惠普工作站携渠道深入推进价值营销战略

电脑商情在线专稿（记者 王晓强）在全球PC产品需求增长乏力的大环境下，工作站产品却逆势实现了整体的稳步增长。作为工作站领域的领先厂商，惠普在工作站研发方面已有30年的历史，曾连续多年在全球以及中国市场上保持着领先的地位。惠普工作站自去年推出了以方案销售拉动业务增长的价值营销战略以来，这一战略的执行情况如何？惠普的优势体现在哪些方面？未来有哪些发力点？日前，记者独家专访了惠普打印与信息产品集团(PPS)增值产品业务部总经理徐行，请他对一上述问题进行了解读。

惠普惠普打印与信息产品集团（PPS）增值产品业务部总经理徐行接受本报/网记者独家专访

CBI：据悉，惠普工作站在去年时曾提出了以“增值”为核心的发展思路，即由过去注重产品的层面转向于针对用户解决方案的发力上来，那么，目前这一策略实施的情况怎样？今年上半年以来，惠普工作站的整体市场表现如何？

徐行：我们从去年开始至今推出了很多种方案。我们提出来几个关键字，首先是“安全”，我们在惠普全球之旅大会上，专门在安全性里谈到工作站，因为专业用户对于安全的需求还是很强烈的，越来越多的用户开始关注安全。企业设计一个新的产品，在过去大家可能都是价格竞争，现在开始走向工业设计，开始走向创新，这个时侯企业设计数据的安全性就变得至关重要，企业用户的安全需求趋势也非常明显。

另外，我们也越来越多的谈到CLOUD，我们整合云的方案，云交付的方案提出来后，有些合作伙伴在相关数字媒体行业中进行了推广应用。借助云交付方案，一方面，可以解决用户安全性的问题；另一方面，也可以提高资源的使用效率；同时便于集中化的IT管理。

再有像高性能计算方案，有些典型的应用像CAE，这些应用可能单台机器不能满足要求，或者说单台CPU不够用，为此我们引入了GPU的应用，以及引入群集的方案等，很好的解决了问题。

另外，工作站在数字媒体行业以及动漫、电影制作业得到应用。我们跟梦工厂的合作，提出了色彩的解决方案DreamColor。当你每天跟电影电视画面打交道的时候，会有几百或上千人进行合作，输出的设备也都不同，有显示器、电影屏幕、打印海报等，怎么来确保色彩的一致性和可调节性。我们的显示器里特别用到了DreamColor，在大幅面打印机里也有用到此技术，这样我们可以做到在跨不同的输入输出设备方面，始终能够保持色彩的一致性。

我们在谈到协作时候，也有RGS方案。比如应用在航天方面，在火星上，传回来一个图片时间特别长。数据如果特别大，用惠普专有的加密技术、压缩技术，可以将数据传输速度较以前提高100倍以上。这种技术在很多客户的远程工作站中被广泛应用。

还有工作站的虚拟化方案。现在有个问题是有些机器的CPU已经够用，但是图画的性能还是需要独立的显卡，我们可以让一台机器加三块显卡，提供给三个使用者用。这个方案可以让三人共享一台高性能的工作站。

所有这些方案，在相关的客户应用领域都不断有新的客户在使用，而且受到他们很好的评价。所以说，在专业用户中，用户需要的不只是一个硬件，同时也关心基于硬件的解决方案来怎么帮助他们去解决整体的问题。

CBI:今年4月份，我们注意到惠普工作站针对售后服务时间进行了升级，由之前的每周45小时售后支持提升到91小时，7X13（91）小时的服务支持因此也成为惠普的一个在售后方面的优势，那么今天再请您总结一下惠普工作站的优势主要体现在哪些方面？

徐行：惠普最根本的优势，就是几十年一直专注在工作站的研发和服务方面，惠普作为一个专业的厂商，这种专业体现在：

第一，我们非常了解客户的需求。多年来，我们积累了很多业内最顶级的客户的需求，顶级的航空航天、汽车制造、机械，这些基本都是惠普的客户。我们也通过和他们交流，更深入的了解他们的需求，了解他们在这个行业有哪些应用，了解这些客户最关心的是哪些方面。同时，我们还有一个客户顾问委员会，我们会请全球研发的负责人，去跟客户做深入的交流，了解一下中国客户有哪些需要。

我们也会定期的向用户推介我们的解决方案。比如今年10月10日我们将会在北京举行解决方案大会。大会将会把我们的解决方案和很多软件开发商的方案一起展示给客户。这些解决方案的研发也是基于对用户需求的了解和把握。

第二，是解决方案的优势。在了解客户需求的层面之上，我们会有很多的研发投入，保证所研发的硬件是最好的，最后研发出被大家认可的产品。比如我们在工作站中有几十项专利，屡次获得国际设计大奖；惠普模块化的机箱也是经常被客户所津津乐道的。工作站是一个对性能要求很高的设备，同时也带来了两个问题，一个是功耗比较高。那么功耗高怎么来解决散热问题？模块化设计很大程度上是为解决散热问题的，另外还有惠普的液冷散热技术。通过测试，在同等情况下，我们的机箱温度是最低的；另外一个是噪音问题。由于工作站是放在用户办公室环境里。在多数情况下，设计师（用户）不希望被干扰，惠普模块化设计可以使得噪音得以有效降低。

