转型集成难以一步到位

　　CBI电脑商情网专稿 （作者 郑凯）  “我们为什么往系统集成上转？因为赚钱！”内蒙古方和电子科技公司系统部经理魏志国说，短板理论就是每个公司在长远目标发展上最适用的道理。“含义有两点，一是不能在一棵树上吊死，应多业务并存最大程度降低风险；第二个就是，让公司的资源最大化。拿方和科技来说，因为长期在OA项目上积累了大量的行业和政府的关系，在可能的情况下，多样化的项目是赚钱的最有效手段。”魏志国把多个业务比作“桶”的不同个木板，“只有发展你最弱的那个环节，整体业务量才会提升，这道理很简单，我们在OA上多年来就是这么大规模了，所以成立系统部的初衷就是能去把同一碗里的水更多的掏出来。”

　　     “我们的业务主要就是跟随项目走，这也是OA渠道的特点，好多时候我们都是根据项目去找产品和方案。”魏志国表示，2005年网络化的趋势很明显，所以服务器和存储方面的一些单子也会相对多一些，“当然，我们传统的OA项目所需要的产品一直也是我们的主打。”他说，医院信息化的程度太快了，“简直是一转眼，都现代化了。”而且这些项目数额很大，对价格又不十分敏感。所以，在2005年的一些医院的项目上，方和科技赚到了不少好处。

　　    

　　    系统集成商越来越注重细分市场，以发挥自身的行业优势。系统集成商提供的更多的是对某一个或某几个行业开发出的、有系统集成商本身标识的应用软件产品和解决方案产品。通过过去的客户积累，研究某一类客户群体各自个性化需求掩盖下的共性需求，并通过研发将这些共性需求用应用软件和解决方案这样的产品形式表达出来，从而在再面对同类客户时，系统集成商可以只对客户的纯个性方面进行产品的再加工和改进。

　　     但是，这里面有一个前提：不熟悉的东西千万不能轻易尝试！“我们前身是做OA的，还是零售占主要，后来集成也发展很快。可能是业务的习惯吧，分销类的产品，我们运作起来都不顺利。”魏志国说。

　　     据了解，方和科技在2002年考虑过，把兼容PC纳入公司业务的想法，“当时也提出了几年推出自有品牌电脑的计划，可惜，我们这小地方，一个是市场小，再一个可能是我们不太适合做分销。”所以，最终这个业务还是没有逃过无疾而终的命运。“还有MP3这类产品，可能你刚准备要做，马上就换MP4了。中国人的消费习惯，真的难以琢磨。”他坦言，一个公司有一个公司自己的特点，真的不能随便什么产品、业务都去尝试。

　　     同时，魏志国说，政府的项目也不是随便哪个公司都能拿到的。“虽说，可能项目本身很大，也能给公司创个牌子，但确实这个行业风险也是最大。”他说到的风险包括回款和很多未知的桌子底下的动作。其实，作为在OA项目上起步的关系营销老手，没有比方和科技更知道个中风险的公司了。所以，公司提出多业务并存的运作模式本身也是在规避政府项目的风险性。

　　     另一个需要注意的是大项目当中转包出来的单子，魏志国说，对于这种单子往往一些小公司急于接项目，不知道一些合同当中的细节，是否客户会不会同意转包等等，所以转包的项目回款绝对是最艰难的。“另外，想依靠转包，得到一些客户资源的机会也是不存在的。”魏志国说。