“第三平台时代”的渠道变局

电脑商情网专稿（记者 王晓强）过去，在地域辽阔的中国市场，为了推动产品走向用户或实施某项综合性信息系统工程，厂商往往难凭一己之力完成项目实施和对市场的覆盖，于是便有了方案商、系统集成商、服务商、行业ISV、行业分销商等渠道合作伙伴群体。大家各司其职、各尽其能，共同助力完成产品走向用户的过程。

IDC将今天这个以云计算、大数据、移动、社交为依托的平台称之为“第三平台”。第一平台”为60年代以主机终端为核心的平台；“第二平台”是以个人电脑、客户端/服务器和局域网/互联网为依托的平台。在“第三平台时代”的今天，云计算、大数据、移动等新兴技术赋予了信息设备及系统更为强大的效能，给传统各行各业都带来了颠覆与重构，厂商与渠道间的原有合作模式被打破，用户与厂商的距离更近。那么，时代是否还有容得下渠道合作伙伴群体的发展空间？

答案是肯定的。事实证明，在“第三平台时代”，供应商甚至比以往更加需要合作伙伴的支持，重视生态、强调共赢正在成为今天厂商打造自身竞争力及价值的真实写照与不可或缺的一课。而随着包括新型方案商、云渠道等在内的新兴合作伙伴群体势力的崛起，他们正在成为新时期厂商平台生态体系的一部分，并将在产业发展的链条中继续扮演重要角色。

方案商“重构基因”谋变

去年9月份，国内安全领域知名方案商启明星辰公司宣布斥资近1.8亿元人民币收购杭州合众51%股份的消息一度吸引了业界的目光。谈及并购的原因，启明星辰首席战略官潘柱廷近日接受记者采访时表示，此次并购除了符合公司一贯的投资方向外，杭州合众在大数据技术研发方面的能力及优势，是公司所非常看重的一面。

杭州合众对于大数据技术的研究始于2009年，最初主要为了解决由客户数据量激增而无法满足网络间数据交换的问题。经过几年的潜心研究，杭州合众在大数据方面逐渐形成了国内少有的几家具有自主知识产权的产品线体系，包括合众实时数据同步系统(RDS)、合众数据集成系统（ETL）工具、合众分布式数据库系统(UDB)、合众云存储系统(UFS)、合众大数据一体化平台(UDH)以及合众云服务总线系统(CSB)。通过这一系列大数据产品，杭州合众能够向用户提供完整、成熟且具市场竞争力的大数据应用平台建设方案。

潘柱廷介绍，安全领域当前存在两大难题，一个是高级持续性威胁（APT）问题，另一个是分布式拒绝服务攻击（DDos），而未来要解决安全领域的这两大难题，则必须要依靠数据分析和大数据技术解决。并购完成后，公司在提升高端产品数据分析能力的同时，会将高端产品数据分析能力进行低成本化和小型化，这自然会影响到安全的其它产品线。事实上，这也正是启明星辰在大数据战略上为何如此重视杭州合众的一个原因。

针对大数据技术的引入，为何一定要通过资本整合来进行？潘柱廷认为，对于一项技术，每一家公司的原始团队都有自己的基因。启明星辰的原始基因是检测技术，从IDS检测开始，比如通过对网御星云的资本收购带来了网关的基因，从而完成公司针对网络设备和网关的融合。“对于数据能力，如果仅仅依靠公司自身团队去研发的话是难以成功的，现在整个业界技术发展变化的速度非常快，已经不允许我们再用这种自我慢慢培养的方式去完成。这时候，就需要我们要迅速找到志同道合的人，包括业务团队以及在运营理念上相匹配的合作伙伴来迅速完成整合，再通过这样迅速的整合，从而做到快速的适应市场的发展变化。”

目前，双方的整合工作已基本完成。据杭州合众信息技术股份有限公司总经理张震宇介绍，并购后双方融合工作非常顺利，公司的营销体系与市场体系已经并入启明星辰；在后台研发方面，杭州合众包括数据安全和大数据在内的两条主要产品线，与启明星辰其它产品线之间的交割工作已经完成。保证了集团各条产品线间不存在冲突和竞争关系；此外，公司与启明星辰其它产品线的融合已于去年底开始，比如后期会推出与集团审计产品线以及安全管理产品线的融合产品以及大数据安全产品。

催生“新型方案商”群体

对于启明星辰而言，杭州合众只是近年来若干并购目标的一个，此前，作为安全领域知名方案商，启明星辰一直在资本运作领域动作频频。自2010年上市后，启明星辰公司先后以并购或投资入股等方式，与网御星云、安方高科、大成天下、书生电子等一批不同细分领域及不同规模的安全企业达成了“血缘关系”。