我们的RGS方案是在远程的情况下可以对数据进行快速的传输，现在这款软件经过了几代发展，已是6.0版本。该技术对压缩比、传输性能、兼容性，都进行了大幅的提高。这些都是惠普在工作站硬件层面之外的一些工作。

还有一点非常重要的是，除了传统上跟INTEL和微软的紧密合作外，惠普与众多的软件开发商保持了密切的合作。在专业领域，用户需要用一个好的硬件平台去跑应用，因此我们跟业界主流的独立软件开发商保持着紧密的合作。这种合作首先体现在，在研发阶段我们就会介入进去，然后看看ISV新的软件开发需要什么样的硬件，我们会把我们最新产品的路线图跟他们去分享，根据他们的需求去定制工作站。从广泛度来讲，目前在惠普的平台上我们已经有2万多种ISV测试组合，所以这些也是我们为什么远远领先业界的一个重要原因。

此外，在服务方面。我们是第一个提出标准7*13服务的。因为企业用户通常都会有加班的需求，在5*9的的服务时间内，当服务人员下班时，客户可能还在工作。那么7*13则可以满足客户弹性的工作时间，同时也可以在周末的时候响应客户的服务需求。另外，我们上门服务时间以前是工作日，现在则是自然日。这个也是在了解客户的现实需求以后才提高的服务等级。

CBI：过去，惠普工作站在市场开拓中一直非常重视渠道合作伙伴的力量，特别是推出了针对零售市场的工作站体验中心的模式，请介绍一下当前惠普工作站体验中心的市场推进情况？在市场开拓方面将为渠道提供哪些支持？

徐行：工作站体验中心现在比较成形的就是北京和苏州这两个地方，未来还将会继续推进这项计划，在更多的地方设立工作站体验中心。

那么，为什么做体验中心？工作站跑的是专业的应用，它有很多的解决方案，有很多的软件应用。今天，还有许多遭遇应用瓶颈的用户在使用PC，那么工作站的性能能不能帮助他们解决问题？什么样的配置能帮助他们解决问题？同样的配置还要做什么优化？工作站解决方案怎么来实现？这些我们有很多的资料，但是用户往往需要亲自去感受一下，工作站及方案在他们真实的应用环境中能带来多大提升？用户新增加的投入（采购工作站相对采购PC增加的投入）回报是不是合适？有了这么一个体验中心会帮助用户有一个直接的感受。

由于惠普资源有限，工作站体验中心由惠普联合渠道合作伙伴共同打造。惠普对于工作站体验中心的渠道支持分为几个方面：一个是技术上的交流培训，让渠道合作伙伴具备相应技术能力；其次，在客户的宣传方面加大力度，希望更多的客户来了解该工作站体验中心；同时，我们也会组织一些厂商的活动，与合作伙伴包括ISV以及硬件合作伙伴一起合作利用体验中心的环境；另外，在体验中心搭建方面，我们也会向渠道伙伴提供样机、展示所需成本等方面的支持。

CBI：过去，惠普工作站一直将石油、计算机辅助设计与制造，数字内容创建这三个领域作为传统行业市场，而后又把金融、医疗、教育、电力以及SMB领域纳入开发的行业重点中来，能否再介绍一下惠普工作站当前行业市场开发情况，在哪些行业拥有优势？当前和未来哪些行业是开拓的重点？

徐行：我们在传统的制造业、数字媒体、动漫行业、石油、航空航天、汽车等领域，客户对惠普是广泛认可的。也有很多客户变成了我们的战略合作伙伴；刚才谈到的像金融、医疗等新兴的行业，可能这些行业以前不是大家关注的领域，同时，这些行业过去对工作站也不是很重视，由于工作站在其IT系统中不是最关键的部分。但工作站对其业务则有很大的帮助，像金融的交易系统，响应速度的提高则意味着可能为用户赢得巨大的商机，在医疗中，借助专业设备，电子影像中一个很细微的差别可能就诊断出疾病；另外，电力、铁路的监控应用也是一个趋势。因为工作站除了安全外，稳定性也是许多客户考量的重要因素；除此之外，我们还在地理信息系统、建筑信息模型等领域有不断增加的应用。

CBI：未来惠普工作站的市场发力点在哪里？在渠道策略方面有何变化？

徐行：未来我们会强化解决方案的推广，给客户感受惠普解决方案的优势。另外，针对SMB，我们会加强渠道的发力，强化渠道的市场纵深覆盖，进一步覆盖到更多的城市，同时大力提升现有渠道能力。

解决方案体验中心模式还会继续进行。解决方案体验中心的好处是在提高我们解决方案销售能力的同时，可以把渠道的能力也提高上去，给客户提供更多便利来了解我们解决方案的优势。

在行业开拓方面，传统行业优势要加强，把一些好的客户应用案例分享给行业里的一些新兴客户。客户有经验了，便会去选择惠普。但是有些新的客户容易被低价所吸引，怎么能让这些客户了解传统客户好的应用效果？以及如何将经验教训分享给他们，这也是下一步需要致力解决的问题。

最后，针对新兴行业，我们也会借助应用开发商和一些行业媒体，加大宣传推广的力度，让用户认识到我们在行业中拥有包括在产品、技术、解决方案、服务、软件优化以及合作等方面的优势。