北京明创：惠普带来企业文化改变塑造渠道之师 务实不务虚

　　编者按：2010年，是惠普打印进入中国25周年。25年前，惠普研发出了世界上第一台打印机，并由基辛格博士带进了当时正待发展的中国。25年后的今天惠普也把打印服务延伸到中国市场的每一个角落。25年，惠普成就了许许多多忠诚的渠道合伙伙伴，同时渠道的成功也铸就了惠普打印在中国的辉煌。

　　2001年成立，2003年才与惠普打印开始合作的北京明创虽然算不上是惠普打印的“老渠道”，但是北京明创却是受到惠普企业文化感染较深的一家，“惠普给我公司最大影响是，给公司带来一个文化上面的感染。这是一个企业做强做大，做到持续的发展必须要经历的一个过程。”，北京明创兴业科技有限责任公司总经理潘光明说。

　　惠普是渠道之师

　　2001年成立的北京明创主要销售惠普的外设产品和PC产品。在开始的阶段也是在中关村多个电脑城拥有几家店面，拿潘光明的话说，跟其他的经销商并没有什么两样。

　　但是从2003年开始代理惠普的产品，北京明创的生意模式却悄然发生改变。“其实我最初接触惠普，是在1997年，但是2003年是我的公司和惠普正式合作的开始”，潘光明说。

　　潘光明认为与惠普合作最大影响是文化上面的感染。“中关村的各家渠道商，一起刚做产品的时候，模式都很简单，只要赚钱就行了，企业没有管理。生意上也是有一单算一单，都是很简单的流程。但是我在跟惠普接触以后，看到那么大的公司是如何操作的。惠普也像一个老师，帮我做一个公司的构架，流程，也交会了我用软件来管理公司。”

　　确实如此，对于几百万规模的渠道商来说，简单的生意流程和财务流程足以支撑，但是对于北京明创这样发展到上亿规模的代理商，靠简单的管理实现不了增长。因此，潘光明从文化的层面领会到与惠普合作所带来的益处。

　　惠普务实不务虚

　　如今，对于北京明创来说，惠普几乎占全部业务的绝大多数，其中惠普打印机的业务就占到60%，而惠普的全线产品占据了公司业务的80%，可见惠普是明创的核心业务，而惠普打印机则是核心中的核心。“其实，我的其他20%的业务，也是围绕客户的其他需求来添加的，所有业务主要都是围绕惠普展开的”，潘光明说。

　　同时，北京明创也实现了与惠普一起成长。刚开始03年公司业务每个月做200万销售额。打印机也就做100万的销售额。而如今，单单是惠普打印机，每个月就可以做超过一千万。

　　潘光明把功劳归结为惠普务实的支持。“作为经销商，我们还是希望得到的实惠的东西，比如媒体上宣传，把我们这些核心的公司名称放上去，会有些订单回馈。有了自己的品牌，这样我在卖货的时候有底气。厂商把我们的品牌带出去了，客户也看得到，资质也是很重要的。”

　　未来更光明

　　对于公司的未来，潘光明希望如他的名字一样，更加“光明”。“我原来的目标是每年增长20%，基本每年都实现。今年也是这个目标，从现在的情况看没有问题。另外，我想了很多方法。如何开发下游渠道的销售能力，我希望能够分出50-100个渠道来，去帮助我覆盖更深更广的区域。我会让销售去给下游渠道制定目标，帮助他们去处理生意往来，因为很多方面，打印机还是有好的机会，比如在每个电脑城的楼层找两个合作伙伴，在写字楼，郊区都找合作伙伴。”

　　潘光明认为，PC和笔记本市场与打印机市场是一个交叉的市场。“我做打印，同时带动PC和笔记本。通过其他产品线拉近打印机的渠道的关系和客户的距离。这是一个循环增长的关系。强项带动弱项，弱项反馈强项。”