那么，在这一系列资本动作的背后，启明星辰有着怎样的战略考量？其持有的投资原则和理念又是什么？对此，潘柱廷向记者介绍，启明星辰的投资原则并不追求控制某家企业，而是旨在与其建立一种“血缘关系”。因为从合作的角度来讲，围绕一些项目或者设备方面的合作，其最终都没有像资本合作那样有持续性和保持长久。因此，在企业安全领域，如何利用有限的资源在更大范围内建立起一个具有血缘关系的生态圈，便成为启明星辰在投资方面的一个根本性理念。

潘柱廷强调，启明星辰在以资本方式构建生态圈的时候，会有一个大致的投资方向，这从近年来公司的一些并购投资举动上也能看出。启明星辰基本会围绕安全以及与IT相关的一些新兴技术方向进行并购和投资，像云计算、大数据、移动互联网、工业控制等。比如公司会投资云计算和虚拟化技术相关的企业，也有投资与移动互联网技术领域的公司以及安全门类下的一些其他细分领域公司。实际上，这些也体现了公司在整体业务发展方向上的一个大致脉络。

对于传统渠道而言，“第三平台”带来的不仅是技术的更新，更带来了商业模式的巨变，如果不能跟上时代潮流的变化，将意味着业务发展空间会越来越狭窄，最终则会面临被时代大潮吞并的危险。事实上，随着“第三平台时代”到来，转型已经成为包括传统方案商、集成商、软件开发商在内的传统渠道群体业务发展的必由路。

通过转型，那些业已在移动、云计算、大数据等“第三平台”技术领域建立优势的新型方案商群体，越来越受到厂商及用户的重视与追捧，像深耕于云计算、大数据领域的荣之联、易云捷迅，专注于互联网金融的中科金财，艾融软件等，他们迅速在“第三平台”站稳脚跟，并成为新时代市场的佼佼者。

在这方面，启明星辰只是方案商向“第三平台”转型的一个代表。不过，能够像启明星辰这样有实力以资本运作方式弥补技术短板的企业并不是多数，对于多数传统渠道而言，转型注定是一条漫长且充满艰难险阻的路。

红帽过去是LinuX领域的王者，但在“第三平台时代”则变身为开源云计算领域的领先者。在红帽于去年9月份于北京举办了中国首届ISV合作伙伴大会，吸引来包括中科软等数十家合作伙伴的关注与参与。会上，中科软科技股份有限公司总裁左春的发言或许道出了不少与会合作伙伴的心声。左春表示，作为渠道合作伙伴，公司非常看重当前的云计算及开源趋势。红帽作为开源云计算领域的领先者，公司希望能够在红帽大力进发中国开源云计算市场之初，便能够踏上这只“大船”，并跟上其发展迈进的脚步。

“云渠道”异军突起

随着各大云巨头如亚马逊AWS、微软AZURE在国内市场的持续发力，2014年可谓是中国云计算市场高速发展的一年。在年底各大巨头的财报中，云计算业务首次出现了赢利。国内厂商如阿里云、腾讯云、UCLOUD、青云等也取得了不俗的成绩。这预示着云计算在经历前些年的炒作、蓄势、耕耘和酝酿之后，在中国市场已开始步入快速成长和收获的阶段。

在云计算市场迅猛发展的带动下，市场上涌现出一大批围绕云计算及相关服务为核心业务的新兴“云渠道”群体，他们活跃在云厂商平台与用户之间，扮演着重要的角色，并成为云厂商平台云生态系统中必要的一环。

据统计，“云渠道”在提供云服务内容分类方面可分为以下几种：以IAAS、PAAS、SAAS运营为主的云服务运营商；以向用户提供咨询、部署、实施、服务以及提供定制化云解决方案的云服务部署商；以开发云应用为主的云服务应用开发商；以向用户销售和分销云服务的云服务销售商等。

上海云角信息有限公司是微软的银牌合作伙伴。目前公司除了与微软Azure保持紧密合作外，公司同时还与亚马逊AWS、阿里云、腾讯云等多个云厂商也保持了良好的合作伙伴关系。作为一家创建不到三年的年轻公司，上海云角信息云计算业务发展如日中天，公司开发的一款云管理平台“云舶”得到了诸多海内外用户的认可。公司目前在美国设有分公司，与多个跨国公司保持了良好的合作，业务触角已延伸至东南亚及北美等海外多个地区。

据该公司CTO郝峻晟介绍，云角信息目前业务主要是做公有云的迁移、运维、架构以及维护，为客户提供公有云相关的资讯服务和技术开发服务。而“云舶”则是云角信息开发的一套云管理平台，可以实现对不同的公有云的管理以及成本优化。

在郝峻晟看来，公有云是一个技术含量相对较高的领域，云角信息能够帮助用户有效降低公有云的使用门槛。公司可以帮助客户进行公有云的选型、投资，使客户能够把握各种公有云的特性，进而能够进一步降低使用成本以及解决相关问题，这也是体现云渠道合作伙伴价值的地方。“各大云厂商当然有自己的服务人员，但是不可能做的那么细，因此对于我们合作伙伴来说，发展空间和范围其实是很大的。虽然说我们的价值是通过与不同厂商合作来体现，但是我们提供给用户的价值则是唯一的。”

