杨超：戴尔中国渠道模式设计者

　　因成绩斐然，杨超日前被擢升为戴尔大中华区总裁，并出任刚组建的大中华区消费及中小企业事业部总经理一职。杨超于 2007年加入戴尔，负责大中华区消费类业务，过去三年，在杨超的领导下，戴尔大中华区消费业务取得了非凡的增长。众所周知，2010年中国PC市场的格局出现了重大变化，在今年第二季度戴尔超越惠普，份额攀升至9%。可以说，杨超升任戴尔大中华区总裁，既是对戴尔中国消费业务所取得的成绩的肯定，也是戴尔在中国履行本土人才战略的重要里程碑。

　　确实，过去几年，原戴尔大中华区消费事业部从无到有、从小到大地建立起了一个规模庞大的、覆盖1-6级市场销售渠道体系，且店面类型丰富，包括旗舰店、金钻店、3C连锁店、IT卖场专营店等，在这些店里，消费者可以得到从咨询、选择、购买到升级的全面服务。特别值得一提的是，原戴尔大中华区消费事业部先后与国美、苏宁、宏图三胞、五星等大型3C连锁经销商达成了合作协议，是IT厂商中最先与大型3C连锁经销商进行直供合作的厂商之一。据统计，如果把国美与苏宁的店算上，目前，戴尔的店面数量已达近万家。

　　“坦率地说，最近几年，在尝试采用渠道模式方面，中国区走得是比较快的。目前，中国是戴尔在全球各个地区表现最好的采用渠道的市场。在中国，我们理顺了渠道销售的业务流程。建立销售渠道不是找到分销商、找到经销商就行了，其涉及到后台的许多工作，是一个流程再造的过程。通过我们的实践，目前，戴尔的业务流程已经完全转变过来了--以前我们为渠道供货的速度是很慢的，渠道商与我们做生意‘很累’，经过几年的摸索，现在已经比较快了。在其他区域，戴尔的分销业务的运转情况也开始顺畅了。”杨超说。

　　确实如此，戴尔的渠道体系不仅相当完整，而且还有颇具特色，即它是扁平化的、多样化的，且具有复合营销特征。这些特色是杨超所追求的，或者说是他和团队属意创新的结果。

　　当然，除了大力发展渠道合作伙伴之外，在杨超的主导下，今年戴尔的另一个重点是增加售后服务中心。杨超表示，目前戴尔在全国5-6级城市及边远地区建立维修服务站，公司下一步将不断扩大一站式售后服务网络，力求在2010年底将“戴尔维修服务站”增加至1000家以上。

　　而在面向中小企业市场方面，杨超也表示将重启商用店面的建设计划，不过得择机在合适的时间推出。他称，戴尔在中小企业市场有很完整的产品线，中小企业客户也和普通消费者一样，喜欢在终端店面进行采购，因此未来商用店面一定会推出。

　　“戴尔中国目前正处在一个非常关键同时也令人振奋的转折点，消费与中小企业业务的整合会为我们带来了更高的效率、更低的运营成本以及更多的资源共享，使戴尔在中国市场成为先行者。”杨超说。

　　市场反应速度： ★★★★☆

　　市场前瞻能力： ★★★★★

　　渠道把控能力： ★★★★☆

　　渠道创新能力： ★★★★★