经销商三步走转型增值服务
作者：
刘燕
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-04-23 09:12
关键字：
经销商 转型 增值 服务
电脑商情在线专稿 为实现硬件业务向软件业务的快速转化，美高基业总经理吴鹏飞在深思熟虑之后，通过空降团队、收购以及资源整合三步走转型增值服务，将公司主营业务大张旗鼓地推向行业市场。
增长点锁定软件和服务
经过连续几个工作日紧张的安装调试、培训辅导、数据录入、成果检测，位于北京市大兴区留民营工业园的一家家具生产企业的ERP管理系统终于顺利上线。至此，王卫东和他的团队才长长舒了一口气。
作为北京美高基业科技发展有限公司软件事业部的操盘手，王卫东近两年来已成为北京大兴留民营工业园的一名常客。自2008年年底公司在留民营工业园签下的家具行业第一单算起，截止目前，美高已在该园区积累了十多家家具行业客户。
王卫东清楚地记得留民营每家家具客户的名字以及他们应用状况。美高基业在留民营最早的一家客户是专业床垫生产企业：北京圣卡洛斯家具有限公司。实施管理软件后，该客户感到受益非常明显：首先是令其管理更为规范，流程更为明晰，同时也减少了库存积压，提高了资金周转率，使得管理效益得以整体提升。
圣卡洛斯随即将该管理软件推荐给其同乡卧王家具集团。在参观圣卡洛斯的管理系统后，卧王家具的陈总当场拍板，该公司也很快成为了美高基业的客户。从此，一传二，二传三，美高基业和金蝶软件在留民营家具行业的口碑也由此逐渐树立起来。
实际上，对于美高基业，留民营家具行业只是其拓展行业市场的一个缩影，自2008年公司开始签约金蝶软件，并由此涉足软件与服务市场以来，公司已在电子产品、家具制造、传统商贸等多个中小企业细分领域站稳了脚跟。
而这些，只是美高基业从硬件销售向增值服务转型的一个开端。“我们公司的目标是为中小企业提供全方位的硬件、软件产品销售和服务。实现这一目标的前提就是将软硬件业务充分整合，销售和服务完全融合。”美高基业总经理吴鹏飞表示。
自1997年成立以来，美高基业就在中关村的DIY产品圈中扎下了牢固的根基，现已成为技嘉板卡的华北区总代，并获得了蓝魔内存、明基显示器等10个品牌不同级别的代理资格。“电子商务的发展普及给传统硬件业务带来了很大的冲击，公司要保持持续发展，就必须寻求新的业务增长点。”
吴鹏飞将新的业务增长点锁定于软件和服务。在他看来，单一硬件销售不仅毛利率偏低，而且也缺乏准入门槛。而软件和服务则能补齐该方面的短板，不但能为公司带来持续赢利和发展，更为重要的是，能为最终客户创造更大价值。
就在这一时期，金蝶友商网的KIS业务开始进入美高基业的视线。吴鹏飞认为，管理软件是其公司切入服务领域的最佳通道，而之所以选择金蝶友商KIS，一是因为金蝶是管理软件行业的领头羊，二是因为金蝶提供的解决方案涵盖了大、中、小企业的全部应用，这不仅能对其公司所服务的客户起到全面的支撑作用，同时也是公司实现持续成长的动力之源。
08年11月，美高基业正式成为金蝶友商KIS软件金牌代理及区域服务中心，当年即实现销售额100万元，次年达到300万元，2010年又飚升至600万，跻身金蝶十大代理名单。08年金牌代理、09年白金代理、10年和11年钻石代理，业绩增长的同时资质也在不断提高。“今年我们预计销售额是1000万，现在看来，实现这一目标已基本不存在问题了。” 吴鹏飞说。
转型增值服务三步走
为了实现硬件业务向软件业务的快速转化，吴鹏飞在深思熟虑之后，通过空降团队、收购以及资源整合的三步走，将公司的业务大张旗鼓地推向行业市场。
王卫东就是空降团队的几大主力之一。在此之前，王卫东他们在国内管理软件领域已有五年以上面向大中型客户的咨询顾问、销售及实施经验，而美高基业主要的定位是服务于中小企业客户。“在企业发展中，人才是第一要素。为了让公司快速成长，我们必须吸引一批优秀的人才，以此来实现专业化团队的组建。”吴鹏飞表示。
