浙江明珠总经理徐卯荣：明珠另外注册成立润清电子独立操盘

　　在此次记者接触的区域渠道中，浙江明珠科技有限公司总经理徐卯荣是为数不多对网销渠道感兴趣的渠道商。作为浙江当地一家老牌渠道商，徐在当前经营环境急速变化的情况下表现出天生的敏感和迫切求变的愿望。

　　

　　这不难从浙江明珠的发展轨迹中找到推动其前进的DNA，做兼容机起家的明珠电子在1999年全面转向经营品牌电脑--成为清华同方电脑在当地的代理商，这在当时浙江只有联想、方正等品牌的情况下，明珠科技在分析市场状况和发展趋势后，通过一系列运作在当地硬生生在撕开口子：通过坚持“农村包围城市”的市场营销策略，勤奋而务实地在四六级市场扎根、发展，在区域市场建立起一批很具实力的核心渠道伙伴，巩固了其在区域市场的地位，建立起颇具规模的渠道销售体系。2000-2003年明珠科技迎来了自己最辉煌的时期，并帮助同方电脑在浙江市场的发展打下坚实基础。

　　“当时其实正处于新旧交替之际，品牌电脑的势头相当迅猛，我们当时已经看到服务体系、财务体系更加规范的品牌电脑业务将是未来市场的主流，兼容机势必走向衰退。”在当时兼容机市场并未出现明显衰退迹象的情况下，徐带领公司实现了第一次转向。

　　最近几年，随着国际一线品牌对区域市场的挺进，很多有意愿开发区域市场的厂商不断推动渠道下沉，这就对主要耕耘于区域的国产品牌带来极大挑战，市场份额面临被蚕食的危险。这对经销商同样意味着巨大的风险，为此，通过接洽去年明珠科技签下戴尔电脑，成为戴尔在当地的KP（key partner），但为了避免新业务对原有业务的影响，明珠另外注册成立润清电子独立操盘。

　　“戴尔正处于搭建渠道体系阶段，需大肆扩充渠道，但基于其品牌特性，我们主要找一些商业、行业属性较强的合作伙伴；另外，就是加强对直接客户的销售，直接产生销售效益。”徐表示。

　　当然，除了扩充更有发展前景的产品线，徐卯荣也意识到经营模式的变化。近年，关于渠道模式的讨论不绝于耳，其中电子商务被认为是最有可能颠覆现有模式的有力工具。因此，今年年初，徐也尝试建设电子商务网站，通过这条途径进行品牌宣传和产品销售。不过，限于传统渠道涉足网销某些不可回避的矛盾，徐的尝试仅在小范围内进行，投入不大。

　　“还有很多不确定因素，很多东西没有想清楚看明白之前，我们也不敢冒然大举进发，风险太大。” 徐谨慎地说。