更多区域市场用户的产品。安讯士则宣布将要扩宽市场、拓展渠道，将产品渗透进三级以下的市场，其在参与中国国际社会公共安全产品博览会时，更是联合了多家SI，设计出更多适合三级以下区域的中小型用户的产品。
从厂商端而言，不久前，思科宣布投入1 亿美元拓展中小企业市场，在中国市场与联强国际合作，帮助思科进入三级以下市场。Juniper也联手联强国际等一些渠道合作伙伴共同将系列产品投入到区域中去。
显然，解决方案供应商都在逐步重视渠道的作用，扩大渠道在通路的比例份额，但是，将高端网络设备渗透到区域市场，渠道下沉关系到不同渠道成员的具体利益，这对于厂商的渠道格局、厂商和渠道的品牌形象地位可能将产生深远影响。因此，如何将渠道整合、促使高端网络设备快速下沉并延伸，无论对于厂商还是ISV、SI而言，都是一项新的挑战。软件开发商北天信息技术有限公司的张敬新认为：“在这中间，无论是厂商还是渠道都应从大局稳定出发，慎重从事。”
两方面整合是关键
在采访中，很多解决方案供应商都提出了将高端网络设备渗透到区域市场的风险与机遇。就目前而言，众多解决方案供应商着重考量的问题集中在：系统集成商以及厂商原有的高端渠道商在什么状况下适宜向下垂直延伸，会不会对品牌定位、形象产生不利影响？高端网络设备新的渠道规划布局能否脱离主流大众品牌的流通体系，如果脱离会不会影响到公司整体业绩的增长？在高低渠道之间如何寻求利益平衡？如何分配在不同渠道之间的资源投入？
针对这些问题，思科系统(中国)网络技术有限公司首席技术官兼系统工程师总监梁永健认为，“厂商只有从战略层面把渠道细分，才能制定出一个合理有效、互补共享的战略性渠道整合方案。”作为SI而言，陆伟芃认为：“只有最大整合发挥自身的产品导向作用，才能获得赢利效应。”
具体而言，采访中，解决方案供应商都认为，要进入区域市场，首先要从渠道入手，必须加强主流渠道在高端网络产品上的营销深度。“随着市场重心不断下沉，渠道不断下移，渠道商也应该不断增强高端网络设备的营销能力。厂商端应该从培训入手，加大渠道商的整体知识层次，而ISV、SI也应该深入了解区域市场的区域特色和客户实际需求。必要的时候也需要拓展新的渠道专门拓展区域市场。”陆伟芃说，“安讯士计划在2009 年再拓展400 家渠道，以覆盖到更多区域市场。”而作为大分销商的联强国际则负责为思科、Juniper 等一些高端网络产品厂商招募和吸收专门拓展区域市场尤其是三级以下市场的渠道合作伙伴。
其次，从产品入手，“品牌有多元策略，产品也有多元策略，高端渠道拓展也如此。企业高端渠道的拓展重点应是中高级别渠道，尤其是进入成熟后期的高端网络设备，然后配合一定的降价带动产品销量的总体上升，从而维持或提高产品利润总额，而这并不会损害品牌形象。”王科的话另一层面也透露出目前很多高端网络设备厂商的“玩法”。
将昂贵的产品采取组装或者分装的形势，降价销售，或是研发出更适合区域市场需求的低配产品也是高端网络设备进入区域市场的另一形式。梁永健也承认：“高端设备产品相比一些品牌而言昂贵很多，进入区域市场后，可能会研发一些多元化的产品，取消部分高端网络设备上的组建或模块，使价格更贴近区域用户需求，这也是一项更好的策略。”
渴求状态的区域需求
虽然，“将产品卖到三级以下市场”的口号早在去年就被很多高端网络厂商提出了，然而，沉寂了近一年的时间，我们并未看到高端网络设备真正下沉到区域市场。究其原因，“一方面，是由于在战略层面，高端设备厂商并不擅长了解区域市场，贸然进入风险相对较大；另一方面，虽然三级以下市场被炒热多年，然而对于高端网络设备，小型客户和零售市场的需求统计数字，所占份额并不十分清晰。”解决方案供应商安讯士北亚区总裁陆伟芃的话，道出了很多高端产品厂商迟迟未将渠道下沉的主因。
然而如今，区域市场尤其是三级以下市场，是增长最为迅速的市场。“我们很看重区域市场，明年将要投入更多精力，而这一市场中的小型企业将成为未来的市场主力军。”思科大中华区商业市场事业部总经理黄志明的话，揭示出众多高端解决方案供应商在2009 年的拓展方向。