公司的另一大手笔就是收购。去年年底至今年年初，美高以单笔逾百万的价格相继收购了两家同行业公司，由此，其公司客户达到2000多家，公司也由是实现了从销售为主到服务为主的业务转型。
在此之后，公司开始了大刀阔斧式的资源整合。“吴总提供了一个很好的平台，他个人也有一定的人格魅力，大家觉得在美高有比较好的发展前景，所以大家都愿意加入这一团队，与公司一起成长。”王卫东在软件部门推行老人带新人的员工培养计划，在不到一年的时间内，软件部门迅速扩充到20多人。
吴鹏飞坦陈，从硬件转型到软件的转型是一个艰难的过程。“转型最大的难点就是管理思路的改变，但只要在这一过程中坚持以人为本、服务为王的理念，并付诸于强有力的执行，就一定能够实现既定目标的达成。”
软件服务“四两拨千斤”
结合自身经验，吴鹏飞指出，对于更多正从硬件转向软件与服务的同行，首为重要的是要找准自己的发展方向，选择一家合适的供应商；其次，刚进入软件行业的同行应先以中小企业的销售和服务为主，要做好行业定位，以某一或某几个细分行业开始渗透；此外，在涉足软件与服务行业前必须要做好人才的储备。
“金蝶友商网在这方面给我们提供了很大的帮助。比如在行业切入上，金蝶会分析不同阶段的市场布局，以让我们涉足更多行业领域；而在产品特性上，金蝶则在不断加大培训力度的同时，给我们提供一些行业插件，如服装行业的二维码管理等。这些都为我们在细分行业的快速深入起到很大的推进作用。”
其实，对于美高基业，促使其转型的动力不仅来自外部市场压力以及自身发展的驱动，此外还有来自其硬件代理商的需求。公司的大多硬件代理商都对其软件产品表示出一定的兴趣，一旦时机成熟，软件产品将对硬件代理商产生“四两拨千斤”的爆发力。
“我们目前还在转型之中，离软硬件的完美融合还远远没有做到。”吴鹏飞表示，要成为一个真正的服务型企业，目前其公司的产品结构尚不够理想，下一步，公司将引入平板电脑、智能手机等产品，以高端硬件结合全线管理软件，最终提升公司整体的服务能力。
转型是一个过程，不是一个结果。尽管过程并不顺利，但美高基业的脚步不会停止。“要实现真的转型，我们还需要很强的内功修为，很强的管理，以及更多的专业的人才。软硬件结合与服务是我们的当前的最高追求，但没准真到了那个时候，我们可能又有了更高的追求。” 吴鹏飞说。
增长点锁定软件和服务
经过连续几个工作日紧张的安装调试、培训辅导、数据录入、成果检测，位于北京市大兴区留民营工业园的一家家具生产企业的ERP管理系统终于顺利上线。至此，王卫东和他的团队才长长舒了一口气。
作为北京美高基业科技发展有限公司软件事业部的操盘手，王卫东近两年来已成为北京大兴留民营工业园的一名常客。自2008年年底公司在留民营工业园签下的家具行业第一单算起，截止目前，美高已在该园区积累了十多家家具行业客户。
王卫东清楚地记得留民营每家家具客户的名字以及他们应用状况。美高基业在留民营最早的一家客户是专业床垫生产企业：北京圣卡洛斯家具有限公司。实施管理软件后，该客户感到受益非常明显：首先是令其管理更为规范，流程更为明晰，同时也减少了库存积压，提高了资金周转率，使得管理效益得以整体提升。
圣卡洛斯随即将该管理软件推荐给其同乡卧王家具集团。在参观圣卡洛斯的管理系统后，卧王家具的陈总当场拍板，该公司也很快成为了美高基业的客户。从此，一传二，二传三，美高基业和金蝶软件在留民营家具行业的口碑也由此逐渐树立起来。
实际上，对于美高基业，留民营家具行业只是其拓展行业市场的一个缩影，自2008年公司开始签约金蝶软件，并由此涉足软件与服务市场以来，公司已在电子产品、家具制造、传统商贸等多个中小企业细分领域站稳了脚跟。
而这些，只是美高基业从硬件销售向增值服务转型的一个开端。“我们公司的目标是为中小企业提供全方位的硬件、软件产品销售和服务。实现这一目标的前提就是将软硬件业务充分整合，销售和服务完全融合。”美高基业总经理吴鹏飞表示。
自1997年成立以来，美高基业就在中关村的DIY产品圈中扎下了牢固的根基，现已成为技嘉板卡的华北区总代，并获得了蓝魔内存、明基显示器等10个品牌不同级别的代理资格。“电子商务的发展普及给传统硬件业务带来了很大的冲击，公司要保持持续发展，就必须寻求新的业务增长点。”
