哈佛看不到的商业案例--小店的聪明涨价

　　佛祖说：一花一世界，一叶一如来。大到全球五百强企业，小到卖小米的农民，鸟翀鱼潜，其理相通，生意其实是没有大小之分的。

　　在山东中部某个小县城里，有一家专卖馕的店。馕，是新疆人的一种特色食物，没见过的朋友，可以把它理解为薄脆而涂了羊油的烤芝麻饼。这家店在县城营业数年，是个典型的夫妻店，店主是新疆维族人。靠着物美价廉，口碑相传，小店一直生意兴隆，门庭若市。

　　如果一直这样下去，就没有故事了。话说随着面粉、芝麻、水电、人工的纷纷涨价，老板逐渐发现，维持现在两块一个的价格已经不赚钱了。稍有不慎，就卖得越多赔得越多。老板和老板娘摸着计算器，连夜计算了一下，涨到两块五一个，才能保证合理的利润水平。于是，老板找了张红纸，泚墨挥毫，写了个告示：因原材料及人工价格上涨，现调整价格为2.5元，望顾客理解。

　　次日告示一贴，很多人一看，摇摇头走了，暗骂老板不厚道，留着自己吃去吧。整整一天，门可罗雀，一共卖出去没几个，伙计们百无聊赖看蚂蚁搬家，老板娘急得内分泌失调，老板像是霜打的茄子。这算是进退维谷了。涨价，自取其辱。不涨价，为人民服务。咋整？

　　任何华而不实的策略，都会把老板的内裤赔掉。

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　　老板的外甥与老苏是酒友，吃烧烤时谈及此事。老苏沉吟半晌，给他出了个主意，不保证起死回生，但不妨一试。外甥转达，老板如法炮制，一周后结算营业额时，日利润已达原材料涨价前的两倍以上，一天要用掉一千斤面之多。惊喜非常，托外甥带话，从此老苏可终生免费吃饼。如果天天吃，说不定有生之年饼饼相接能围绕地球两圈半。

　　老苏的策略是这样的。第一，维持原价不变，还是两块。第二，推出比原来的饼直径小但厚度大，重量与原来相同，芝麻更多的升级版，卖三块。虽然用料相同，但视觉冲击力是不一样的，升级版一推出，大受欢迎，就像桑塔纳两千一样，原版反倒鲜有人问津了。

　　这个事情其实很简单。但如果从表面理解，永远找不到答案。在这个案例中，顾客在乎的并不是区区五毛钱，而是在价值交换中，商品不变，价格上涨使顾客产生了虚拟的不对等感觉--原材料涨价是顾客所感知不到的。所以，解决这个问题，必然从产品着手，通过与原产品的对比，提升其价值感，重建交易平衡。

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　　这个免费的微型策划，为老板带来的是生意兴隆，为我带来的是白吃大饼。如果将此策划进一步策略化，提供给面临类似困境的五百强企业，彼此收益都将呈裂变式翻倍。

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