郝峻晟进一步表示，传统企业不需要使用太多的IT人员，也不需要使用专业人员来维护他的资源，只需将他的云相关业务以及云服务外包出来，然后交给到像 我们这样专业公司，便能够解决大量问题，同时也可以提高效率。从长远角度来看，这种服务模式将会被越来越多的用户所接受。

与创业之初便瞄准云服务业务的司云角信息不同，微创软件同作为微软的合作伙伴，转向云的道路截然不同。大约4年之前，受制于国内外市场环境的影响，该公司由传统的软件外包业务开始转向云计算业务，定位于云解决方案的定制开发。经过前期的积累和实践，如今私有云、混合云以及云解决方案定制开发已经成为支撑公司发展的一个重要业务。

据微创软件公司总裁张河涛介绍，过去10多年来，公司的业务基本都是以传统的外包业务为主的，但是后来随着金融危机的爆发，同业竞争不断加剧，再加上国内劳动力成本快速上升等因素，使得外包业务利润空间大幅压缩。因此，从2011年开始，公司作为此前在上海地区外包领域最大的企业向解决方案领域进行了转型。

经过几年时间的探索和发展，微创软件在云计算解决方案领域获得了不错的进展和突破，从最初的做加法，到后来做减法，直至目前业务基本稳定在5个方面的解决方案，包括电子政务云、教育云的建设，以及面向包括微软在内的三大客户的解决方案。其中，私有云、混合云类解决方案业务占居了重要的比重。

“第三平台”的渠道机会

当前，大数据的概念正在被越来越多的企业用户理解并接受，有人说2015年是大数据的落地之年。随着企业用户数据量的爆炸性增长，传统数据库管理工具已经很难处理。处理这种问题所需要的新工具、框架、硬件、软件和服务，而这对于业界而言是一个巨大的市场机会。

IDC预测2015年大数据市场规模将达170亿美元，年复合年增长率达40%，继续保持高速增长。谈及当前国内的大数据安全市场前景，潘柱廷表示，大数据安全在未来一定有着巨大的市场空间，这也将给大数据安全领域的方案商带来了前所未有的发展机会。

潘柱廷介绍，当前许多大数据系统并不是以商业化的方式去运作，多被企业用于满足自身业务需求，基本上还处于自发形成的状态。由此建立的大数据系统往往是与外界隔离的，外面的访问不能直接踏足系统，系统后端严重缺乏安全机制，这就是当前大数据发展的现状，这种现状也必然对安全形成极大的制约。“如果说云计算是安全的恶梦，那么大数据更是安全的恶梦。但只要有恶梦，那么做安全就有机会。”

针对云计算，IDC预测，云服务将在2015年继续保持更大规模的增长，而且随着各大服务商不断的市场开拓和推陈出新，专注云计算领域的创业型公司也将不断涌现，中国云服务整体市场将进一步融合，并在行业垂直市场、产业链横向市场、云平台整合、云采购模式等方面形成初步的生态系统和产业链。云服务商之间的合作将愈发普遍，通过优势互补寻求在市场的生存和竞争。政府和主管部门对云服务的政策鼓励也将促进云服务的进一步普及。

那么，作为渠道合作伙伴，做不做云有何差别？怎样才能把握云计算带来的机会？IDC曾于去年时进行了一项关于成功云伙伴的调查，它将云业务占总收入高于50%的渠道商家划为一组，称为云商家，其余的为另一组。数据显示，相比其它渠道商家，云商家的总利润是其它的1.5倍。如果同云收入不到10%的商家比，云商家总利润是1.7倍，且收入增长为14%，而前者只有7%。

调研进一步比较创收情况，成功的云商家其续费收入是其它商家的1.6倍，是云收入10%以下商家续费收入的1.8倍。在商家的整个云业务收入中，续费收入比例是商家云转型成功与否的关键指标。续费收入比例越高，商家云业务能力越强。最新的商业理念趋势表明，一项业务，一个公司，周期性可重复续费收入流是业务生命力强盛所在。

调研还反映，在发展新客户上，云商家的新客户比例是其它商家的1.3倍，是云收入10%以下商家的1.8倍。此外，调研中云商家上手云业务时间是3.5年，其它商家做云销售为2.3年。这说明两者之间相差时间只有一年多时间，云商家入道时间优势并不太大。云业务具有未来长远大市场，路遥知马力，其它商家奋起直追为时不晚。

IDC调研结果说明了这样一个大趋势：渠道商家做不做云，其经营结果显著不同。做云而且做的时间越长，其收获越大，市场优势越大。当然商家做不做云，必须基于不同的业务模式。做云则意味着渠道业务模式的转型。