吴鹏飞将新的业务增长点锁定于软件和服务。在他看来，单一硬件销售不仅毛利率偏低，而且也缺乏准入门槛。而软件和服务则能补齐该方面的短板，不但能为公司带来持续赢利和发展，更为重要的是，能为最终客户创造更大价值。
就在这一时期，金蝶友商网的KIS业务开始进入美高基业的视线。吴鹏飞认为，管理软件是其公司切入服务领域的最佳通道，而之所以选择金蝶友商KIS，一是因为金蝶是管理软件行业的领头羊，二是因为金蝶提供的解决方案涵盖了大、中、小企业的全部应用，这不仅能对其公司所服务的客户起到全面的支撑作用，同时也是公司实现持续成长的动力之源。
08年11月，美高基业正式成为金蝶友商KIS软件金牌代理及区域服务中心，当年即实现销售额100万元，次年达到300万元，2010年又飚升至600万，跻身金蝶十大代理名单。08年金牌代理、09年白金代理、10年和11年钻石代理，业绩增长的同时资质也在不断提高。“今年我们预计销售额是1000万，现在看来，实现这一目标已基本不存在问题了。” 吴鹏飞说。
转型增值服务三步走
为了实现硬件业务向软件业务的快速转化，吴鹏飞在深思熟虑之后，通过空降团队、收购以及资源整合的三步走，将公司的业务大张旗鼓地推向行业市场。
王卫东就是空降团队的几大主力之一。在此之前，王卫东他们在国内管理软件领域已有五年以上面向大中型客户的咨询顾问、销售及实施经验，而美高基业主要的定位是服务于中小企业客户。“在企业发展中，人才是第一要素。为了让公司快速成长，我们必须吸引一批优秀的人才，以此来实现专业化团队的组建。”吴鹏飞表示。
公司的另一大手笔就是收购。去年年底至今年年初，美高以单笔逾百万的价格相继收购了两家同行业公司，由此，其公司客户达到2000多家，公司也由是实现了从销售为主到服务为主的业务转型。
在此之后，公司开始了大刀阔斧式的资源整合。“吴总提供了一个很好的平台，他个人也有一定的人格魅力，大家觉得在美高有比较好的发展前景，所以大家都愿意加入这一团队，与公司一起成长。”王卫东在软件部门推行老人带新人的员工培养计划，在不到一年的时间内，软件部门迅速扩充到20多人。
吴鹏飞坦陈，从硬件转型到软件的转型是一个艰难的过程。“转型最大的难点就是管理思路的改变，但只要在这一过程中坚持以人为本、服务为王的理念，并付诸于强有力的执行，就一定能够实现既定目标的达成。”
软件服务“四两拨千斤”
结合自身经验，吴鹏飞指出，对于更多正从硬件转向软件与服务的同行，首为重要的是要找准自己的发展方向，选择一家合适的供应商；其次，刚进入软件行业的同行应先以中小企业的销售和服务为主，要做好行业定位，以某一或某几个细分行业开始渗透；此外，在涉足软件与服务行业前必须要做好人才的储备。
“金蝶友商网在这方面给我们提供了很大的帮助。比如在行业切入上，金蝶会分析不同阶段的市场布局，以让我们涉足更多行业领域；而在产品特性上，金蝶则在不断加大培训力度的同时，给我们提供一些行业插件，如服装行业的二维码管理等。这些都为我们在细分行业的快速深入起到很大的推进作用。”
其实，对于美高基业，促使其转型的动力不仅来自外部市场压力以及自身发展的驱动，此外还有来自其硬件代理商的需求。公司的大多硬件代理商都对其软件产品表示出一定的兴趣，一旦时机成熟，软件产品将对硬件代理商产生“四两拨千斤”的爆发力。
“我们目前还在转型之中，离软硬件的完美融合还远远没有做到。”吴鹏飞表示，要成为一个真正的服务型企业，目前其公司的产品结构尚不够理想，下一步，公司将引入平板电脑、智能手机等产品，以高端硬件结合全线管理软件，最终提升公司整体的服务能力。
转型是一个过程，不是一个结果。尽管过程并不顺利，但美高基业的脚步不会停止。“要实现真的转型，我们还需要很强的内功修为，很强的管理，以及更多的专业的人才。软硬件结合与服务是我们的当前的最高追求，但没准真到了那个时候，我们可能又有了更高的追求。” 吴鹏飞说。