采访中，联强国际（香港）有限公司企业产品分销事业部总经理王科对记者说：“分析近来厂商和ISV、SI 齐心合力投身区域市场的主因，总结为两点：首先，从市场角度来看，区域客户对于网络信息化应用的需求是最大的。越来越多的区域企业通过IT 信息系统进行生产、业务管理，孕育出巨大的市场潜力；从另一方面而言，正是由于很多解决方案供应商在此之前并不重视或是未能及时渗透，导致区域企业目前对信息化的需求仍然处于渴求状态，并呈现出迫切趋势。”
陆伟芃对此也表示赞同，他说：“目前，发展迅速、数量众多的小型企业主要集中在三级以下市场，他们已成为推动经济社会发展的重要力量。随着小型企业业务逐步运行在IT 环境下，信息化应用将成为小型企业经营并可持续发展的关键所在。”
下沉需要做足准备
可见，众多解决方案供应商已经意识到高端网络设备下沉趋势的重要。所谓“困则变，变则通，通则久。”在固守高端网络设备渠道多年后，今年，众厂商开始加大资金、整合渠道资源，发力区域市场，竞相抢占另一块金矿。而作为紧随市场动向的系统集成商和自主软件开发商更是发挥所长，择厂商而合作，选产品而营销，如今，高端网络设备的区域市场格局与规划正在发生着一次变革。
从解决方案商的角度看，今年下半年开始，晓通、东南融通、启明星辰等一系列SI都开始加大了同上游合作伙伴的合作力度，推出面向更多区域市场用户的产品。安讯士则宣布将要扩宽市场、拓展渠道，将产品渗透进三级以下的市场，其在参与中国国际社会公共安全产品博览会时，更是联合了多家SI，设计出更多适合三级以下区域的中小型用户的产品。
从厂商端而言，不久前，思科宣布投入1 亿美元拓展中小企业市场，在中国市场与联强国际合作，帮助思科进入三级以下市场。Juniper也联手联强国际等一些渠道合作伙伴共同将系列产品投入到区域中去。
显然，解决方案供应商都在逐步重视渠道的作用，扩大渠道在通路的比例份额，但是，将高端网络设备渗透到区域市场，渠道下沉关系到不同渠道成员的具体利益，这对于厂商的渠道格局、厂商和渠道的品牌形象地位可能将产生深远影响。因此，如何将渠道整合、促使高端网络设备快速下沉并延伸，无论对于厂商还是ISV、SI而言，都是一项新的挑战。软件开发商北天信息技术有限公司的张敬新认为：“在这中间，无论是厂商还是渠道都应从大局稳定出发，慎重从事。”
两方面整合是关键
在采访中，很多解决方案供应商都提出了将高端网络设备渗透到区域市场的风险与机遇。就目前而言，众多解决方案供应商着重考量的问题集中在：系统集成商以及厂商原有的高端渠道商在什么状况下适宜向下垂直延伸，会不会对品牌定位、形象产生不利影响？高端网络设备新的渠道规划布局能否脱离主流大众品牌的流通体系，如果脱离会不会影响到公司整体业绩的增长？在高低渠道之间如何寻求利益平衡？如何分配在不同渠道之间的资源投入？
针对这些问题，思科系统(中国)网络技术有限公司首席技术官兼系统工程师总监梁永健认为，“厂商只有从战略层面把渠道细分，才能制定出一个合理有效、互补共享的战略性渠道整合方案。”作为SI而言，陆伟芃认为：“只有最大整合发挥自身的产品导向作用，才能获得赢利效应。”
具体而言，采访中，解决方案供应商都认为，要进入区域市场，首先要从渠道入手，必须加强主流渠道在高端网络产品上的营销深度。“随着市场重心不断下沉，渠道不断下移，渠道商也应该不断增强高端网络设备的营销能力。厂商端应该从培训入手，加大渠道商的整体知识层次，而ISV、SI也应该深入了解区域市场的区域特色和客户实际需求。必要的时候也需要拓展新的渠道专门拓展区域市场。”陆伟芃说，“安讯士计划在2009 年再拓展400 家渠道，以覆盖到更多区域市场。”而作为大分销商的联强国际则负责为思科、Juniper 等一些高端网络产品厂商招募和吸收专门拓展区域市场尤其是三级以下市场的渠道合作伙伴。
其次，从产品入手，“品牌有多元策略，产品也有多元策略，高端渠道拓展也如此。企业高端渠道的拓展重点应是中高级别渠道，尤其是进入成熟后期的高端网络设备，然后配合一定的降价带动产品销量的总体上升，从而维持或提高产品利润总额，而这并不会损害品牌形象。”王科的话另一层面也透露出目前很多高端网络设备厂商的“玩法”。
将昂贵的产品采取组装或者分装的形势，降价销售，或是研发出更适合区域市场需求的低配产品也是高端网络设备进入区域市场的另一形式。梁永健也承认：“高端设备产品相比一些品牌而言昂贵很多，进入区域市场后，可能会研发一些多元化的产品，取消部分高端网络设备上的组建或模块，使价格更贴近区域用户需求，这也是一项更好的策略。”
