中小分销在渠道扁平边缘线上的挣扎

　　在烟台的一家电子城，老陈是一家数码品牌的二级代理。前些年靠着该品牌强势的市场推广力度，产品一度热销，他也的确赚得了一桶桶金，但是现在老陈时常感到迷茫。一是他主力经营的这个数码厂商在逐步缩减市场费用，但是对他们的销量指标却一直在提高。二来，老陈代理的其他产品的上游厂商渠道越来越扁平，厂家也直接面对客户销售，厂商甩开他们这些中间层直接接行单、大单的事屡有发生，再加上产品利润越来越薄，比起前些年开门就有生意做的境况，如今就只忆往昔的悲叹了。

　　如果说厂商大规模实施“中国公司+大区分销商”的渠道模式，是在意识到二、三线城市市场明显推力不足，自己远离市场之后。那么当渠道下沉到四六级甚至是乡镇市场之时，“分公司（办事处）+终端经销商”渠道模式也走上舞台。

　　渠道扁平，伤害了谁？

　　“我们是一家知名的国际厂商的代理商，这家厂商三年前渠道开始扁平，早期我们是他们华北区的总代理，而随着扁平化的深入，我们变成了北方部分地区及其内蒙西部总代理，再到现在只是一个河北地区分销。我当初是一心跟着品牌走下去，没成想，人家并没有把我们当回事。”

　　“因为上游厂商的渠道扁平，我只能把店面和直销作为重心，这其实也是被逼无奈之下的转型。到目前为止，我公司分销和零售的比例已经是五五开了。”在厂商的扁平政策下，原来老李的下级渠道大多都越过他直接从厂商和大分销商那儿拿货，如果继续做分销，不仅利润太低，销售量也很难再上去。好在老李及时调整了方向，如今虽然分销的角色在淡化，但是生意还可以继续下去。

　　北京康悦天虹，作为一家老牌的分销商，以前开分公司，几乎是开一家成活一家。但是从三年前，理想时成活率可以达到三分之二。而时至今日，康悦天虹对此更悲观，这个成活率也只能免强达到百分之五十。如果在这个状况下开店，赔钱也就在所难免了。

　　康悦天虹的负责人表示说，康悦天虹好在区域分公司成立的时间比较早，现在在区域已经基本布好了局。的确，康悦早在1995年就开始在北京周边的省份开始建立自己直属的分公司，开拓各个区域市场。现在，这些分公司主要集中在山东、河北和河南。另外，在西安、兰州、西宁、包头、重庆、贵阳的分公司也都成立。

　　  大区分销商向各小区市场渗透，价格、利润和服务压力也迫使IT厂商渠道转型与变革，对于那些没有来得及时转型和找到更多产品线的小分销商，只能在生死边缘线挣扎。